Négociation

Fiche récapitulative personnelle

Avant la négociation

Avant de démarrer une négociation il faut la préparer. Il faut définir des objectifs SMART (Simple, Mesurable, Atteignable, Mesurable, et Temporisable). En effet, si ces objectifs ne sont pas SMART, la négociation ne pourra pas aboutir. Ensuite ces objectifs doivent être classifiés en 3 types qui sont : IDEAL, ACCEPTABLE, MINIMAL.

Ensuite, une recherche d’informations doit s’effectuer. On doit se renseigner sur les forces et les faiblesses de l’adversaire. Il faut connaitre l’environnement dans lequel il vit. Bien sur, il faut se pencher sur les objectifs que l’adversaire souhaitera atteindre afin de trouver un terrain d’entente entre les 2 parties. La stratégie win-win pourra ainsi être concluante.

Après ces étapes, il faut planifier les concessions possibles qui pourront être effectuées, ils aideront ainsi à atteindre nos objectifs. Effectivement, certaines concessions n’entrainent pas d’impact sur les objectifs mais satisferont la partie adverse.

A noter, si la partie adverse se voit céder certains éléments, elle sera dans de meilleures conditions, et plus enclin à nous accorder nos objectifs.

La dernière étape du processus est d’élaborer une stratégie, il faut donc informer les responsables des négociations qui vont avoir lieu pour ne pas être bloqué lors de la finalisation de la négociation. De plus, il faut veiller à ce que le service et les personnes concernées soient débriefés.

Au cœur de la négociation

La base de la négociation est la création de bonnes conditions pour négocier, les deux parties doivent se sentir à l’aise pour engager un dialogue concluant.

De nombreux éléments tels que la position de la table est élémentaire mais importante.

La politesse et les remerciements font partie d’une négociation réussie.

La négociation démarrant il faut veiller à fixer un cadre de négociation, à être à l’écoute des idées, et arguments de la partie adverse. En effet, il est nécessaire de trouver un compromis entre les parties afin de trouver un juste équilibre dans les objectifs de chacun.

Un élément important souvent oublié, une fois que des objectifs sont négociés ne jamais revenir en arrière, mais les reformuler pour que le cadre de la négociation suit son cours.

A la fin de la négociation, il faut reformuler l’accord trouvé entre les 2 parties, et proposer d’envoyer et /ou de recevoir le contrat dans un délai négocié. Les responsables et services ayant participé aux négociations doivent être informées des termes négociés. Un suivi des négociations réalisées devra se mettre en place afin de guider la concrétisation des négociations précédemment établi.

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