L'argumentaire d'achat

Le premier travail de l’acheteur est de bien définir ses objectifs, besoins et contraintes. Si ces attentes ne peuvent être satisfaites par les services internes de l’agence, elles donneront lieu à la rédaction d’un cahier des charges qui énonce les résultats souhaités par l’agence vis-à-vis du prestataire.

Ensuite l’acheteur recherche des fournisseurs susceptibles de répondre efficacement à la demande, soit en consultant la base de données fournisseurs de l’agence, soit en cherchant de nouveaux prestataires.

Suite à la réception du cahier des charges, les prestataires rédigent une offre sous forme de devis. L’acheteur pourra faire un choix rationnel à travers une grille de sélection.

Une fois le ou les meilleurs prestataires potentiels sélectionnés, l’agence va préparer l’achat en vue d’une négociation pour trouver un accord avec le fournisseur le plus intéressant.

Pour rationaliser sa démarche, l’acheteur prévoit des outils d’aide à l’achat lui permettant d’optimiser ses résultats :

Une présentation de l’agence pour rassurer et motiver le prestataire :

Elle peut être faite sous la forme d’un diaporama ou d’une plaquette. L’agence va rappeler son chiffre d’affaires, ses références et son développement potentiel. L’agence fait valoir sa notoriété et sa réputation pour donner envie aux prestataires de faire des efforts pour proposer une offre compétitive afin de remporter le marché.

Un dossier sur le prestataire qui regroupe des données intéressantes pour la négociation :

Chiffre d’affaires, certifications, capacité de production, techniques ou technologies utilisées, références, délais, situation financière,… Ce dossier permet d’analyser les points forts et les points faibles du prestataire.

Il permet aussi d’estimer le potentiel que représente l’agence en tant que futur client pour le prestataire. Si l’agence représente une belle référence pour le fournisseur, ce dernier sera prêt à faire des concessions plus importantes

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