Les huit étapes pour convaincre et fidéliser

Chapitre 2 : 8 étapes pour convaincre et fidéliser

Introduction

il existe différentes méthodes de vente

avec contact donc le face a face

sans contact

la négociation commerciale en face a face (itinérante ou sédentaire) = 8 étapes

8 étapes en une ou plusieurs rencontres

8 étapes pour convaincre (vendre) et pour fidéliser (revendre)

I) préparation de la négation commerciale pour se donner les moyens pour réussir.

Intro : se préparer = maximiser c'est chance de réussite

maîtriser les information

fixer des objectif et définir un tactique pour réussir

se doter d'outil d'aide a la vente pour gagner

planifier et organiser son travail pour etre efficace

se préparer psychologiquement et matériellement pour optimiser son action

1.1 ) les 4 sujets a maîtriser avant de partir

a) 4 sujets a dominer

SUJETS

INFOS

SOURCES

Produits

→ caractéristiques techniques

→ caractéristique commerciales

→ prix et CGDV

→ produits et politique des concurrents

Presse professionnelle (marché)

catalogue produit de l'entreprise

fiche produit, étiquette

motif de satisfaction/ insatisfaction → objection possible

internet → réseaux sociaux

Entreprises

→ historique

→ culture

→ chiffre clés

→ image, notoriété, positionnement

→ politique commerciale

→ production et logistique

→ services

Formation – en face a face

taille du porte feuille clients

part du CA consacrer au RED (recherche et développement) , % CA de l'export

image(entreprise perçu), notoriété(connu ou pas), positionnement(voulu/percu)

4P, flue tendu(pas de stok) , sav

internet → le site l'entreprise,réseaux,presse

Partenaires

→ caractéristique de l'entreprise

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