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INTRODUCTION

Les processus de décision d’achat en entreprise

Collectifs, plusieurs intervenants

La notion de centre de d’achats (ensemble d’influenceurs et de décideurs sur l’achat)

6 catégories d’individus :

• L’utilisateur -> le médecin dans un hôpital
• Le conseiller -> il peut être à la fois dans l’entreprise ou à l’extérieur
• Le prescripteur -> pour des travaux l’architecte donne des indications
• Le filtre -> personne qui va essayer de s’interposer au milieu d’une décision
• Le décideur -> celui qui prend la décision de l’achat
• L’acheteur -> il veille à ce que les procédures soient respectées.

6 phases du processus de décision :

• La détection des besoins -> le rôle que le service achat a pour que le service fonctionne.
• La détermination des caractéristiques du produit ou du service (cahier des charges)
• La recherche et l’évaluation des fournisseurs (sourcing)
• L’exam et les premières négociations
• Le choix des fournisseurs
• L’évaluation des résultats.

L’utilisateur intervient en phase 1 et en phase 6.

Le conseiller en phase 2 et de temps en temps en 3 et 5.

Le prescripteur uniquement en phase 2

Le filtre que sur la phase 3

Le décideur que sur la phase 5

L’acheteur sur les phases 3,5 et 6.

CHAPITRE 1 : La gestion achat

1. Gestion d’achats en entreprise : Qu’est-ce que c’est ?

Chaque entreprise que ce soit une entreprise de fabrication ou de service, de grande ou petite taille a dans son organigramme une fonction de gestion d’achat dans l’entreprise.

Cette fonction qui consiste à gérer des achats, est indispensable pour qu’une entreprise survive. La gestion d’achat dans l’entreprise est par définition est l’ensemble des processus employés par les sociétés pour acquérir, stocker, et distribuer les matériels et matières nécessaires au fonctionnement de l’entreprise.

Le processus de la gestion d’achat dans l’entreprise concerne les matières premières utilisées dans la production aussi bien que les fournitures de bureau, les pièces, la réparation de machines etc…

1. En quoi consiste la gestion d’achat dans l’entreprise ?

La gestion d’achat dans l’entreprise regroupe tout un ensemble d’activités comme l’achat, gestion des contrats, des négociations et la logistique, la distribution et le stockage, l’inventaire, la planification stratégique, la fabrication, la résolution des problèmes, l’évaluation des fournisseurs.

Dans les grandes entreprises, il peut y avoir plusieurs employés travaillant dans le service de gestion d’achat sur divers dossiers sous la direction d’un spécialiste de la gestion d’achat dans l’entreprise.

Dans les plus petite entreprise, il peut y avoir seulement une personne cumulant plusieurs fonctions de gestion d’achat dans l’entreprise.

1. Enjeux de la gestion d’achat ds l’e

La fonction de gestion d’achat ds l’e est passé d’une fonction classique d’achat-appro à un rôle plus strat aujourd’hui.

La gestion d’achat ds l’e est devenue une source d’infos, elle augmente la productivité, la position concurrentielle et la satisfaction du client, et ajoute à la notoriété d’image.  

Elle permet d’explorer les opportunités commerciales et de mettre en application les strat d’appro qui apportent le plus de valeurs possibles à l’e, à ses fournisseurs et à ses clients.

Avec la techno actuelle et la demande sans cesse croissante des opé courantes, la gestion des achats consiste aussi à trouver des sources d’appro en produits ou en services chez les fournisseurs internationaux. Une compréhension totale des concepts généraux des affaires est très importante pour ceux qui exercent cette profession.

Les activités de gestion d’achat ont un impact direct sur la rentabilité et le succès opérationnel de l’e.

CHAPITRE 2 : Les organisations d’achats dans l’entreprise

1. Les organisations d’achats centralisés

Organisation centralisé : dans le cadre d’une organisation centralisé, les achats sont gérés par une direction unique, les organisations peuvent être rattachées soit à la direction générale soit à une autre direction (admin, financière).

Si les achats sont rattachés à la direction générale, ça témoigne du caractère stratégique de la fonction.

Au fur et à mesure de la professionnalisation des achats, les acheteurs aspirent à davantage d’indépendance. Le rattachement à la direction générale, est souvent le signe d’une certaine maturité de la fonction.  Tandis qu’être sous la direction financière montre que la stratégie achat porte avant tout sur la réduction des coûts et moins sur la recherche de la qualité et de l’innovation.

Une direction achat centralisées gère à la fois des achats de production et des achats hors production.

De façon classique, des collaborateurs peuvent être répartis par famille d’achat. Certaines orga préfèrent raisonner en mode projet avec des acheteurs polyvalents. A noter que certaines directions peuvent aussi couvrir d’autres domaines que les achats, comme les services généraux et la logistique.

1. Des orga achat décentralisées

Ds le cadre d’une orga décentralisées, les achats sont directement rattaché à une business unit (filiale d’un grp indépendante), ce type d’orga est plus fréquent ds l’indus. Loin des fonctions centrales, les achats n’en sont pas moins strat au sein de leur BU puisque les équipes sont essentiellement focalisés sur les achats de prod.

Un seul grp peut donc posséder plusieurs direction d’achat sans qu’il y ai nécessairement un lien entre elles

[pic 1]

Autres cas : des achats de prod gérés en local mais des achats hors prod centralisé au niveau du siège social

[pic 2]

Certains grands grp ont mis en place une direction de la coordination des achats, qui coordonne les achats des BU sur un certain nb de projets pouvant être menés en commun.

CHAPITRE 3 : Les acheteurs dans les entreprises

1. Portrait-robot de l’acheteur d’aujourd’hui

La fonction achat s’est fortement professionnalisé et en partie féminisée depuis 10 ans. Aujourd’hui les acheteurs ont généralement un niveau bac+5 et sont recrutés dès leur sortie de l’école car leur profil est particulièrement recherché.

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