La négociation

RÉPARER UNE NÉGOCIATION

Les pratiques courantes des vendeurs :

Un client c’est comme mon patron…

Quand je veux obtenir quelque chose de sa part, il ne faut pas lui dire que cela va lui coûter, mais ce que cela va lui rapporter !

De ce fait mes techniques de négociation intègrent…

° Préparation

° Écoute

° Argument

° Proposition

° Arranger

Un argument est une référence à un gain futur…

* Le vendeur pense souvent à lui, à son intérêt !

* Le vendeur pense que c’est au client de demander et de faire les efforts ….

* Le vendeur pense que les problèmes et contraintes du client ne concerne que lui !

* Le vendeur fait des propositions

* Le vendeur donne peu pour avoir au moins quelque chose

* Le vendeur utilise le rapport de forces, l’ultimatum…

=> Erreur à ne pas commettre

UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE ?

La négociation souffre de vieux clichés !

Trop de personnes confondent….

La négociation et le marchandage :

Négocier -> Arriver à un compromis entre deux parties par la discussion et l’échange

Marchander -> Demander, discuter le prix d’une chose pour l’obtenir à meilleur compte. Essayer d’obtenir à un petit prix, à vil prix… C’est imposer et ne pas écouter la proposition de l’autre.

C’est une négociation conclue par un arrangement accepté par les parties en présence parce qu’elles y trouvent un intérêt commun.

9 pièges à éviter :

Une information imparfaite

Une stratégie hésitante

Un rapport de force moins favorable qu’on ne croit

Un interlocuteur mal identifié

Un négociateur incontrôlé

Une écoute insuffisante

Une trop grand agressivité

Un manque de préparation et de méthode

Une méconnaissance des cultures (dont l’international)

Préparation en fonction du type de négociation :

Appréhender les contexte de sa négociation

Ce qui introduit dans le terme « négocier »

C’est :

Entrer dans la logique de l’autre

Accorder de l’estime à ce qu’il dit

Chercher à comprendre

Avoir une attitude d’ouverture et d’acceptation

Être chaleureux

Questionner pour approfondir… etc

Ce n’est pas :

Être influençable // vouloir influencer

Etre mou, indécis // être « électronique »

Etre laxiste // être rigide

Être indifférent, absent // trop présent

Voir l’autre à travers soi

Induire des réponses … etc

Quand il y a rupture de communication, il y a rupture de négociation !

Physique et psychologique

S’assurer avant de se déplacer, de sa capacité physique à mener rune discussion dans ces conditions optimales!

Attention fatigue

Attention maladie

Attention émotion

S’assurer avant de se déplacer, de sa capacité psychologique à mener une discussion dans des conditions optimales!

Attention anxiété

Attention colère

Attention positivité

=> SINON ON BOTTE EN TOUCHE

Technique et matérielle

D’un point de vue matériel, c’st l’équipement basique du commercial !

Se préparer : Constituer ses ressources personnelles

D’un point de vue technique, c’est la tâche basique du commercial!

Se préparer : Considérer le contexte commercial

Faire des recherches sur son client -> infos internes / externes

Faire des recherches son produit -> caractéristiques techniques et commerciales

Faire des recherches sur son environnement -> culture et politiques commerciale de l’entreprise/ concurrents / environnement de la relation.

=> Une veille informationnelle est nécéssaire

D’un point de

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