Velorution

L'entreprise VELORUTION fabrique et vend des vélos. Elle est implantée 27 route du Grand Bois a Saint-Etienne 42000. Le champ d'action de cette entreprise est nationale. Elle vend principalement ses produits aux centrales, aux grossistes indépendants et aux détaillants. Il suffit de se demander par quels moyens l'entreprise peut améliorer sa gestion des créances clients puisque le taux d'accroissement des créances augmente plus vite et est donc supérieur par rapport au taux d'accroissement du chiffre d'affaire qui lui augmente moins vite. Pour cela, il faudra dans un premier temps analyser le portefeuille client et effectuer le calcul du risque client. Ensuite nous verrons les moyens de sécurisation du postes client et enfin nous étudierons les différentes manière d'agir lorsque le client devient douteux ou bien même insolvable.

Pour effectuer les calculs on a compléter le tableau donné en annexe en effectuant diverses divisions. Puis nous avons fait un second tableau pour avoir le pourcentage d'impayés par relances. Pour illustrer, il a fallut faire des graphiques reprenant l'évolution du nombre de relance par clients et impayés par rapport au chiffre d'affaire et un second reprenant le montant moyen des impayés pour illustrer l'augmentation élevée.

Il a fallu effectuer une note de synthèse type a envoyer par publipostage avec un carnet d'adresse directeur dans lequel apparaît le nom, le prénom et la fonction du directeur. J'ai fait parvenir ses notes de synthèse par mail aux différents directeur dans lequel se présente l'analyse des tableaux « analyse portefeuille client » grâce aux graphique et ma proposition de solution qui serait par exemple de ne pas accorder de rallonge supplémentaire des délais de règlement afin de réduire le nombre de lettre de relance. Afin de connaître le nom des clients risqué pour leur envoyer des lettres de relance il a fallu effectuer un calcul permettant de connaître le risque client .

Pour calculer le risque client, j'ai dû utiliser le modèle permettant d'utiliser la fonction score. La fonction score également appelée la méthode des scores permet de déterminer les points de défaillance qui sont attachés à une entreprise. La fonction est donc utilisé par la société de crédit afin d'appréhender le risque de non remboursement des particuliers. Afin d'effectuer le calcul de la fonction score il a fallu recopier sur excel les annexes 3 et 4 afin de pouvoir remplir le modèle du tableau récapitulatif de la codification du code risque en annexe 5 est une fonction « si ». La fonction « si » est une fonction qui nécessite 3 paramètres et qui renvoie une valeur « paramètre 2 » si la condition « paramètre1 » spécifiée est vrai et une autre valeur « paramètre 3 » si cette valeur est fausse. Grâce à ce tableau nous avons pu constater que le code risque de certains clients étaient très risqué. Cependant d'autre code risque nous indique des clients « non risqué » on remarque donc qu'il n'y a aucun clients risqué.

Une lettre de relance est un courrier envoyé qui vise a rappelée a son destinataire qu'il y a un désaccord entre eux, généralement une créance. Cette lettre est la suite d'une relance téléphonique. Il a fallu effectuer une lettre type de relance adressé au service financier afin qu'il puisse la compléter et l'envoyer aux clients en dépassement de la date d'échéance étaient le client SISTERON et le client VELAINE. Nous avons donc adresser à ces deux clients une lettre de relance dans laquelle figure le montant des créances et dans laquelle on leur demande de régler leur dettes. Ces lettres de relances pourraient être réduite car elles sont liés à la gestion des acceptation des commerciaux avec un changement de rémunération donc Claude va expliquer les inconvénients.

Le mode actuel de rémunération des commerciaux est mixte c'est à dire qu'elle se compose d'une partie fixe égale au SMIC et d'une partie variable égale a 5 % du montant des commandes enregistrées. Ce mode actuel présente divers inconvénient :

- Le commercial ne s’intéresse pas aux clients, il ne s’intéresse qu'à la commission qu'il va toucher lorsqu'il aura vendu ses produits ;

- Le produit peut être difficile à vendre pour faute de compétitivité ;

- Pour l'entreprise, il a une complexité du système de gestion vu que la rémunération est mixte.

C'est pourquoi il y a des mesures à prendre touchant à la rémunération qui conduira le commercial à être plus prudent et plus actif dans l'acceptation d'une commande et dans l'encaissement des créances.

Afin de remédier à ses inconvénient il y a quelques mesures qui peuvent être misent en compte par exemple motiver les commerciaux sur un plan financier. Le commercial percevra sa commission une fois que la créance est réglée et pourquoi pas accordée une prime d'objectif calculée

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