Cas d'entreprise Smartbox

Introdution

Smartbox®® est pionnier mais aussi le leader français sur le marché des loisirs et des cadeaux en coffrets. L’étude de cas concernée a été rédigée en 2010, donc nous tiendrons des éléments fournis pour le cas pour ne pas se contredire dans l’analyse.

I. Démarche stratégique

A. Facteurs clefs de succès sur les 2 DAS

Smartbox® se positionne sur deux Domaines d’Activités Stratégiques ( DAS) qui correspondent à deux cibles différentes avec des attentes différentes, donc avec des Facteurs Clefs de Succès (FCS) différents. On perçoit ainsi le segment des particuliers et le segment des professionnels, dont on a identifié 3 FCS pour réussir sur ces deux DAS.

B TO C :

Forte notoriété :

Une bonne visibilité garantit la pérennité de l’entreprise et a été la cause de déclin de plusieurs sociétés de ce secteur. Elle repose tout d’abord sur un fort investissement dans la communication et une présence multi-canal (internet, TV, PLV..) afin de toucher une large cible. De plus, la distribution multi-canale, les partenaires et les séries limitées permettent de rendre la marque davantage visible et accessible à tous.

Diversité de l’offre :

Un des facteurs de réussite sur ce marché, est la diversité de l’offre, la possibilité de choisir entre des thématiques variées et originales : choix selon saisonnalité, prix, durée du séjour, activité… Pour maintenir sa position de leader ou challenger, une innovation constante et une stratégie de différenciation sont indispensables. Ainsi, les offres dépendent des prestations des partenaires. Pour en obtenir toujours davantage, il faut insister sur le chiffre d’affaires additionnel avec un nouveau canal de ventes, et sur la découverte de leurs activités par des utilisateurs Smartbox®.

Fiabilité :

Le segment des coffrets cadeaux auprès des particuliers repose sur la fiabilité. Ce critère fait appel à la disponibilité des prestations lorsque le consommateur prend rendez-vous, au respect des engagements énoncés dans le chèque cadeau (services inclus, accueil…), donc à la qualité des prestations des fournisseurs.

B TO B :

Diversité des offres :

L’utilisation des coffrets cadeaux dans le milieu correspond à des récompenses envers les clients ou les collaborateurs, mais peut faire partie aussi de challenges commerciaux, séminaires ou autres programmes. Dans ces fonctions, les offres doivent être individuelles ou collectives et variées pour que les comités d’entreprises ou managers aient la possibilité de choisir des thèmes adaptés à leur équipe pour les détendre.

Personnalisation/sur-mesure :

L’entreprise choisit d’offrir des coffrets cadeaux à ses équipes ou ses clients, mais souhaitent personnaliser leur pack avec leur logo ou leur identité visuelle propre. Ceci permet de remercier le collaborateur, de le valoriser en lui démontrant que ce n’est pas un cadeau qu’il peut trouver partout, ni qu’on lui a acheté à la dernière minute, que l’entreprise s’est investit et se démarque pour le remercier.

Accompagnement :

Les comités d’entreprises sollicitent de l’aide dans la personnalisation du coffret, et afin de satisfaire au mieux leurs demandes et de les fidéliser, il est important de leur proposer une offre sur-mesure. Pour cela, un suivi avec des interlocuteurs dédiés est essentiel pour respecter les attentes de l’entreprise, depuis l’émission du besoin jusqu’à la remise du cadeau. Des équipes à disposition des entreprises doivent être conçues pour ce segment de marché.

II. Démarche marketing

Smartbox a choisi un marketing différencié pour chacune des cibles B to C et B to B, avec une stratégie d’approche différente, des équipes et des moyens de communication divers, dans le but d’une stratégie de fidélisation avec un large panel d’offres à tester.

Il faut réaliser l’analyse du mix-marketing et des autres critères pour chacune des cibles. Dans notre cas, on étudiera seulement celui du B TO C.

A. Politique produits

Sur le segment du B to C, Smartbox propose deux types d’offres avec deux cibles distinctives : les coffrets Smartbox® et les séjours Euphorie®. Le critère de cette segmentation B to C est socio-démographique, c’est-à-dire qu’il correspond à des clients d’âge et de revenus annuels différents. Ensuite, nous analyserons le positionnement du produit sur son marché.

• « Smartbox » : 70 coffrets de 7 univers différents, avec des gammes très diversifiées

 Gamme : offre différenciée par sa multitude de thématiques proposées (bien-être, aventure, divertissement, gastronomie…), des partenariats avec des marques ou fournisseurs connus. Proposition de thèmes « sur-mesure » : création de parfum vêtements, accès soirées personnalisés.

 Qualité : Smartbox veille à la qualité des prestations avec une politique de surveillance de ses fournisseurs, des enquêtes de satisfaction et des visites mystères. Il propose aussi pour rassurer les consommateurs un contrat 100% satisfait pour un échange de thème, cela augmente la qualité du service auprès de l’acheteur et du consommateur.

 Innovation constante : recherche d’innovation pour toujours se démarquer et rester leader, comme des thèmes de la musique : stages Universal Music ou avec des actualités « coupe du monde ».

 Packaging : « pack prêt à l’emploi» comprenant un guide de prestations et un chèque cadeau associé avec thème particulier. Au lancement, ils ont misé sur cet argument, que ce n’était plus seulement un bon cadeau, mais un packaging complet et un réel cadeau physique à offrir.

 Objectifs : fidéliser les clients en leur proposant des formules différentes pour une utilisation personnelle ou à offrir destinées à une large cible. (âges, sexe, sportif,

 Avantages produits : coffrets diversifiés qui offrent une liberté de choix à l’acheteur pour personnaliser son cadeau, mais également une liberté de choix de destinations

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