C 41

Compétence C 41 :

I : La notion de négociation commerciale :

La négociation commerciale est une relation entre deux ou plusieurs acteurs qui, face à des intérêts et objectifs divergents, cherchent un terrain commun pour aboutir à une solution qui donne satisfaction à tous.

1. Les intervenants :

1. Les objectifs :[pic 1]

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1. Les stratégies :

Stratégie distributive :  Vendre à tout prix. Essayer de vendre un produit aux clients par rapport à ses attentes.

Stratégie intégrative : Montre les conditions de la vente. Pratiquer des gestes commerciaux si le client trouve les prix moins chers à la concurrence. S’adapter à la demande du client.

1. La préparation des contacts commerciaux :

1. Se connaître [pic 8]

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1. Connaitre les principes de communication

Le client va nous dire un « code » pour exprimer ce qu’il souhaite, et c’est à nous, vendeur, de « décodé » en comprenant ce qu’il exprime.

Sur le message que le client nous dit, après la vente il ne retiendra à peu près que 20 % de l’échange de vente et il va en restituer que 10%.

1. Connaître l’unité commerciale

-L’unité commerciale

-Les produits

-Le marché

-La clientèle

Préparer l’unité commerciale        [pic 17]

II : Les étapes du contact commercial :

Méthodes mnémotechniques d’entretien de vente

AIDA [pic 18]

Attirer l’Attention

Susciter l’Intérêt        

Eveiller un Désir[pic 19]

Déclencher une Action

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1. L’accueil ou la prise de contact

• Le principe des « 4x20 »        

20 cm, la distance suffisante pour que le client se sente identifié, qu’il est vu le sourire et entendu le bonjour.

20 sec, le client se forge une idée sur nous

20 premiers mots, constructifs, pro, assurant

20 premiers mouvements, posture d’ouverture, démarche assurée dynamique

• Déroulement type

REGARDER LE CLIENT 🡪 Reconnaissance de l’existence de l’autre

Arrêter ce qu’on fait pour lui montrer qu’on a vu qu’il était la.

ON LUI SOURIE 🡪 Marque de bienvenue

Ça met le client en confiance

LE SALUER 🡪 Signe de politesse de reconnaissance valorisant

LE PRENDRE EN CHARGE 🡪Prise d’initiative du vendeur.

« Que puis-je pour vous ? »

1. La découverte du besoin

1. La recherche du besoin du client

• La découverte du client (profil du client)
• La découverte des attentes (budget, couleur, service)
• La reformulation (questions ouvertes, peu de questions dichotomiques)

Dichotomique 🡪 oui/non

Alternative 🡪 veste rouge ou bleue

Choix unique/multiples 🡪 plutôt en 3x sans frais 10x ou paiement comptant

1. La découverte des motivations du client (mobiles d’achat)

Méthode SONCAS

Sécurité 🡪 Maintien de l’intégrité, recherche de la protection

Orgueilleux 🡪 Estime de soi, besoin de dominer

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