Fiche fap

CANDIDAT(E)

  NOM : Passave

  PRENOM(S) : Alizée

UNITE COMMERCIALE

  RAISON : Etam Lingerie

  ADRESSE : 8 rue de l’hôtel de ville, 81000 Albi

Titre de la mission

Maitriser la vente

Date et durée

Du 11 au 23 Février 2019. Ce stage a duré 2 semaines.

Contexte professionnel : pourquoi ?

Dans le cadre de ma première année de BTS MUC, j’ai été amené à conseiller et à encaisser un homme qui recherchait de la lingerie pour sa compagne.

 L’activité s'est déroulée le 22 Février 2019, dans l’après-midi.  

Pour la période de la Saint Valentin, j’ai dû aider un homme qui recherchait un ensemble pour sa femme à un prix raisonnable.

Pour ce faire, je l’ai dirigé vers les produits saisonniers implantés à l’entrée du magasin qui proposait un large panel de lingerie et des promotions avantageuses.

Objectifs poursuivis :

Les objectifs du magasin Etam en terme de fidélisation sont :

Quantitatif : Attirer l’attention du client grâce a des produits saisonnier recherchés et peu couteux.

 Qualitatif : Proposer des offres et des produits de qualités.

Satisfaire la clientèle - Développer une relation personnalisée  - Fidéliser la clientèle

Cibles

Les hommes en recherche de lingerie pour leurs compagnes.

Les Moyens (Outils et Méthodes)

• Elaboration d’une méthode de vente
• vente en autonomie
• évaluation de mes performances.

Moyens 1 :

Internes

Les sources internes vont vous permettre de collecter des informations, de définir des procédures, de fixer des objectifs, d’évaluer vos résultats

Externes

SOURCES

INFORMATIONS PRINCIPALES

Source1 :

Ces sources externes  en amont doivent vous permettre :

-de justifier votre plan d’actions

Source2 :

- d’évaluer vos résultats

Source3:

Source4:

- sources externes en aval (permettant de justifier les solutions proposées)

Source5 :

-

Moyens 2 : Le plan d’action

Le conseil

Lorsque le client est entré dans le magasin, je l’ai accueilli chaleureusement

Je lui ai ensuite proposé mon aide, qu’il accepta sans soucis, ce monsieur recherchait un ensemble pour sa femme afin de lui offrir un cadeau pour la Saint Valentin

Je l’ai donc orienté instinctivement vers l’étal Saint Valentin qui proposait des offres assez avantageuses

Je lui ai demandé si il recherchait un « produit » en particulier, il m’a alors dit qu’il souhaitait un soutien gorge rouge.

Je lui ai donc dit que toute la lingerie rouge se trouvait en face de nous et qu’elle était donc disposée sur la table Saint Valentin

Grace a notre pancarte (PLV) qui nous renseignait sur l’offre Saint Valentin en cours, j’ai pu lui faire remarquer qu’il serait plus avantageux de prendre un soutien gorge et une culotte (au choix : tanga, shorty ou culotte) pour un total de 39 euros alors que le soutien gorge seul, coutait 32.99 euros.

De ce fait il a accepté et a choisi un shorty, je lui ai demandé alors la taille de bonnet de sa femme et prit le shorty choisi.

Afin de conclure l’entretien, je lui ai demandé s’il voulait voir autre chose, il m’a dit que non et qu’il souhaitait seulement payer.

J’ai acquiescé et l’ai accompagné vers la caisse.

La vente

Pour accompagner l’achat, je lui ai proposé un coffret cadeau à 1 euro 50, qu’il a accepté.

Je lui ai également demandé si il avait la carte de fidélité, il m’a dit que non et qu’il ne souhaitait pas la faire, je lui ai alors demandé si sa compagne en détenait une, il m’a dit que oui et me donna son nom instinctivement.

J’ai donc recherché sa compagne sur le fichier client et pris bien soin de changer l’adresse exceptionnellement afin qu’elle ne reçoive pas le ticket de caisse sur sa boite mail.

J’ai par la suite scanné les articles, enlevé les anti vols, et les ai pliés soigneusement dans la boite cadeau.

Je lui ai dit le prix total et lui ai demandé par quel moyen il souhaité payer.

Il me montra sa carte, fit le code et paya.

Je lui ai donc donné ses achats en le remerciant et lui souhaitant une agréable fin de journée.

Résultats obtenus(Constats):

Il existe des résultats QUANTITATIFS et QUALITATIFS

Analyse des résultats :

- causes possibles

- conséquences

-solutions

- limites

- auto-

évaluation

Le but est que client soit satisfait des achats mais aussi des conseils qu’il aura reçu pour qu’il soit fidèle et qu’il puisse revenir en magasin. C’est pour cela que chez Etam le client est roi et doit être au maximum renseignée jusqu'à son départ.

Le succès de la méthode de vente Etam peut trouver son origine dans l’analyse du besoin du client en lui faisant parler de son ancienne lingerie, la connaissance de nos produits,  la découverte des nouveautés susceptibles de lui plaire et de les acheter.

Les préconisations futures : vous trouverez des préconisations dans vos recherches externes, dans le cours et dans votre réflexion personnelles. Vous pouvez (devez à l’oral !) également évaluer les outils et les méthodes utilisés en proposant de nouvelles procédures ou de nouveaux contrôles : cette démarche est NECESSAIRE pour pouvoir prétendre à un niveau 4

Quelles sont les limites aux préconisations ?

Peut-on améliorer la méthode mise en œuvre ? (évaluation des outils et des méthodes)

Avez-vous apportez de l’information à l’entreprise ?

Votre méthode est-elle transposable à une autre entreprise ?

CANDIDAT(E)

  NOM : XXXXXX

  PRENOM(S) : XXXXXXXXXXXXXXXX

UNITE COMMERCIALE

  RAISON SOCIALE :

  ADRESSE :

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 41 Vendre

411 Préparer l’entretien de vente

412 Établir le contact avec le client

413 Argumenter

414 Conclure la vente

Compétence 42 Assurer la qualité de service à la clientèle

421 Accueillir, informer et conseiller

422 Gérer les insatisfactions et les suggestions de la clientèle

423 Suivre la qualité des prestations

Compétence 53 Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel

531 Agencer la surface de vente

532 Mettre en valeur les produits et assurer la visibilité des services

533 Assurer la qualité de l'information sur le lieu de vente

Compétence 54 Dynamiser l’offre de produits et de services

541 Organiser des actions de promotion des ventes

542 Organiser des animations sur le lieu de vente

  Compétence 6 Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale

        C61- Assurer la veille commerciale

      611 Repérer les sources documentaires

      612 Sélectionner les informations

      613 Mettre à disposition les informations

        C62- Réaliser et exploiter des études commerciales

     621 Concevoir et mettre en œuvre des études commerciales

     622 Analyser les informations commerciales issues d'études et exploiter les résultats

        C63- Enrichir et exploiter le système d'information commercial

     631 Mettre à jour les données du système d'information commercial

     632 Interroger le système d'information commercial

        C64- Intégrer les technologies de l'information dans son activité

     641 Organiser son activité

     642 Organiser l’activité de l’équipe commerciale