Négociation NRC
Mémoires Gratuits : Négociation NRC. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar MaXiim78 • 31 Mars 2014 • 2 763 Mots (12 Pages) • 752 Vues
Chap 1. La démarche mercatique
I_ Fondamentaux de la mercatique
1_ Définitions
Différentes approches :
« Ce marketing1 est une démarche qui, fondée sur l’étude scientifique des désirs du consommateur2, permet à l’entreprise, tout en atteignant ses objectifs de rentabilité3, d’offrir à son marché cible4 un produit ou des services adaptés. » Helfer et Orsini
1] Marketing : Commercialisation
2] Désir du consommateur : La demande du client (Etude/Recherche structurée)
3] Rentabilité : Objectif de performance pour l’entreprise
4] Marché cible : Segmentation
Mercatique : Ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à adapter en conséquence, et de façon continue la production et la commercialisation.
Journal Officiel, 28 Juillet 2000
2_ Démarche mercatique
Une démarche globale de prise en compte du marché (lieu de rencontre entre offre et demande) permet :
D’assurer une rencontre efficiente5 entre l’offre et la demande.
D’enrichir la démarche commerciale par une meilleure connaissance de la demande (« mercatique de la demande »).
D’intégrer les rapports de force entre les différents offreurs (concurrents, distributeurs) ainsi que l’influence environnementale (« mercatique de l’offre »).
5] Efficiente : Efficace
Offre Demande Environnement
- L’entreprise (Client) - Economique
- Les concurrents - Attentes/Besoins - Légal
- Les distributeurs - Profils - Démographique
- Comportement
d’achat
Une démarche de création de produits et services centrée sur le besoin :
Répondre aux besoins (latents ou exprimés), en proposant une offre de produits/services adaptés.
Besoins : Etats de manque liés à l’espèce humaine, soit innés (génériques), soit liés aux acquis socio-culturels (dérivés).
Une démarche d’analyse (« mercatique stratégique ») et d’action (« mercatique opérationnelle »).
Mercatique stratégique :
Analyse du marché et de l’environnement (marketing d’étude).
Audit des forces et faiblesses de l’unité commerciale, interne et externe :
Menaces et opportunités.
Matrice S W O T
Strengths (Forces) Opportunities (Opportunités)
Entreprise en interne Marché Externe
Weakners (Faiblesses) Threats (Menaces)
Elaboration de la stratégie : Choix du couple produit/marché, des cibles, du
positionnement, planifications des actions, définitions des
objectifs chiffrés.
Mercatique opérationnelle :
Mise en œuvre du « plan de marchéage » ou « marketing mix » autour des « 4P » :
Product Produit
Price Prix
Place Distribution
Promotion Communication – Promotion
Contrôle des résultats et écarts prévu/réalisé (feed-back ou rétroaction) et actions correctrices.
3_ Incidences en entreprise
« Le marketing est trop important pour être limité au département marketing » David PACKARD
« Nos clients paient nos salaires » Anonyme
Un état d’esprit qui consiste à toujours :
Se placer du point de vue du consommateur
Être à l’écoute de son environnement
Une organisation centrale de coordination dans l’unité commerciale.
Exemple :
Etude de marché
Nouvelle offre
BE / R&D (service production)
Produit Prototype / Industrialisation
Conditionnement -> Service Prod. / R&D / BE
Service achat + production
Prix Service financier (Contrôle de gestion)
Service commercial (concurrences, clients)
(P) Distribution Service commercial
Service mercatique :
(P) Communication - Agences de pubs / promotions (extérieurs)
- Direction Générale
Un ensemble de techniques (en évolution constante) : études, prévisions, analyses, planifications, communications, promotions…
4) Domaines d’applications
Commerce : Mercatique de grande consommation
Industrie : Mercatique industrielle
Services : Banque, tourisme, assurance, loisir, immobilier…
Politique : Mercatique politique ou électorale, créations artistiques.
Secteur
...