Chapitre 4: Les modes de présence à l'échange

Chapitre 4 Les modes de présence à l'échange

1ère partie : Le distributeur

I. Définitions

1.1 Définition et rôle de la distribution

Commerçant qui achète des produits pour les revendre en état.

Les fonctions de la distribution :

-Les fonction logistique : permet d'acheminer le produit depuis son lieu de production jusqu'au consommateur finale.

-Fonction d'assortiment : le distributeur choisit les différents produits qu'il va offrir à sa clientèle en fonction des goûts de celle-ci ; c'est ce que l'on appelle les assortiments.

-Fonction de stockage : a lieu a tous les niveaux de distribution, permet d'ajuster le rythme de la production au rythme de la consommation dans le temps et dans l'espace.

-Fonction de service : les horaires/jours d'ouverture c'est un service, accueil et service, gère la garantie commerciale

1.2 Canal, circuit et réseau

Un canal de distribution est le chemin que parcoure un produit du producteur au consommateur.

Canal court / Canal long / Canal direct.

Ex : les cerises le central d'achat fait office de grossiste

Circuit c'est l'ensemble des canaux qui permettent d'acheminer le produit jusqu'au consommateur.

On choisit le canal en fonction de la cible, du positionnement du produit et en fonction du produit lui même. Essaie de varier les canaux de distribution.

Réseau : ensemble de personne physique ou moral qui participent à la distribution d'un produit. On parle de réseau quand il y a une implication du distributeur via les animations, récompense pour les distributeurs.

Marge commerciale est ce qui rémunère le distributeur, c'est la différence entre le prix de vente et le prix d'achat.

Comment rémunère t-on un distributeur ?

Taux de marge : (Marge/PAHT) * 100

Taux de marque : (marge/PVHT) * 100

Coefficient multiplicateur : PVTTC=PAHT x coefficient

Les entreprises récupèrent la TVA pour le compte de l'état. Elle reverse à l'état la TVA collecté – la TVA qu'elle a payé aux fournisseurs. TVA= impôt à la consommation qui pèse sur le consommateur final.

II. Les différentes méthodes de vente

Dans tous les pays du Monde même méthode de vente mais c'est le dosage (proportion de chaque méthode de vente)qui change. Toujours faire une étude de marché sur la distribution locale. Par ailleurs des points de vente similaire ne vendent pas les même types de biens similaires.

2.1 La vente ambulante

C'est la vente sur les marchés.

2.2 La vente automatique

C'est la vente par distributeur automatique.

2.3 La vente à domicile

Relativement rare.

2.4 La vente en magasins

Cf doc

Magasins populaires sont nées au E.-U. Concept du bas prix. Concurrencés par les grandes surfaces. Il a disparu, il garde un gd rayon alimentaire un peu de textile il est devenu aujourd'hui un magasin multi-commerce.

Hypermarché concept français ; 1er Carrefour ouvert dans le 91. Il doit faire plus de 2500 m².

Grandes surfaces spécialisées (GSS) couvre tous les domaines. Ex : Leroy Merlin, Decathlon, Darty. Sont au cœur des villes.

Magasins d'usine, qu'on les trouves près des usines.

2.5 La vente sans surface de vente

Distribution sans surface de vente :

-Vente par correspondance (VPC) qui se base sur la distribution par catalogue écrit ou sur internet

-e-commerce

-vente en drive

-distributeur automatique

-Commerce de gros

III. L'organisation commerciale (organisation juridique)

2 fonctions de base :

-fonction de gros

-fonction de détail

Dans les organisations commerciales on trouve les commerces indépendants traditionnels (boutique), elle occupe soit la fonction de détail soit la fonction de gros. Concurrencé par le commerce intégré et par le commerce associé.

Le commerce intégré c'est la même entreprise entité juridique qui s'occupe de la fonction de gros et par la fonction de détail. Ex : Carrefour , Auchan. Central d'achat fait partie de l'entreprise.+ Galerie La Fayette , bon marché commerce indépendant(propriétaire de son fond de commerce). Petite surface (commerce intégré) : Naf Naf & André.

Commerce associé regroupe des éléments extrêmement variés. Le commerce associé représente un partenariat grossistes, détaillants, producteur détaillant. Contrat qui lie les circuits de distributions.

Partenariats horizontaux :Grossistes indépendants qui se groupent en coopératives Et groupement de détaillants. Le but c'est de négocier des px d'achats compétitifs.

Les centres commerciaux ils payent des frais d'entretien et il loue leurs espaces de vente. L'intérêt : ça apporte de la chalandise (c'est le fait qu'un consommateur passe devant un magasin), cherche à crée du flux de clientèle.

Groupement verticales : chaîne volontaire qui associe des grossistes et des détaillants. Ex : Leclerc, Champion. Groupement spécialisées ; intersport.

Groupement verticale le + connu c'est la franchise :méthode de collaboration entre entreprise franchiseur et pls

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