Fiche de négociations

BTS NEGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2020

E4 – RELATION CLIENT ET NEGOCIATION VENTE

N°  1

⬤ Négociation vente et

Accompagnement de la Relation Client

⃝ Organisation et Animation d’un Evènement commercial

TITRE : Résumant votre action ex Négociation avec un client dans le cadre d’une action de relance des clients inactifs

Entretien avec un prospect suite à une action commerciale de prospection sur le secteur de Marseille.

Soyez précis, pas de titre impersonnel

Nom :

Prénom :

N° candidat :

CADRE DE L’ACTIVITE

Nom de l’organisation

Adresse/code postal/ville

Type de structure

Statut de l’entreprise, résumé de son activité, nombre de salariés

Offre commerciale (1)

Produits ou services proposés (annexes indispensables, présentant les produits que vous vendez avec les tarifs HT en B to B, TTC en BtoC…)

Type(s) de client(s)

Distributeur, particulier, professionnel, utilisateur prescripteur, collectivités … soyez précis ex : particuliers propriétaires, entreprise  de prêt à porter …….

Méthodes de vente

Par téléphone (appels entrants, sortants) , en face à face (en prospection directe, suite à un RV, par Internet ( relance d’un formulaire de contact..) , Précisez si ce sont des ventes nécessitant plusieurs RV  (RV1 : découverte client, RV2 : argumentation devis et négociation

ANALYSE DE L’ACTIVITE

Date(s) : de la négociation si il y a eu plusieurs RV mettez les

Lieu de la négociation : Bureau de mon client, à l’agence immobilière, au domicile du prospect ….

Historique/problématique de l’activité

Historique de la relation avec le client : comment l’avez-vous trouvez ???? ou contacter

Problématique : pourquoi cet entretien ? quel est le besoin du client et le vôtre dc deux problématiques

Acteurs concernés

(statuts/rôles/motivations)

Il peut y en avoir 2 ou plus

Ne pas oublier statuts/rôles/motivations) pour le client ou les clients

Vous - statut en tant que commercial(e) stagiaire ou en contrat pro depuis ?? –

- rôle : chargé de développer le secteur de Marseille, de répondre aux appels entrants avec un rebond commercial

- motivations : très bien formé à la négociation, motivé par le développement de mon portefeuille client particulier, autonome….

Client : -statut : père de famille en CDI à EDF, gérant depuis 10 ans du magasin, Responsable des achats chez CGD depuis 1 an,……

Rôle : unique décisionnaire,  décide avec le bureau de l’association,

Motivations : Meilleur rapport qualité prix, rentabilité, acquérir ce bien dans 6 mois, SAV performant…

DEROULEMENT DE L’ACTIVITE

Phases

Outils mobilisés

Description de l’activité :

• Si c’est une négociation-vente : préparation + phases de l’entretien (toutes les étapes résumées succinctement )

Ex : plaquette entreprise, plan de découverte, argumentaire produits, grille tarifaires, échantillons, témoignages, table des objections, agendas pour prise de Rv carte de visite, devis, facture …. Tout ce que vous utilisez lors de la préparation de la négo et de votre négociation

Résultats

Qualitatifs : ex conquête d’un nouveau client, fidélisation, obtenir une recommandation… soyez précis

Quantitatifs : Quantité, Prix de la prestation vendue, TTC en B to B PHT en Bto C …….. Votre commission, marge ….

Difficultés rencontrées

En amont (préparation)

Pendant la négociation

Difficulté à traiter tel objection (exemple) Développer une argumentation plus précise, Rapport de force : personne plus âgée que moi, il a fallu que je m’impose …..

CIBLAGE ET PROSPECTION

correspond à l’activité du recto de la fiche

 Démarche

Ciblage : choix de critères de sélection de votre cible

EX : importation sur Excel de mon CRM de tous les clients n’ayant plus acheté depuis 1 an et ayant un CA de 100 € /an

Création d’un fichier par un sourcing sur internet de  papeterie sur le 13, fichier crée suit à un salon, ou une journée portes ouvertes de prospects …

Prospection : mode choisi, ( emailing, phoning, prise de RV / prospection physique directe, / Réunion dans un réseau d’affaire/ prospection sur linkdln/ sur un réseau/ phoning suite à un formulaire de contact et prise de RV

Objectifs fixés

Qualitatifs : conquérir de nouveaux clients, particper au développement du portefeuille client,  Participer au lancement d’un nouveau produit, au développement d’une cible, d’un secteur géographique ou d’activité jamais travaillé, vendre le stock d’invendus….

Quantitatifs :  conquérir 10 nouveaux clients, obtenir 5 RV

Activités réalisées

Outils mobilisés

Développement des axes ciblage et prospection ci dessous

Détail des méthodologies mises en œuvre par l’étudiant

Informations légales sur la démarche

Recherche des cibles,

Collecte des contacts,

Traitement des contacts par pho

Choix secteur de prospection

suivi

relance

reporting ….

Logiciel de CRM

Sites

Réseaux sociaux

Location, achat ou création de fichiers

Plan de tournés

Tableaux de bord, ratios sur mon activité (prospection phoning, physique, RV, vente)

Résultats obtenus

Qualitatifs :

Quantitatifs :

Par rapport aux objectifs que vous vous étiez fixé ci dessus

Bilan réflexif = réflexion sur la démarche de ciblage et de prospection de l’étudiant

Difficultés rencontrées

Solutions mises en œuvre

Points à améliorer

Lors de vos actions de ciblage et de prospection

Pour y remédier

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

correspond à l’activité du recto de la fiche

Informations sur le marché, les clients, le secteur, …

Marché :

Clients :

Secteur d’activité : Des informations précises vous êtes en bac + deux

Préparez un book classeur avec des documents sur le marché, votre secteur d’activité, votre concurrence

Objectifs fixés

Qualitatifs

Quantitatifs

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Sites : ….

Réseaux sociaux : …..

Entreprise : …

Tuteur : …..

Commerciaux : …..

Clients/prospects : …..

Etc …

Internet/Intranet

Documents internes

Terrain

Logiciel de CRM, ..

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Enrichissement du fichier clients/prospects

Exploitation de résultats dans la pratique des commerciaux, ….