La Méthode CQQCOQP, où l'art d'obtenir des informations

La Méthode CQQCOQP, où l'art d'obtenir des informations

Le CQQCOQP est une méthode permettant d'identifier les besoins d'un client potentiel, où l'on pose à sa cible des questions ouvertes commençant par :

Combien ? Qui ? Que ? Comment ? Où ? Quoi ? et Pourquoi ?

En posant des questions ouvertes dans 90% des cas, vous laissez votre prospect s'exprimer librement. Laissez votre prospect libre de ses réponses, sans vouloir le diriger. Cela vous permet de vraiment creuser les pain points.

L'erreur de débutant : pendant que le prospect parle, au lieu de l'écouter sincèrement pour essayer de le comprendre et de rebondir, le débutant réfléchit aux questions qu'il compte poser par la suite... Et de ce fait il passe à côté des informations primordiales ! La deuxième erreur d'un débutant est de poser naturellement des questions fermées "Est-ce que vous..?" qui entraînent des réponses du genre "Oui" ou "Non" et bloquent complètement l'échange et le dialogue. Ou sinon des questions alternatives "Est-ce que vous faites plutôt... ou..?" qui ne sont pas assez constructives pour espérer convertir un prospect en client.

Pour rappel :

• Les questions fermées servent à récapituler, reformuler, verrouiller des propos.
• Les questions alternatives servent à diriger votre prospect lors des closing notamment pour le mettre rapidement sous le fait accompli et mettre un terme à sa réflexion.

Récupérer un maximum d'informations auprès de votre client potentiel et anticiper ses objections :

"C'est trop cher. Ce n'est pas moi qui décide. Ce n'est pas moi qui m'en occupe. Vos concurrents sont meilleurs. Je n'en ai pas besoin. C'est pour l'année prochaine."

Pour identifier les besoins d'un client et récupérer un maximum d'informations dans un ordre chronologique cohérent et ne pas passer pour un gendarme, il faut créer un vrai climat de confiance.
Voici une liste non-exhaustive de questions à poser à votre prospect :

1) Son Business

Gràace à la méthode CQQCOQP, posez des questions qui vous permettent de mieux identifier le business de votre prospect :

• Quelle est votre service ?
• Qui sont vos clients ?
• Comment communiquez-vous ?
• Qui sont vos concurrents ?
• Comment vous démarquez-vous ?
• Quels sont vos objectifs de croissance ?
• Qu'allez-vous mettre en place pour y arriver ?

2) Identifier vos concurrents

Découvrez si votre prospect a déjà fait appel à vos concurrents pour répondre à sa problématique client :

• Qui avez-vous consulté ?
• Qu'attendez-vous des prestataires comme nous ?
• Depuis quand existent-ils ?
• Qui sont leurs clients ?
• Combien de projets similaires ont-ils réalisés ?
• Combien sont-ils ?
• Où sont-ils ?
• Qu'est ce qui vous plait dans leur solution ? 
• Pourquoi n'avez pas déjà fait affaire avec eux ?
• Qu'est ce qui est améliorable dans leur solution ?
• Si tout est positif : pourquoi je suis là ?

3) Identifier le Champion

Posez des questions à votre prospect qui vous permettent de mieux cerner son potentiel client, son passé, sa situation actuelle dans l'entreprise (présent) et ses ambitions (futur).

Exemples :

• Qu'est ce que vous faites aujourd'hui ? Quel est votre rôle ?
• Qu'est ce que vous faisiez avant ? Qu'est ce qui vous a fait passer de... à..?
• Quels sont vos objectifs ? Qu'est ce que vous avez prévu pour y arriver ?

4) Le processus de décision chez le prospect

Même si vous avez trouvé votre Champion, vous devez cerner comment se déroule le processus de décision dans son entreprise pour mettre toutes vos chances de votre côté et en faire un client :

• Pour un projet comme celui-ci, qui rentrerait dans le processus de décision ?
• Comment se passe les process de décision ?
• Comment se passe les meeting de décision ?
• Comment pourrais-je vous aider pour vous préparer lors de ce meeting ?
• De quoi avez-vous besoin pour défendre le projet ?

NB : Prenez toutes les informations pour les deadlines de votre prospect, vous aurez une bonne vision de son intention d'achat suivant son niveau de participation aux questions.

5) L'Execution Workflow

L'idée ici est d'identifier de manière plus complète et détaillée les pain points du prospect. Les techniques de vente les plus utile à ce stade :

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