PDUC Crédit Agricole

Dossier PDUC

Crédit Agricole, agence de Fleurbaix

Sommaire :

I) Analyse commerciale de l’Unité Commerciale :

a. Le réseau

b. Présentation de l’agence

II) Diagnostic de l’Unité Commerciale :

a. Diagnostic de l’agence

b. Problématique

III) Préconisations :

a. Analyse des préconisations

b. Justification de la préconisation retenue

IV) Analyse des répercussions des préconisations :

a. Répercussions humaines

b. Répercussions financières

c. Répercussions organisationnelles

d. Répercussions commerciales

V) Réflexion sur la mise en œuvre du projet :

a. Les résultats

b. Les réflexions

I) Analyse commerciale de l’Unité Commerciale :

a. Le réseau

Le Crédit Agricole est un établissement de banque assurance divisé en 39 caisses régionales et plus de 11600 agences dans le monde. Il occupe la 1re place sur le marché de proximité en France, avec 20 millions de clients et 54 millions de clients dans le monde. C’est la première banque des ménages, mais aussi des entreprises, des professions libérales, des collectivités locales, des agriculteurs, des artisans et commerçants. (Annexe 1)

La gamme de produits proposée est très large. Elle peut être divisée en trois groupes :

- les produits de collecte, correspondant à l’épargne, ce sont des sources monétaires

- les produits de crédit, à la consommation, à l’habitat, pour les professionnels et les particuliers

- les produits d’équipement, composés essentiellement des assurances de biens et de personnes, ainsi que de la "banque au quotidien" avec les DAV (dépôts à vue) et cartes bancaires.

Pour le secteur Nord de France :

2700 collaborateurs, 245 agences, un programme d’ouverture de 30 points de vente en zone hyper-urbaine et 5 Centres d’Affaires dédiés aux entreprises.

• La banque d’un habitant du Nord Pas de Calais sur 4

• Le financement d’un prêt habitat sur 4

• La banque d’une entreprise sur 3

• Le banquier référent de l’agriculture

b. La présentation de l’agence

L’agence crédit agricole de Fleurbaix se situe en plein centre ville sur la place Général de Gaulle (Annexe 2 et 3). Elle bénéficie alors de la clientèle limitrophe ainsi que des commerçants du centre ville puisqu’aucune autre banque concurrente ne se trouve à Fleurbaix (Annexe 4). En ce qui concerne son fonctionnement, c’est le réseau et donc le siège qui fixe les directives et ensuite, ce sont les directeurs d’agence(s) qui doivent les appliquer au sein de leurs agences. C’est donc un style de management participatif puisque le directeur d’agence associe l’équipe commerciale aux décisions et les entrainent vers l’accomplissement des objectifs. L’agence est par conséquent autonome dans la réussite des objectifs fixés par le réseau. Pour finir, en terme de réalisation des objectifs, l’agence de Fleurbaix est au dessus de la moyenne par rapport à la direction commerciale ouest.

II) Diagnostic de l’Unité Commerciale :

Constat :

Au Crédit Agricole, chaque conseiller est en permanence relancé que ce soit par les demandes des clients (gestion de leurs comptes, virements divers, opposition sur un paiement, avertir d’une fraude sur leurs cartes, etc) mais aussi par l’outil informatique qui génère automatiquement des événements commerciaux appelés « Opportunités commerciales ». En effet, ces opportunités se décomposent en une multitude « d’actions » à effectuer en fonction du profil de chaque client. Par exemple, pour un client qui a un gros mouvement créditeur sur son compte, une opportunité commerciale sera alors créée afin d’avertir le conseiller et de pouvoir contacter le client pour le questionner sur ce qu’il souhaite faire de cet argent. L’outil informatique est très performant puisqu’il propose une multitude d’opportunités commerciales que ce soient des prêts à échéance, des cartes à échéance, des forts mouvements débiteurs/créditeurs, des événements en fonction de l’âge comme un jeune qui a 25 ans ou encore des personnes qui ont, par exemple, entre 35 et 50 ans pour la préparation de leur retraite puisqu’ils ont reçu leurs RIS (Relevés de Situation Individuel) et leur (EIG) Estimation Indicative Globale. Ce qui nous permettra de leur proposer un complément de retraite adapté à leur budget étant donné que la conjoncture actuelle n’est pas des plus favorables à la retraite future (0.8 actif pour 1 retraité prévu en 2050). Et il n’y a pas que cela car ils proposent aussi d’autres opportunités commerciales.

Le constat majeur est qu’en agence, les conseillers sont rapidement accaparés par les clients de par les rendez-vous, les réclamations, les demandes de devis divers etc. Donc les opportunités commerciales restent peu traitées et aussi peu suivies. Le système est donc sous-exploité.

a. Diagnostic de l’agence

Au sein de l’agence

Avantages de l’outil informatique Inconvénients de l’outil informatique

Outil marketing développé Sous-exploitation du système dû à :

Précision des informations sur

...