Négociation

III.        Comprendre qu’il est impossible de ne pas communiquer

A : Communiquer verbalement

2 sens = 1 sens commun et un sens subjectif

B : Communiquer par le para verbal

Moyen avec lequel votre voix se manifeste c’est à dire volume sonore, débit, timbre de la voix, rythme, ton, ou l’addiction.

C : Communiquer par le non verbal

L’information non verbal est supérieure à l’information verbal, plus de 50% des messages ne passent pas l’expression du visage, les mouvements du corps, les gestes et la posture. L’objectif du code verbal est de transmettre une information. L’objectif du non verbal est d’établir et maintenir la relation inter personnel.

Le « dit » de la parole et le « vécu » du corps doivent être en congruence.

C’est à dire exprimer la même la chose pour assurer une communication efficace.

On est congruent lorsque l’on montre et se que l’on ressent sont en accord avec se que l’on dit.

1. La gestuelle

Le langage du corps joue un rôle déterminant dans la communication, un geste avenant, un sourire parle autant qu’un long discourt. Il existe dans chaque groupe social ou ethnique un code des gestes des lois du langage corporel. La gestuelle précède, accompagne où peu même remplacer le message. Le corps exprime nos émotions, notre allure générale respire notre état affectif. La façon dont nous occupons l’espace, notre façon de nous habiller sont des vecteurs de communications.

1. Le regard et les mimiques

Communiquer avec quelqu’un commence par un échange de regard, le regard donne vie au message transmit. Les mimiques souvent inconsciente, les micros expressions sont porteuses de significations.

Conclusion : L’échange ne doit pas se centrer sur le contenu au détriment de la relation et d’une reconnaissance mutuelle.

Les formes de communications :

CHAPITRE 2 : RENFORCER L’EFFICACITE RELATIONNELLE

1. Communiquer avec efficacité

A : Les rôles dans l’entretien

La négociation est un jeu social entre un vendeur et un acheteur au personnalité différente dont les rôles sont distribués à l’avance. L’un est un professionnel qui va tenter de proposer des solutions et l’autre qui va exprimer des besoins. Les deux acteurs vont essayés d’atteindre leurs objectifs respectifs, c’est au vendeur d’écouter puis de savoir s’affirmer convaincu lui même de ses propos.

B : Etre assertif en contrôlant ses émotions

L’assertivité est une qualité que le commercial doit avoir, elle consiste à être capable de s’infirmer tout en respectant l’autre sans susciter d’hostilité. En extériorisant et en contrôlant ses émotions. Le commercial exprime sont point de vue sans se sentir coupable ni porter atteinte à l’intégrité de son interlocuteur (Il assume le fait de vendre avec une marge et il reconnaît le droit au client de ne pas acheter).

Dans l’assertivité le commercial s’affirme, il assume !

• Je suis méfiant en tant que commercial = PAS ASSERTIF
• J’aime bien flatter les clients = PAS ASSERTIF
• En cas de désaccord je sais convaincre sans m’énerver = ASSERTIF
• J’aime prendre ma revanche = ASSERTIF
• J’impose mon point de vue= PAS ASSERTIF

C : Canaliser son stress

Le stress est un état de tension et d’anxiété face à une situation de danger réel ou supposé, c’est un phénomène utile car il stimule les capacités à réagir pour s’adapter à l’environnement. Il peut être également le révélateur de difficultés.

Face au incertitudes liés au entretiens que le commercial mène se dernier peux ressentir de l’attention voir de l’angoisse ; la pratique du sport, une vie équilibrée favorise les comportements futurs et réduise le mauvais stress.

D : L’écoute active

L’écoute active consiste à écouter une personne sans porter de jugement sur se qu’elle dit et à refléter se qu’elle communique de façon à lui indiquer que nous avons bien saisies ses sentiments.

E : Déchiffrer les postures

Les postures du corps sont des réactions exprimer par la tête (tête incliner représente l’écoute). En adoptant une posture voisine de celle de son client le vendeur se met non seulement à sa porter mais peux l’influencer positivement le mettant ainsi en confiance ; c’est la synchronisation.

Exercice II application 6 et 7 p57

1 : Gardien de but / tenter d’aller marquer un but

2 : Animateur dans un clubs d’adolescents / faire des animations

3 : Stagiaire / commercialiser une offre

4 : Jeune commercial / prospecter

Alain supérieur à Clémence ; Clémence supérieur à Emilie

1. Analyser grâce à la PNL

La PNL met en évidence trois canaux qui coexiste dans chaque individu :

Visuel : Image

Auditif : Son

Kinesthésique : Sensation tactiles, intenses, gout, odorat

C’est au travers de ses trois canaux que l’on perçoit le monde extérieur. Un commercial doit détecter le canal utilisé pas le client à partir de son comportement verbal (ton, rythme, mot utilisé) et non verbal (posture, geste, mouvement).

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