Dossier négociation EDEN

2018 NEGO S3

PRÉPARATION COMMERCIALE

Dossier de vente Eden

GROUPE K

COATRIEUX--JOURDAN Alice

DAVID Aurore

DELALANDE Louise

DESMAS Laura

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ETAPE 1

OBJECTIFS du RENDEZ-VOUS

L’objectif du rendez-vous est de proposer la fontaine à eau Eden qui correspond le mieux à l’entreprise de MR DARCET. De plus, l’objectif est également de le convaincre d’acheter les produits complémentaires.

1. L’ACCUEIL

QUOI FAIRE

COMMENT FAIRE

POURQUOI FAIRE

Secrétariat

se présenter

“Bonjour je suis… j’ai

rendez-vous avec M. Darcet”

être dirigé dans

l’entreprise vers la bonne personne

Salle d’attente

Aller vers lui

allure dynamique

être souriant

regard bienveillant

montrer une

attitude positive et bienveillante

le saluer

“Bonjour Monsieur Darcet”

attitude de respect et de

reconnaissance

se présenter

“je suis Madame X commerciale dans l’entreprise EDEN. Je suis ravie de vous rencontrer”

rassurer le client et le mettre à l’aise

créer un climat

chaleureux

suivre le client, lorsqu’il nous invite à rentrer dans son

bureau et ensuite briser la glace

valoriser le client, politesse

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2. COMA

QUOI FAIRE

COMMENT FAIRE

POURQUOI FAIRE

CONTEXTE

“Nous avons souhaité vous rencontrer car nous pensons que notre offre pourrait vous intéresser”

Rappeler le contexte

OBJECTIF

“Mon objectif est que nous nous mettions d’accord sur la gamme de fontaine la plus adaptée à votre entreprise et à vos employés”

Rassurer le client et lui

montrer de l’importance

MOYENS

“Pour cela je vais vous poser quelques questions et prendre des notes pour ne rien oublier. Il est 9h, j’ai prévu jusqu’à 10h30”

Montrer au client que nous allons l’écouter et lui

consacrer du temps

ACCORD

“Cela vous convient-il?”

Lui demander son accord pour ne pas se montrer trop direct

3.

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3. DECOUVERTE / qualification du projet

QUOI FAIRE

COMMENT FAIRE

QUOI

Quel est votre objectif à long terme? A court terme? Avez-vous une salle de repos?

Quelle taille fait votre entreprise?

Êtes vous sensible à l’empreinte écologique?

QUAND

Quand avez-vous besoin de nos fontaines?

A quelle fréquence souhaitez-vous des entretiens pour les machines?

Où

Où voulez-vous les implanter dans votre entreprise ? Où voulez-vous être livré ?

Ou voulez-vous stocker les bonbonnes?

COMBIEN

De combien de fontaines auriez-vous besoin? Votre entreprise comprend bien entre 10 et 30 employés?

Combien de mètre carré fait votre entreprise ?

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COMMENT

Comment souhaitez-vous être livré?

Souhaitez-vous des accessoires complémentaires? Comment voulez-vous collecter les gobelet?

POURQUOI

Pourquoi les fontaines vous paraissent-elles un atout pour votre entreprise?

PRIORITÉS

Donc finalement, qu’est ce qui est le plus important pour vous?

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4.

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4. DECOUVERTE / révélation du besoin

PRINCIPALES

CARACTERISTIQUE S

AVANTAGES

PREUVE (QUESTION)

Les fontaines

permettent d’avoir accès

instantanément

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