Activité B to B

Activité 1 : B to B marketing

1. Première cible : Les fabricants

Selon vous quelles sont les cibles à identifier pour Invista au sein de l’entreprise ? (8 points)

La première cible, les fabricants sont les clients directs d’Invista. Pour avoir une chance de voir leur produit acheter par le consommateur final il faut d’abord conquérir les fabricants.

En soit tous les fabricants de prêt à porter peuvent utiliser du Lycra puisque cette matière peut être utilisé avec n’importe quel tissu, que ce soit des sous-vêtements, des vêtements de sports ou même des collants.

Il est donc essentiel d’identifier qui a l’intérieur de l’entreprise doit être convaincu par son utilisation.

Lors de la confection d’un produit on trouve le service de R&D, c’est lui qui va mettre au point de nouveaux produits, et surtout les valider. Pour Invista le but et que la R&D de chaque fabricant adopte la fibre Lycra dans la conception de leurs produits.

Ensuite le service marketing va orienter le service de R&D par rapport a la cible visé en fonction du produit développé. La fibre Lycra doit répondre aux besoins des consommateurs.

Une fois la R&D et le service marketing d’accord sur un produit la faisabilité va vérifier si ce produit est réalisable d’un point de vue industriel, est si la fibre Lycra se travail de la même manière que d’autres fibres ou a-t-elle des particularités qui nécessite un processus de fabrication différent.

Si la R&D, le service qualité et la faisabilité est convaincu de l’utilisation de cette fibre alors il faut aussi convaincre le personnel qui s’occupe des achats des matières première. Il faut garder à l’esprit que ces personnes vont chercher la meilleur performance des fournisseurs tout en optimisant leurs coûts.

C’est au tour de la production, l’ajout d’une nouvelle matière doit s’intégrer au processus de fabrication. Puis il doit à nouveau être validé par le service qualité.

Ensuite le produit passera entre les mains des commerciaux et du personnel en charge du marketing.

Finalement les cibles au sein de l’entreprise sont plusieurs groupements de personnes qu’il faut conquérir en vue de vendre son produit.

Pour ce faire le produit doit être approuver par :

• La R&D
• Le service marketing
• La faisabilité/ Qualité
• Le service des achats
• La production
• Les commerciaux

C’est cette sphère décisionnelle qu’Invista doit cibler.

Bien sûr Invista doit adapter ses arguments de vente en fonction du destinataire dans l’entreprise et du domaine de fabrication (vêtements, collants, sous-vêtement…).

2. Deuxième cible : Les distributeurs

Quelles actions ciblées préconiseriez-vous pour cette cible ? (7 points)

Les distributeurs soit, les clients des clients direct (fabricants) sont les GMS, les boutiques et le E-commerce.

Les actions sur cette cible doivent capter l’attention des personnes qui ont un pouvoir de décision dans les achats et les convaincre.

• Pour renforcer sa présence sur le marché du textile Invista peut communiquer sur la fibre Lycra lors de salon professionnel dédié au domaine du textile, avec des démonstrations et des panneaux produits dans un but explicatif. Ce type d’événement permet de réunir un grand nombres de professionnel.

• Des opérations de communications dans la presse professionnel et plus précisément dans le domaine du textile, permette une grande visibilité, dans ce cas il faut montrer dans quel cas Lycra devient nécessaire avec des exemples de ce qui peut être fabriqué, ses avantages pour le distributeur mais aussi pour le client final.

• La distribution de catalogue sous forme de fiches techniques explicative avec pour preuve que Lycra a déjà révolutionné l’industrie du vêtement dans certains domaines notamment les sous-vêtements, ou encore les vêtements de sports.

Si avec ces actions les distributeurs qui n’ont pas de produit contenant du Lycra demande à leur fabricants d’en avoir c’est un plus pour la marque qui devrait alors voir une augmentation de ses clients directs.

3. Troisième cible : Les consommateurs

Comment l’atteindre pour lui expliquer les qualités du Lycra et lui permettre de distinguer cette fibre des autres fibres proposées par les concurrents ? (5 points)

Pour atteindre le consommateur il y a plusieurs possibilités.

Tout d’abord communiquer dans des magazines, comme la presse féminine pour montrer la différence avec l’utilisation de Lycra dans les collants, surtout en automne et en hiver quand les consommateurs en portent le plus souvent par exemple.

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