Dossier de vente, approche de la négociation en face à face

Question à poser dans l’ordre de la méthode de l’entonnoir

Objectifs des questions posées

Item n°1 : Connaissance de la situation actuelle du prospect

Dans quel banque êtes-vous actuellement ?

Nous posons cette question pour savoir quel est son fournisseur actuel et de savoir s’il est chez la concurrence ou s’il est déjà client chez nous.

Quels types de compte possédez-vous ?

Avoir une idée sur le type de services dont dispose notre prospect.

Etes-vous satisfait du service proposé par votre banque actuel ?

Connaitre les attentes du prospect et les points faibles à anticiper.

Avez-vous des enfants ?

Quel(s) âge(s) ont/a-t-il(s)/elle(s) ?

Connaitre la situation familiale du prospect afin de mieux cerner ses besoins.

Etes-vous locataire ou propriétaire ?

Avoir des idées sur sa situation financière

Item n°2 : Questions sur ses besoins futurs

Envisagez-vous l’ouverture d’un compte d’épargne ?

Lancez la discussion et cerner les besoins du client.

Pourquoi envisagez-vous d’ouvrir un compte d’épargne ?

Connaitre les motivations du prospect et les points à appuyer pour notre offre.

Quel serait votre budget mensuel destiner à l’épargne ?

Déterminer une offre en corrélation avec le budget du client.

Item n°3 : Question sur la connaissance du marché, de notre entreprise et des concurrents

Connaissez-vous la banque qui compte le plus grand nombre de clients satisfaits ?

Evaluer la notoriété de l’entreprise et obtenir l’avis personnel du prospect.

Connaissez-vous la Société Générale ?

Qu’en pensez-vous ?

Evaluer la notoriété de l’entreprise et connaitre l’avis personnel du client.

Caractéristiques

Avantages (Selon le SONCASE)

Preuves

Argument développé

Compte sécuriser

Sécurité : Sécuriser une somme d’argent afin de financer les études de ses enfants ou en cas d’imprévus.

Garantie de garder l’argent en sécurité dans le compte et possibilité d’y avoir accès à tout moment

Avoir un compte d’épargne chez nous est une assurance d’avoir une somme d’argent sécurisée

Une des banque leader en France et en Europe

Orgueil : Posséder une somme d’argent dans l’une des plus grandes banques de France

Classer à la deuxième position dans le classement des banques en France

La Société Générale est une banque leader ce qui est une garantie de qualité de service.

Nouveaux services de gestions adapté aux clients

Nouveauté : Nouveaux services proposé pour une meilleur gestion du compte.

Nous proposons de nouveaux services adaptés aux besoins de nos clients

Nous avons revu notre offre afin de proposer un meilleur service à nos clients

Mensualités modifiables

Confort : Permet d’avoir certain confort par rapport aux mensualités

Possibilité de changer le montant des mensualités et déposer ou retirer de l’argent librement

Nous permettons à nos clients d’être libre quant aux mensualités, aux dépôt ou retrait, ils ont totalement libre accès sur le compte

Taux d’épargne intéressants

Argent : Taux avantageux et cadeau de bienvenue

Taux exceptionnel de 3%

Taux d’épargne exceptionnel proposé par notre banque, permet de gagner plus d’argent à long terme

Conseiller particulier à la disposition du prospect

Sympathie : Conseiller personnelle à l’écoute des besoins du client

Conseiller personnel disponible à tout moment et sont très qualifiés

Nos conseillers sont à la disposition de nos clients afin de subvenir à tous leurs besoins.

Objections

Type de l’objection

Technique de traitement

Réponse à l’objection

Vos taux sont trop faibles

Objection Prix

Technique de l’affaiblissement + techniques de l’addition :

Prouver au client que le service vaut son prix et qu’il lui apporter               ra une valeur ajoutée. Il faut réussir à tourner cette objection à notre avantage.

Sachez que les services que nous vous proposons sont les meilleurs que vous trouverais dans le marché de plus le taux que nous vous proposons vous rapporte gros sur long terme

Pourquoi ne pas aller chez la concurrence ?

Objection malicieuse

Technique témoignage :

Savoir d’abord mettre en avant nos services et évoquer l’expérience de nos clients

Nous sommes la deuxième plus grande banque de France et la banque qui compte le plus grand nombre de clients satisfaits. Nous vous proposons un service de qualité et une offre unique sur le marché.

Je ne pense pas avoir besoin d’un compte d’épargne

Défaut du produit

Technique de question :

Au lieu de prouver au client qu’il a tort, lui demander d’expliquer pourquoi il pense avoir raison.

Et qu’est-ce qui vous fait dire cela ? Un compte d’épargne est un investissement qui rapporte beaucoup à long terme.

Je n’ai pas de salaire fixe/ mes mensualités sont irrégulières

Objection budget

Technique d’appuie :

Transformer l’objection en lui donnant un sens favorable à l’argumentation

Justement nous offrons une liberté totale quant au montant des mensualités ce qui vous permet de verser des sommes en fonctions de vos capacités.

Je voudrais y réfléchir avant de prendre une décision

Atermoiements

Technique question :

Reformuler l’objection sous la forme d’une question

Je peux vous y aider. Quels sont les points qui vous préoccupent ?

Il faut attendre longtemps avant de disposer d’une somme conséquente.

Problème de temps

Technique de compensation :

Savoir admettre l’objection mais montrer que la somme des avantages est bien supérieure à un léger problème de temps.

Il est vrai qu’il faut attendre de nombreuses années avant de bénéficier d’une somme conséquente, mais lorsque vous en aurai besoin pour un achat immobilier ou encore pour financer les études de vos enfants vous aurai à votre disposition une somme que vous aurait épargner avec les intérêts en plus et n’aurai pas besoin de faire un prêt.