La négociation

Chap. 3 :                        

LA NÉGOCIATION

La négociation est un processus au cours duquel deux parties ayant des intérêts communs et divergents engagent des pourparlers, en vue de parvenir à un accord. Chacune des parties a des aspirations et un objectif à atteindre.

I – Les différentes stratégies de négociation.

Elles sont trois : stratégie intégrative, stratégie distributive, stratégie du compromis.

• Stratégie intégrative (stratégie gagnant-gagnant ou stratégie coopérative) : elle se caractérise par la recherche d’un accord mutuel des deux parties. Elle s’appuie sur la confiance, la recherche de solutions, la compréhension et l’écoute. Les deux parties sont considérées en termes de partenaires. Chaque partie peut obtenir 100% de ce qu’elle recherche. Cette stratégie cherche à soigner la relation client et permet d’établir une relation client durable, pérenne, et favorise donc la fidélisation.

• Stratégie distributive (ou conflictuelle) :

implique un rapport de force entre les deux parties. S’appuie sur la compétition, l’opposition, la méfiance, et parfois sur la mauvaise foi. Tout ce que l’un gagne, il l’acquiert sur l’autre. C’est une stratégie qualifiée de gagnant-perdant.

• Stratégie du compromis (ou mixte) :

Implique une volonté pour chaque partie de faire des concessions envers l’autre. C’est une stratégie avec un accord final à 50/50. C’est un premier pas favorable à la stratégie intégrative. En revanche la stratégie intégrative est à l’opposé de la stratégie distributive.

Il arrive parfois qu’au début d’une négociation soit abordée une stratégie distributive pour enchaîner par une stratégie du compromis.

II – La (les) marge(s) de manœuvre.

La marge de manœuvre consiste à décider les différents points de la négociation sur lesquels le communicant sera éventuellement prêt à négocier. Il s’agit de définir :

• Ce qui est négociable
• Ce qui est non-négociable
• Ce qui pourrait être négociable

On peut négocier le prix, le délai de livraison, le paiement… le communicant doit garder en réserve d’autres atouts à réaliser seulement sur demande explicite de l’annonceur ou en dernier recours afin de réussir cette négociation. Ces atouts font partie des critères de « ce qui pourrait être négociable ».

C’est pourquoi le négociateur devra savoir dire NON avec assertivité (savoir passer un message délicat avec fermeté, avec bienveillance et respect à l’égard de son interlocuteur. En aucun cas il s’agit de passivité ou d’agressivité. Etre assertif est une grande qualité de communication commerciale et de management.)

III – Le plan de négociation.

La négociation ne s’improvise pas et il va donc falloir s’interroger sur plusieurs paramètres.

• Les acteurs

• L’annonceur (seul ? accompagné ?) = décideur
• Nous (seul ? accompagné ? qui dit quoi ?)

• Le lieu

• Table ronde +++

• La durée = temps pour négocier

• Préparer des documents et visuels

• Stratégie choisie

• Marges de manœuvre décidées

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