Dossier recommandation Clear Men

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Table des matières

Introduction        2

Entretien        3

Comparaison avec la fiche métier        6

Conclusion        6

Introduction

Le 30 octobre 2018, j’ai eu la chance de pouvoir m’entretenir avec Philippe Lefèvre, cadre commercial dans l’entreprise Engie.

Engie, anciennement GDF Suez, est un groupe industriel énergétique français. C'est le troisième plus grand groupe mondial dans le secteur de l'énergie (hors pétrole) en 2015. Son principal actionnaire est l'État français, qui détient un quart du capital. Le groupe naît le 22 juillet 2008 d'une fusion entre Gaz de France (GDF) et Suez. En 2010, GDF Suez devient la plus grande société de services au public au monde en termes de chiffre d’affaires par son rapprochement avec l'électricien britannique International. En avril 2015, le groupe annonce le changement de son nom commercial, « GDF Suez » devenant « Engie », dénomination sociale du groupe à partir du 29 juillet 2015. En 2016, Engie compte 153 090 salariés dans 70 pays pour un chiffre d’affaires de 66,6 milliards d’euro.

Le métier de P. Lefèvre consiste à contacter des entreprises afin de renouveler ou élaborer de nouveaux contrats avec ces derniers. Il prépare alors son entretien en : se renseignant sur sa fiche client si c’est un client actuel ou un ancien client ou alors il va se renseigner au maximum sur son nouveau client, réalisant des PowerPoint, etc. Il se déplace ensuite au rendez-vous convenu pour négocier des contrats importants, avec les responsables, d’une ou plusieurs années. Coté administratif, il complète les fiches clients, relance des clients avant la fin de leur contrat pour convenir un rendez-vous ou essayer de conquérir de nouveaux clients. J’ai choisi de m’entretenir avec ce professionnel tout d’abord parce que c’est une personne de mon entourage ce qui facilite la prise de rendez-vous et permet d’avoir un cadre plus relaxant. Puis parce que son métier est parfaitement en lien avec ma formation ce qui me permet d’avoir une idée de ce qu’on le peut exercer comme métier et les évolutions de carrière grâce à ce diplôme.                                                                    

Entretien

• Quelles sont les principales missions/activités dont tu as la charge ?

« Donc moi ce que j’avais en charge, j’avais donc une activité commerciale avec une mission de développement des ventes et développement de services donc dans le milieu de l’énergie chez Engie. Donc je rappelle c’est les ventes de services de contrats d’électivité et de gaz auprès des clients donc nommément entreprises et professionnels et non pas des clients particuliers. Donc avant il y a développer les ventes pour l’entreprise, de gros contrats d’électricité et des gros contrats de gaz auprès des entreprises importantes, à la fois ce qu’on appelle les pmi, pme, les grosses industries et également le tertiaire privé. On va retrouver dans ce segment tous ce qui est bâtiment tertiaire, bureau, administratif… Donc pour prendre un exemple la MSA à saintes ce sont des bureaux ou il n’y a pas de fabrication de produits, c’est un travail plus administratif. Je n’interviens pas dans le tertiaire public, c’est aussi un autre segment mais j’interviens pas sur ce segment-là. »

• Donc tu étais amené à négocier des contrats avec les entreprises ?

« Effectivement. Donc j’avais en de but d’année un contrat, une mission qui m’étais attribuée, que je devais signer avec mon patron, mon chef de ventes. Sur ce contrat il été indiqué ma mission donc développer les contrats d’électricité auprès des segments d’industrie et le secteur privé, développer les contrats de ventes d’énergie gaz, auprès de ce même segment, les objectifs à atteindre au cours de l’année, souvent en GW/h pour l’électricité et le gaz. Y’avais donc après des indicateurs donc de contrat, satisfaction client… c’est des indicateurs qui se rajouter au contrat et puis on avait aussi des ventes de services. Alors c’est quoi ces services de base c’est les services qui accompagnais souvent la facturation des contrats par exemple un particulier qui demande la mensualisation, payer ses factures d’énergie tous les mois ou sur 10 mois c’est un service de mensualisation, des services de prélèvement automatique, de connexion sur internet, inciter les clients à utiliser leur site internet, leur espace client sur le site… Et ensuite on avait des services beaucoup plus importants qui touchait là les installations. Donc on avait à vendre des installations de chauffage, de climatisation ou isolation chez nos clients. Je te donne un exemple, un de mes derniers gros chantier c’est d’avoir vendu la rénovation de l’isolation du bâtiment la Coop Atlantic de Saintes. Donc là on a fait des devis, des offres et comme EDF n’avait pas d’installation intégré on faisait travailler des entreprises de chauffage en sous-traitance et on proposait des offres de rénovation de chaufferie donc la une grosse chaufferie à la Coop Atlantic avec en plus des travaux, des citernes de fioul qui fallait virer parce qu’on chauffait au gaz naturel donc ils ont retenu notre offre. Moi j’ai porté cette offre là avec un bureau d’études qui travaillait à Engie et puis on a été donc retenu. J’avais également sur les 10 dernières années-là des ventes de ce qu’on appelle des contrats de service : des chaufferies, rénovation de chaufferie ou isolation de gros bâtiment, vente de système photovoltaïque mais sur des grosses installations. Moi j’interviens pas du tout sur le segment particulier. »

• Concernant la sous-traitance, c’est toi qui devait négocier les prix avec eux ?

« Non alors là effectivement toute la constitution des offres de prix est faite avec notre bureau d’études. Fin on a un bureau intégré à Engie qui avait la relation avec les entreprises sous-traitantes et qui établissait le devis, avec les coûts de la sous-traitance, les marges et nous commercialement on devait présenter en accompagnement, on est toujours en binôme ce BE [bureau d’études] qui assurait plus la partie technique et nous la partie commerciale pour présenter les offres de services à nos clients. Donc éventuellement avec des solutions de financement dans certains cas, donc voilà. »

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