LA MARTINIQUAISE

LA MARTINIQUAISE

1 :

La martiniquaise est une entreprise familiale dirigé par la famille Cayard qui fabrique et commercialise des spiritueux (Vodka, Porto, Whisky, Rhum, etc…). En proposant uniquement des spiritueux elle a fait le choix d’opter pour une stratégie de spécialisation. En effet, La Martiniquaise est numéro deux des Français dans le domaine de la vente d’alcools. La politique de ce groupe familial est de conquérir les consommateurs en proposant des marques à bas prix en bâtissant un pur modèle low-cost. L’entreprise à bien compris qu’en France, contrairement aux pays anglo-saxons et pays émergents, le choix de la marque de l’alcool acheté ne sert pas à affirmer son statut social et dirige donc les clients à être dirigé vers le rapport qualité/prix.

Cette stratégie de vente à prix réduits ne serait pas rentable si l’entreprise ne faisait pas autant de volume. Elle a donc opté dès la fin des années 1960, pour le choix de la grande distribution qui permet de vendre en grande quantité. Les bas prix ne font pas tout, l’entreprise à fait preuve de grande agressivité commerciale en multipliant les têtes de gondole ainsi que de nombreuses remises en plus du prix attractif (collerettes de remise sur les bouteilles). Le groupe de spiritueux a également été le premier à lancer les grands volumes (1,5 ou 2 litres). Les clients voyants le prix du litre moins chers en raffolent et permet à l’entreprise de vendre des quantités plus importantes.

L’entreprise à fait le choix entre marge commerciale haute et quantité des ventes. En effet, pour pouvoir proposer des prix bas, sur le plan industriel, tout est pensé pour réduire les coûts. Elle se contente d’une marge moins élevée (rattrapage sur les quantités de ventes), et pratique l’embouteillage en France en faisant venir par exemple le whisky en tonneaux. D’autres sources d’économies sont également mises en place comme la réduction au minimum des équipes commerciales.

Les autres marques nationales voyant leur part du marché diminué et voyant la pression des hard discounters contre-attaque en proposant également des produits en entrée de gamme et se tourne également de plus en plus vers les grandes distributions. Les marques proposent des produits ayant une qualité un peu plus élevée mais avec un coût qui reste 10 à 15% supérieur au hard discount.

Le président est profondément attaché au respect de la tradition et souhaite préserver la qualité et la rendre accessible à tous quel que soit le niveau social.

2 :

Le choix stratégique choisit par La Martiniquaise est la spécialisation. Cette stratégie consiste à se concentrer sur un seul domaine d’activité afin d’en avoir la maitrise et de mettre à profit l’expérience sur ce produit. Celle-ci permet de générer des économies car les compétences dans le domaine sont importantes. En revanche, il existe certains risques dans ce mode de stratégie car un seul type de produit est commercialisé. Les concurrents peuvent copiés les produits et l’entreprise risque de perdre son leadership sur le marché. De plus selon le type de produit l’effet de mode pourrait s’éteindre et l’entreprise pourrait ne pas se relever. Etant donné l’activité de La Martiniquaise nous savons que ce style de produit est encré dans le quotidien des Français et la vente ne s’estompera pas d’aussi tôt.

...