Le plan stratégique d’activité

La stratégie commerciale s’inscrit dans le plan stratégique de l’entreprise. Elle est définie à travers le plan marketing de l’entreprise et, de façon plus précise, à travers le plan d’action commerciale, pour transformer les objectifs fixés sur le long et moyen terme en actions concrètes planifiées à court terme.

I/Le plan stratégique d’activité

Le plan stratégique définit les orientations à long terme pour les entreprises : les marchés ou les pays où elles doivent être présentes, les métiers qui sont les siens et ceux à acquérir ou à abandonner, leurs positionnements globaux sur le marché, les alliances envisageables, etc.

II/Le plan marketing à moyen terme

Il regroupe les travaux programmés par la direction marketing à moyen terme (3 ans en général). Un certain nombre de chantiers demandent à être planifiés sur plusieurs mois, voire sur plusieurs années, et ne pourraient être pilotés ou budgétés par un plan annuel : création de produits nouveaux complexes, mises en place d’outils informatiques.

Le plan marketing se décompose en général en 3 grandes catégories d’actions qui composent le plan de marchéage de l’entreprise (ou mix-marketing).

- Définition de l’offre (quelle offre et à quel prix ?)

- Définition de la communication.

- Définition de la distribution.

III/Le plan d’action commerciale (PAC)

Il reprend toutes les opérations de développement commercial à court terme (sur l’année). Ils peuvent être déclinés pour chaque région, pour chaque ville, pour chaque unité commerciale.

Les plans locaux prévoient ainsi la mise en œuvre opérationnelle des actions conçues au niveau national ou régional. Ces plans locaux peuvent également prévoir des actions propres. C’est le cas des agents généraux qui organisent, avec ou sans le concours de leur inspecteur, des actions locales de prospection ou de fidélisation de leurs clients.

...