L'influence de la culture sur les négociations

. L'impact de la culture dans la négociation

internationale

La question de la culture revient à toutes les étapes de l'internationalisation de l'entreprise, tant la dimension culturelle est incontournable. La culture définit les valeurs, les comportements d'un peuple. Ces valeurs et ces comportements surgissent dans la négociation. Il est donc crucial de connaître la culture des collaborateurs étrangers avec qui on travaille. Il faut savoir interpréter les comportements et même les gestes. Ceci passe par

une compréhension des usages et des codes culturels qui régissent la vie quotidienne d'un pays. Pour une négociation réussie avec des collaborateurs étrangers, il faut savoir et accepter que les systèmes de références ne sont pas les mêmes dans tous les pays et qu'il faut prendre la peine et le temps de les comprendre. Ce qui n'est pas offensant et humiliant dans notre culture peut l'être sans aucune évidence dans une culture. Le phénomène de « saving/losing face[10] » est très manifeste dans les cultures asiatiques. Il importe pour le négociateur de cerner les points sensibles pour l'autre partie. En plus de la culture dans son sens habituel, il faut également apprendre à connaître la « business culture » des pays avec qui l'entreprise souhaite faire des affaires. Le « guanxi chinois »[11] est l'exemple le plus parlant dans les « business culture ».

Exemple[12]

Alors que les Saoudiens, le fait de regarder droit dans les yeux son partenaire traduit l'instauration d'un contrat direct et continuel, il en va de la même façon dans d'autres cultures. Ainsi, si les Anglo-Saxons regardent dans les yeux leurs interlocuteurs, ils peuvent être gênés par l'instance d'un regard qu'ils jugent trop intimistes dans le cadre de relations formelles. Inversement, nombre de cultures africaines évitent le contact visuel en guise de respect. Les américains et les canadiens peuvent interpréter ce geste comme un signe de fourberie ou de malhonnêteté.

Il importe donc que les négociateurs apprennent à comprendre les pratiques, les comportements et les langages des cultures des collaborateurs pour améliorer leur sensibilité culturelle et éviter de heurter la sensibilité culturelle de collaborateurs étrangers.

Exemple[13]

Dans certains pays scandinaves et en Asie du sud-est, il est d'usage d'écouter patiemment son interlocuteur, sans l'interrompre. Ce comportement est considéré dans ces pays comme une marque d'attention et de respect à l'égard de l'autre personne. D'ailleurs, ces cultures accordent de la valeur au silence et aux pauses qui permettent aux individus de mieux comprendre et intégrer les messages. Les codes de communication américains sont de ce point de vue très différents et peuvent entraîner de réelles incompréhensions dans le cadre de réunions internationales. En effet, les négociateurs américains auront tendance à intervenir fréquemment dans la discussion, en cherchant à accélérer le rythme des négociations, créant par là même un sentiment de frustration et de rancoeur chez l'autre partie.

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