Fiche c41

BTS Management des Unités Commerciales

Session 2020

Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale

Fiche d’activité professionnelle n°

VENDRE

Forme CCF

Compétence 41 – Vendre

A cocher

si présentée

411 Préparer l’entretien de vente

x

412 Établir le contact avec la clientèle

x

413 Argumenter

x

414 Conclure la vente

x

STAGIAIRE :

Nom :

Prénom :

UNITE COMMERCIALE :

Nom  : Charles Le Golf

Adresse : Marques Avenue – A13

Route des 40 sous

Intitulé de l’activité professionnelle :

Vente

Date et durée de l’activité :

 20 DÉCEMBRE 2019

 30 minutes

ANALYSE SYNTHETIQUE DE L’ACTIVITE

CONTEXTE PROFESSIONNEL

    Né en 1982, Charles Le Golf est une entreprise française qui compte 11 boutiques en France principalement toutes des boutiques outlet. Elle est spécialisée dans la vente de prêt-à-porter masculin haut de gamme qui se divise en deux catégories :

 -le chic au rayon costume

 -le casual qui occupe le reste du magasin avec les pulls, t-shirts, polos, pantalons, chaussures et accessoires.

J’ai réalisé cette mission lors de mon stage au sein de l’entreprise Charles le golf situé au centre commercial Marques Avenues à Aubergenville. Durant cette période nous étions en avant-première. Les promotions durant les avant-premières sont assez complexes pour les clients car elles s’effectuent avec un système de gommettes : vert équivaut à -20%, bleu à -30%, jaune à -40% et rouge à -50%. De plus, ces remises s’appliquent uniquement à partir de 2 articles achetés et ajout au fichier client. J’ai donc été affecté au rayon casual afin d’orienter et conseiller au maximum les clients souvent perdus.

 J’ai suivi des formations par mes deux collègues afin d’en connaître plus sur la marque et sur les produits. À travers ce stage il m’a été confié différentes activités mais ma mission principale a consisté à être au contact des clients avec le plus d’autonomie possible très rapidement.

Mes missions principales ont donc été l’accueil et le conseil clients, répondre à leurs besoins, faire des ventes additionnelles, fidéliser la clientèle, encaisser le client tout en veillant à ce que le rayon soit et reste attirant et attractif.

Toutes les étapes de la vente doivent être respectées afin de répondre aux besoins du client :

• Prise de contact avec le client afin d’engager  un échange
• Découverte des besoins du client en posant des questions ouvertes
• Reformulation des besoins précis
• Présentation d’un produit ou deux produits (bas de gamme et haut de gamme)
• Argumentation sur le produit
• Réponses aux objections
• Conclusion de la vente du produit suite aux arguments utilisés pour rassurer le client et encaisser le client

OBJECTIFS

Au fur et à mesure des activités purement commerciales, j’ai visé plusieurs objectifs

DEROULEMENT 

(Etapes, méthodes, moyens et techniques mis en œuvre, etc.)

Méthodologie utilisée :

Pour mener à bien cette vente, j’ai veillé à faire preuve de méthode et d’application.

Etape 1 : Dégager une image positive à travers une tenue et une attitude professionnelle

Etape 2 : accueillir le client, établir le contact avec la méthode des 4x20 (annexe 1)

utiliser la technique SBAM (annexe 2), sourire au client, lui dire un mot de bienvenue, lui dire au revoir et le remercier afin de garder une bonne image de marque

Etape 3 : trouver le(s) besoin(s) du client. utiliser la méthode CAP SONCAS (annexe 3)

Etape 4 : adapter le produit au profil et au réel besoin du client via un argumentaire de vente. Fiche produit (annexe 5)

Etape 5 : prendre congé du client en le remerciant, l’invitant à répondre au mail de satisfaction qu’il va recevoir et lui souhaiter une bonne journée

• Moyens et techniques mis en œuvre :

Accueil client :

Méthode SBAM : Sourire, Bonjour, Au revoir, Merci

méthode des 4x20 : 20 premières secondes, 20 premiers pas, 20 premiers mots, 20 centimètres

Plan de découverte :

Méthode CAP : Caractéristiques, Avantages, Preuves

Méthode SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie

Fiche technique du produit (annexe 5)

Dialogue de vente (annexe 4)

Degré d’autonomie : totale

RESULTATS ET ANALYSE

COMPETENCES COMPLEMENTAIRES EVENTUELLEMENT MOBILISEES

(n° de la compétence, intitulé…)