Modèle fiche compétence : piloter un process d'activité

Piloter un process d'activité́

CADRE DE LA RÉALISATION

Entreprise / association … :

Coca-Cola European Partners

Siège social : 9 CHE DE BRETAGNE 92130 ISSY LES MOULINEAUX.

Dates de réalisation : Mai -Juin 2019

Durée de réalisation : 2 mois

Contexte de la réalisation :

Je suis actuellement délégué commercial pour l’entreprise Coca-Cola sur la ville de Rennes sur le circuit Hors-foyer. Mon rôle est d’optimiser la présence des produits Coca Cola sur mes points de vente. Mon portefeuille est composé d’environ 200 clients (bars, restaurants, boulangeries, kebab, tous ce qui vends de la boissons).  

Descriptif précis du contexte et du processus d’acquisition de la compétence à valider :

Dans le cadre de la coupe du monde féminine 2019 à Rennes, Coca-Cola était un partenaire majeur et de la FIFA et de l’équipe de France. J’ai donc dû mettre en place un plan d’action pour préparer les points de ventes (les bar, restaurants, ventes à emporter, ambulants…) aux alentours du stade et de la Fan zone (sur le maille).  

Responsabilité / autonomie (description synthétique du niveau de responsabilité professionnelle et degré d’autonomie)

J’ai travaillé sur ce projet en binôme avec un collègue à moi qui s’occupait habituellement du secteur de Saint Malo.

Contraintes (financières, organisationnelles, matérielles ….)

Pas de contraintes financières ou matérielles mais plutôt organisationnelles.

1. Manque de temps :

• J’ai été mis au courant de cette mission mi-mai (début de la compétition 1er Juin).

• Je devais dans le même temps continué a visité mes autres clients.

1. Compliqué de joindre les ambulants autour du stade. Ils travaillent uniquement les jours de matchs et donc le week-end.

Objectifs :

- Optimiser la présence des produits Coca Cola sur les points de ventes aux alentours du stade et la Fan zone à l’occasion de la coupe du monde féminine. Objectif gamme : Coca regular, Coca-Cola sans sucres, Fanta orange, Sprite, Fuzetea, Tropico et SmartWater.

- Animer les points de vente (opérations promotionnelles, visibilités) et construire avec mes clients des relations de partenariat solides et durables.

- Développer la consommation immédiate via une offre adaptée. Mise en place frigo et menu pour augmenter le taux de prise.

ACTIVITE

Description des tâches et de la méthodologie utilisée :

Dans un premier temps j’ai répertorié tous les points de ventes concernés. Puis je suis allé à leur rencontre pour avoir une idée de la situation initial (gamme de produits, fournisseurs, besoins en frigo ou plv ?).

La priorité concernait les ambulants présents autour du stade les jours de matchs. Ils n’avaient jusqu’ici jamais été visité. La plupart avaient une gamme assez réduite et avec beaucoup de produits concurrents (surtout Orangina et Oasis).

La première étape fut donc de leur présenter nos produits, leurs caractéristiques et leurs avantages par rapport à la concurrence. Nous avions pour nous aider mis en place une offre en 4+1 : 4 fardeaux de nos marques acheté = 1 offert. Lorsque cela ne suffisait pas nous pouvions leur proposer la mise en place de vitrines réfrigérés. Cela a représenté un argument de poids lors de nos négociations. Il nous finalement permis de valider notre objectif de gamme pour l’ensemble des ambulants ainsi que d’assurer la non-présence des marques concurrentes. (La seule contrepartie demandé pour cela était que le frigo soit rempli uniquement de produits Coca-Cola. Mon rôle était de contrôler à chaque match si les conditions étaient respectées sous peine de pouvoir reprendre la vitrine).  

Enfin nous avons mis en place de la visibilité sur mesure pour chaque client afin d’assurer la visibilité de nos produits. Affiches menus (pour augmenter le taux de prise), oriflammes, présentoirs ou encore mange debout.

Pour ce qui est des points de ventes fixes comme les bars ou les restaurants, j’avais anticipé leurs préparations. En effet je suivais déjà ses pdv tout au long de l’année. J’avais donc anticipé l’événements en validant la gamme en amont. J’ai simplement déposer de la visibilité spécial (lié à la coupe du monde) une semaine avant le début du tournois.

Productions réalisées :

• Création d’un fichier client spécial ambulant (stade Rennais).
• Mise en place d’une gamme de produits précise dans un ensemble de pdv désigné en amont.
• Mise en place de visibilité de la marque.

Problèmes rencontrés

• Manque de temps pour réaliser ce plan d’action, il aurait été plus facile à réaliser si j’avais été informer plutôt.
• Rencontrer les ambulants
• Faire accepter l’ensemble de la gamme aux client.

Solutions apportées

• Je suis aller chercher à la maire de Rennes les coordonnées des ambulants afin de les joindre par téléphone pour prendre rdv avec eux.
• Mise en place d’une promo interne à Coca (4+1).
• Mise a dispo de vitrines et visibilités.

BILAN

Apports pour l’entreprise

Mon manager nous a félicité pour le travail accompli. Il a été convaincu par la qualité des productions réalisées ainsi que l’effort que nous avons fournit pour réaliser nos objectifs en si peu de temps.

Nous avons rapporté à l’entreprise :

• Du chiffre d’affaire
• Une très grande visibilité de la marque
• Un maillage fort avec nos clients

De plus cet effort ne sera pas vain car désormais, nous avons pris la décision de suivre les ambulants toute au long de l’année. En effet, ils sont tous présents lors des matchs du Stade Rennais et l’engouement autour de l’équipe cette année nous fais pensé que nous avons beaucoup a gagné a continué à travailler avec eux. Enfin, cela a également montré de quoi l’entreprise est capable et les moyens que nous avons aux dirigent du Stade Rennais. Leur sponsor actuel étant Breizh Cola cela leur donnera peut-être des envies de changement…

Bilan personnel

Je pense que cette mission à été un véritable succès. Je pense que j’ai été capable d’être force de propositions afin d'améliorer la performance de l’organisation. J’ai pu développer ma capacité à agir, prendre des décisions rapidement, être autonome. La réussite de cette mission confiée par mon manager m’a aussi permit d’obtenir un certain « statut » dans le sens ou j’ai vraiment monté dans son estime et il me considère désormais comme un vrai commercial en qui il peut avoir confiance et non plus comme un simple alternant.