Matrice comptable

Les commerciaux apprécient rarement l’étape de la prospection, qui joue pourtant un rôle majeur dans la vente. Dans la région EMEA, 36 % des commerciaux s’accordent pour dire que la prospection est l’aspect le plus difficile du processus de vente.

La majorité d’entre eux utilisent des techniques dépassées et sans effet plutôt que des procédés efficaces qui pourraient générer un nombre supérieur de leads qualifiés, et leur faire aimer l’étape de la prospection par la même occasion.

À l’instar des autres étapes du processus de vente, il est primordial d’y consacrer tous vos efforts et toute votre attention. La prospection sera ainsi plus efficace et les commerciaux ne perdront plus de temps avec des leads non qualifiés auxquels leur produit ou leur service ne correspond pas.

Une fois le rendez-vous fixé et le besoin identifié, les commerciaux négligent souvent

la phase de rédaction de l’offre commerciale car c’est la phase la moins valorisante ou valorisée. Cette étape est considéré comme un point de passage obligatoire et les commerciaux y attachent peu d’importance. Pourtant, c’est sur cette offre commerciale que la décision se fera.

Aujourd’hui, il faut en moyenne 5,4 personnes pour officialiser la signature d’une transaction commerciale. Dans la plupart des entreprises, même au sein des équipes de direction, les décisions unilatérales ne font plus l’unanimité. Il est donc important de considérer le point de contact d’un prospect comme le porte-parole de l’entreprise et non plus comme l’unique signataire dont dépend la suite de la collaboration. En lui soumettant une offre qu’il ne pourra pas refuser, il sera plus facile pour lui de la transmettre aux autres membres de l’équipe impliqués dans le processus décisionnel. Il deviendra le promoteur du produit auprès de ses collègues. Il est donc essentiel de lui fournir toutes les ressources et tout le soutien dont il a besoin pour accéder à l’étape suivante du processus de vente.

5 techniques de prospection :

1. Créez un lien avec vos prospects

Votre premier contact avec de nouveaux prospects ne doit pas être complètement froid et impersonnel. Établir une relation avant le premier contact peut s’avérer très utile.

En introduisant votre nom ou votre entreprise au prospect avant même votre premier appel ou e-mail, vous augmentez les possibilités de recevoir un accueil plus chaleureux. Vous pouvez par exemple demander à une connaissance commune de vous présenter, commenter un contenu que l’acheteur potentiel a publié sur un réseau social ou encore aimer un statut ou un changement de poste sur LinkedIn.

L’utilisation des réseaux sociaux, notamment de LinkedIn n’est pas à négliger, car 15 % des commerciaux considèrent ce canal comme le meilleur moyen de nouer contact avec un prospect.

2. Établissez-vous en tant que leader d’opinion

En vous présentant comme un leader d’opinion ou un expert dans votre secteur, vous instaurez un sentiment de confiance et de crédibilité avant de contacter de nouveaux prospects.

Pour cela, n’hésitez pas à lancer un blog qui traite de thèmes pertinents par rapport aux défis et aux opportunités rencontrés par les prospects.Vous pouvez également écrire des articles en tant qu’invité pour des publications du secteur ou à vous exprimer publiquement lors de salons professionnels ou conférences.

Cette technique vous permet également de familiariser vos leads avec votre nom avant votre premier contact.

3. Établissez-vous en tant que ressource fiable

Pour devenir un commercial efficace, vous devez faire bien plus que vendre votre produit ou votre service. Vous devez être la personne de référence pour vos clients et rester à leur disposition après la conclusion de la vente.

En vous positionnant comme un fournisseur de solutions, et non plus comme un commercial proposant des produits et des services, il est plus probable que vous receviez des recommandations de la part de clients satisfaits. N’hésitez pas à mentionner ces recommandations dès que vous vous présentez à un nouveau prospect. Lorsque vous devenez une ressource pour vos clients, avant et après la vente, ils se souviennent de votre soutien et se font un plaisir de vous offrir leur aide en retour.

4. Utilisez un script

L’utilisation d’un script de base lors de l’étape de la prospection peut aider les nouveaux commerciaux à éviter, ou du moins à réduire, les pauses gênantes, à utiliser le bon ton et à répondre aux objections courantes.

Les commerciaux expérimentés préconisent souvent de ne pas utiliser de script pour avoir l’air plus naturel lors des conversations avec les prospects. Certains utilisent un script mais ce dernier est tellement ancré dans leur tête qu’ils donnent vraiment l’impression d’avoir un discours naturel et spontané.

Que vous utilisiez ou non un script, veillez à bien écouter vos prospects et à adapter votre conversation en fonction de leurs besoins.

5. Ne vendez pas votre produit ou votre service

La prospection est la première étape de la vente, mais il ne s’agit pas de la vente elle- même. Cette étape vous permet de trouver des leads qui peuvent être qualifiés et

inscrits dans l’entonnoir de vente. La vente ne commence que lorsque ces étapes ont été menées à terme. De nos jours, pour connaître la réussite dans le secteur commercial, il est indispensable de bâtir les fondations d’une bonne relation au moment de la prospection.

Si vous essayez de vendre votre produit trop rapidement, vous imposerez une pression superflue à vos prospects. Construire une relation de confiance vous permet, à vous et à votre prospect, d’être plus à l’aise l’un avec l’autre. Au moment de la vente, vos techniques s’avéreront plus efficaces.

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