Réussir Une négociation

Synthèse de documents

sur la négociation

Qu’est-ce que la négociation ?

Une négociation est une discussion entre deux parties qui ont au départ des points de convergence et de divergence et qui cherchent à arriver à un accord sans employer la force. La négociation suppose trois conditions : un minimum d’accord possible entre les parties, la volonté d’obtention d’un accord et un rapport de force équilibré. Le succès d’une négociation ne se mesure pas au résultat mais à ses conséquences pour la vie de l’organisation, à moyen et à long terme. Il s’agit d’un outil au service de la stratégie.

Les qualités requises pour être un bon négociateur sont d’être stratège, et de bien savoir préparer sa négociation. Mais aussi être communicateur, et savoir créer un bon climat. Il est très rare de savoir appliquer les deux, des personnes exceptionnelles telles que Charles Maurice de Talleyrand, un diplomate français de 1754 à 1838 y arrivent. Pour réussir les deux, il faut alors travailler en binôme composé d’un stratège et d’un communicateur. Il ne faut pas oublier que le négociateur doit être souple mais pas laxiste, et dur mais pas intransigeant.

Comment bien réussir sa négociation ?

Il existe quelques astuces pour réussir une négociation telle qu’arriver préparé. C’est-à-dire qu'il faut s'attendre à chaque question et savoir y répondre immédiatement. Pour cela, préparer un tableau avec vos arguments, sans oublier les points faibles.

Il faut aussi arriver détendu et trouver des repères pour ne pas perdre ses moyens.

Frédéric Ségard, directeur artistique et pédagogique de Scène’Art et formateur de chez Benchmark Group nous expose 10 astuces afin de devenir un bon négociateur :

1. Garder les idées claires afin de ne pas avoir une fréquence cardiaque qui s’accélère. Il ne faut en aucun cas faire de l'apnée avant de rentrer dans la pièce. Afin d'éviter cela, se tenir droit et relâcher les épaules peut aider.

2. Trouver une position que l'on soit assis ou debout, confortable et équilibrée, afin de se sentir plus à l'aise (Technique de l'ancrage)

3. Il ne faut pas aller trop vite et développer ses arguments sans trop déborder sur le temps. Il faut de plus, s'attendre à tout, comme un imprévu.

4. Il faut observer le comportement de l'autre, bien l'analyser c’est-à-dire si le regard est direct ou non, les mimiques, car l’on n’exprime pas forcément son opinion qu'avec des mots. Cette analyse permettra de savoir dans quel état d'esprit est l'interlocuteur.

5. Il faut rester professionnel en toute situation et ne pas mélanger le personnel du professionnel. La solution à cela est de toujours garder en tête que nous sommes ici pour travailler, mais sans pour autant jouer de rôle.

6. Il ne faut jamais contredire l'interlocuteur et voir son opposition comme un moyen pour exposer ses arguments. Exemple : ne pas dire « non ! » mais « oui je suis d'accord avec vous, mais.. »

7. Adapter

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