La négociation

                6 septembre 2021 

Cours 1

S.O.N.C.A.S

Sécurité :

Prouver, démontre et l’accompagner dans le temps. Le profil, c’est qu’il va acheté notre solution, si on utilise des tournure comme la garantie, la reprise, le faite que c’est le premier et que tout le monde le veux, ou utiliser les normes. Ce qui pourrait lui faire peur c’est que ce soit un nouveau produit, jamais testé, ou la nouveauté

Orgueil :

Il faut flatté son égaux. Son objectif, montrer qu’il est différent des autres. Le profil a adopte c’est le flat, le féliciter, le rassurer sur le fait qu’il aura un meilleur produit que les autres.

Drezs qui vont le faire tinter : personnalisé, haut de gamme, exclusif et unique.

Les mots a éviter : produit que tout le monde a, produit grand public, produit low cost (discount, premier prix)

Nouveauté :

Il recherche l’innovation, ce qui est important pour lui c’est que ce soit le dernier produit sortie. Le profil a adopté, il faut oser, lui montrer que c’est le dernier produit, il faut l’étonner et essayer de le surprendre.

Les mots : précurseur, nouveau, nouvelle technologie, premier sur le marché. Il est à l’opposer du profil sécuritaire.

Ce qu’il faut éviter : ça fait longtemps qu’on le commercialise, les client ont l’habitude de s’en servir, il déteste tout ce qui est standard/classique.

Confort : 

Faut que ce soit pratique .

Les mots good : pratique, simples, commode, facile.

Ce qu’il faut éviter: difficile, complexe. Il se rapproche de sécurité. C’est une personne qui n’a pas le temps. Il faut alors en plus du produit lui vendre également le service qui va avec et qui pourra venir en cas de besoin.

Argent : 

C’est le prospect qui cherche le moins chère. Il va venir toujours émettre une objection parce que le produit est trop chère. Son attitude, c’est de comparer, chiffré.

Les mot good : paiement en plusieurs fois, les soldes (promotion), notion de rentabilité

Sympathique :

Il cherche à faire plaisir aux autres. Il faut que le vendeur soit agréable, le profil va être réceptif. Le client sympathique va parler tout le temps, il va prendre beaucoup de temps. Il faut faire attention a ce type de client car on peut se perdre rapidement, il faut donc rester focus. Le profil a adopté c’est qu’il faut être chaleureux, à l’écoute

Les mots : dire que s’il achète un truc on lui offre un autre, collaboration, soutient

Ce qu’il faut éviter : J’ai pas le temps pour vous, pas de suive derrière, vous êtes en autonomie complète.

Il s’oppose au profil nouveauté, car nouveauté cherche ce qu’il se fait de mieux donc il butine à droite a gauche.

Ecologie/environnementale :

Il cherche le respect de l’environnement, tout ce qui est chaine de production, la fabrication, l’impact écologique. Il faut lui garantir tout ce qu’on lui propose (utilisation de schéma ou PPT).

Les mot : made in France, zéro déchet, éthique,

Ce qu’il faut éviter : fabriqué en chine, importation, plastiquer, grande distribution…

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