Fiche D'activité: les ventes de King Jouet

Contexte: D’un point de vue général, la vente est un élément clé dans une unité commerciale. King Jouet axe particulièrement ses valeurs sur les conseils de vente d’où son slogan « Notre jeux préférer ? C’est de vous aider ! ». C’est pourquoi chez King jouet, cette mission doit être respectée par la règle des 4D qui consiste à déclencher la vente, à découvrir les besoins des clients, à démontrer et enfin à décider. De plus, il ne faut pas oublier la vente finale, qui est là vente complémentaire.

Objectif: Au niveau quantitatif l’objectif principal de cette mission est le bon déroulement du chiffre des affaires. C’est pourquoi King Jouet souhaite réaliser un panier moyen d’environ 60€ par client. Au niveau qualitatif King Jouet cherche à développer un bon accueil pour ses clients et à les fidéliser de part une réponse positive à leur besoin.

Les ressources: Au niveau matériel, on peut utiliser un papier et un stylo ainsi que le logiciel BackOffice et le SIC dans le cas où le client voudrait une information précise comme par exemple le prix d’un produit si le balisage de celui-ci n’est pas respecté ou dans le but de vérifier les stocks. De plus, nous pouvons avoir besoin du catalogue du magasin dans le cadre où un client ne se souviens plus du nom du produit qu’il recherche ou tout simplement pour obtenir la référence de ce produit.

Démarche: Lors d’une vente, la prise de contact est déterminante. Dans un premier temps, celle-ci oblige le respect des 4x20 : les 20 premières secondes qui consistent à créer une bonne ambiance de vente. Les 20 premiers gestes, il s’agit d’avoir des gestes d’ouverture, se montrer disponible pour le client dans notre attitude. Les 20 premiers mots « Bonjour Monsieur, en quoi puis-je vous être utile ? ». Et enfin, les 20 premiers cm² du visage, il faut adopter un regard enthousiaste et franc et sourire. Dans un second temps, il y a l’étape de la découverte des besoins. Ici, on va essayer de cerner les attentes du client en lui posant des questions de style «ouvertes » dans le but de permettre au client de s’exprimer et d’expliquer ses attentes. Ici le vendeur peut par exemple demander le sexe de l’enfant, son âge, l’occasion de l’achat ou encore la fourchette de budget. Il faut donc questionner le client afin de connaitre ses besoins et de pouvoir riposter grâce à des questions de style « miroirs » ou « ricochet » comme par exemple « c'est-à-dire ? ». Enfin, une fois les besoins du client identifiés nous devons reformuler les attentes du client afin de parfaitement les cerner et pouvoir proposer le produit idéal, comme par exemple : « si j’ai bien compris … C’est ca ? ». Dans un troisième temps, il y la phase d’argumentation qui oblige le respect de la méthode SONCAS qui regroupe les 6 motivations d’un client (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). Suite à ca, nous pouvons utiliser ma technique du CAP (caractéristique, avantage, preuve), le but de cette technique est de prouver au client que le produit correspond à ses besoins. Suite à ca, il y a l’étape du traitement des objections. En effet, il arrive que le client veuille réfléchir plus longuement et donc de ne pas conclure la vente. Dans ce cas, mon rôle est de le rassurer et d’insister sur les avantages du produit. Enfin, si le client décidé, je saisi le moment

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