Cas d'entreprise Tryba

1 - Causes et conséquences de la démotivation de l’équipe commerciale

Causes

La cause principale de la démotivation de l’équipe commerciale est liée à la fixation des nouveaux objectifs sans adhésion des commerciaux.

Par ailleurs :

• le soutien commercial est défaillant (fichier non mis à jour),

• la procédure de remboursement des frais est longue,

• il y a une perte de confiance sur le produit et des difficultés à conclure une vente car le prix est plus cher de 30 % que celui des concurrents,

• la circulation de l’information est mauvaise.

Principales conséquences de la démotivation

Une ambiance de travail qui se dégrade comme le montrent les remarques formulées par le personnel de l’agence lors de la dernière réunion d’équipe (annexe 1).

Aucun des objectifs prévus n’est atteint puisque d’après l’annexe 2, les taux de réalisation des objectifs sont tous inférieurs à 100 % et sont tous en baisse.

En effet, pour le premier trimestre 2007, le taux de réalisation des ventes ne représente que 82,27 % des objectifs, avec :

• en janvier, un CA qui représente que 91,66 % du CA prévisionnel,

• en février, après augmentation des objectifs, le CA réel ne représente plus que 80 % du CA prévu,

• en mars, un taux de réalisation des objectifs en légère baisse puisqu’il n’atteint que 77,5 % du CA prévu.

Les indicateurs sociaux sont alarmants et prouvent une baisse de l’implication des commerciaux dans leur activité.

En effet, pour le 1er trimestre 2007 :

• le nombre de jours d’arrêt maladie atteint déjà 83,33 % des jours cumulés en 2006.

• le nombre de jours d’absence est 4 fois plus important qu’au 1er trimestre 2006.

De plus, si les demandes de journées de formation pour l’année 2006 ne sont satisfaites qu’à concurrence de 35,71 %, pour le 1er trimestre 2007, sur 6 journées demandées au titre de la formation, aucune n’est accordée alors que les commerciaux indiquent qu’ils ont de plus en plus de mal à conclure.

Solutions à mettre en œuvre

La solution consiste à :

• consulter l’équipe commerciale afin de repérer les réelles difficultés,

• procéder à des réajustements au niveau de la fixation des objectifs en y associant les commerciaux.

• mettre en place une organisation qui permette une meilleure gestion de l’équipe et une mise à jour de l’information, d’où l’idée d’un espace de travail collaboratif,

2 - Fonctionnalités et intérêts d’un espace de travail collaboratif

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