Les huit étapes pour convaincre et fidéliser
Étude de cas : Les huit étapes pour convaincre et fidéliser. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar lcarton • 3 Janvier 2018 • Étude de cas • 375 Mots (2 Pages) • 565 Vues
Chapitre 2 : 8 étapes pour convaincre et fidéliser
Introduction
il existe différentes méthodes de vente
avec contact donc le face a face
sans contact
la négociation commerciale en face a face (itinérante ou sédentaire) = 8 étapes
8 étapes en une ou plusieurs rencontres
8 étapes pour convaincre (vendre) et pour fidéliser (revendre)
I) préparation de la négation commerciale pour se donner les moyens pour réussir.
Intro : se préparer = maximiser c'est chance de réussite
maîtriser les information
fixer des objectif et définir un tactique pour réussir
se doter d'outil d'aide a la vente pour gagner
planifier et organiser son travail pour etre efficace
se préparer psychologiquement et matériellement pour optimiser son action
1.1 ) les 4 sujets a maîtriser avant de partir
a) 4 sujets a dominer
SUJETS
INFOS
SOURCES
Produits
→ caractéristiques techniques
→ caractéristique commerciales
→ prix et CGDV
→ produits et politique des concurrents
Presse professionnelle (marché)
catalogue produit de l'entreprise
fiche produit, étiquette
motif de satisfaction/ insatisfaction → objection possible
internet → réseaux sociaux
Entreprises
→ historique
→ culture
→ chiffre clés
→ image, notoriété, positionnement
→ politique commerciale
→ production et logistique
→ services
Formation – en face a face
taille du porte feuille clients
part du CA consacrer au RED (recherche et développement) , % CA de l'export
image(entreprise perçu), notoriété(connu ou pas), positionnement(voulu/percu)
4P, flue tendu(pas de stok) , sav
internet → le site l'entreprise,réseaux,presse
Partenaires
→ caractéristique de l'entreprise
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