Devoir sur la négociation

ASTASIE SABRINA                                                                Le 10/05/2019

ÉVALUATION MODULAIRE

LESFONDAMENTAUX DE LA NÉGOCIATION

QUESTION 1 : QU’EST-CE QU’UN ENTRETIEN ?

L’entretien est beaucoup utilisé dans le marketing et la commercialisation de produit, il a un effet psychologique grâce auxquels on peut cueillir avantages. Un entretien est relation d’échange ou de négociation constructive ou un ou plusieurs protagonistes tout en défendant chacun leur point de vue ou intérêt client et vendeur et d’avoir une idée précise sur le sujet que l’on recherche. Une situation de communication particulière …. !

QUESTION 2 : QUE PEUT-ON ATTENDRE D’UN ENTRETIEN ?

L’objectif de cette rencontre avec un prospect ou un client et bien évidement d’arriver à la conclusion d’une vente, mais avant tout il faut de l’écoute, de l’objectivité, de la disponibilité, des résultats, un engagement, la réponse à mes questions quelques. Oui, développez

QUESTION 3 : DANS LA PRÉPARATION DE L’ENTRETIEN QUELLES QUESTIONS DOIT-ON SE POSER ?

Pour la préparation de l’entretien, il est nécessaire de se poser certaines questions.

Une préparation bien réalisée nous permet de mener sereinement l’entretien, de maitriser son sujet, d’inspirer la confiance et surtout d’obtenir l’adhésion et convaincre notre prospect ou client.

• QUI ? Il est primordial de savoir qui nous avons en face de nous lors de l’entretien, identifier notre prospect, faire une petite enquête sur notre client, se renseigner sur son historique des relations avec l’entreprise et sur son comportement d’achat.

• QUOI ? Les besoins, les solutions que nous pouvons apporter aux interrogations du prospect ou du client. Il convient de parfaitement maitriser le produit que nous allons vendre, mais aussi le marché actuel.

• POURQUOI ? Quelles peuvent être les motivations principales qui poussent à l’achat ?

• Fiabilité du produit.                      
• Productivité
• Réputations
• Rentabilité
• Garanties
• Prix
• Insatisfaction/ Déception
• Insuffisant …

QUESTION 4 : COMMENT CONDUIRE DES ENTRETIENS EFFICACES ?

Les phases, les objectifs, les moyens ???

Pour conduire et mener efficacement un entretien, il est nécessaire de développer l’entretien de manière méthodique et rigoureuse, chaque entretien de vente étant unique, les entretiens se déroulant sur un même schéma qui se résume en trois étapes, CONNAITRE, CONVAINCRE, CONCLURE.

CONNAITRE :

1. La prise de contact et l’accueil sont des étapes cruciales cette phase permet de mettre en confiance le client afin de créer un climat favorable et permet de continuer l’entretien dans des conditions idéales. A ce stade tout est une question d’apparence et de gestuelle, mettre à l’aise, instaurer la confiance, susciter de l’intérêt, accroite la receptiviter, rappeler le sujet, les objectifs, etre attentif.

• Maitriser son stress en restant calme par des techniques de respiration
• Faire face au client
• Avoir un sourire accueillant
• La prise de main ferme
• Être droit
• Une voix rassurante
• Une présentation impeccable

1. La découverte du client à cette étape, il faut être en phase d’écoute active et pratiquer une stratégie de questionnement qui permet de cerner les besoins de notre client. Nous devons connaitre les motivations, les freins et le mobile d’achat en posant des questions ouvertes pour faire parler le client, en fin d’entretien il faudra poser des questions fermées pour avoir des précisions, reformuler les propos du client ou récapituler avec d’autres termes pour clarifier les propos du client et s’assurer d’une bonne compréhension et monter au client qu’on lui porte de l’intérêt.

CONVAINCRE :

1. Démonstration et argumentation, il s’agit de présenter les produits ou services qui correspondent aux besoins du client. Cette démonstration doit s’accompagner de l’argumentation. Argumenter cela permet de faire disparaitre les doutes du client sur les bénéfices du produit ou service que l’on souhaite vendre. Pour cela nous pouvons nous aider de la méthode CAP (caractéristique du produit, avantage de la caractéristique et la preuve des arguments que nous allons avancer.

1. Réponses et objections, les objections peuvent être due par exemple par une mauvaise expérience passée. Les objections peuvent être transformer en argumentant sur l’expérience des autres clients et s’appuyant sur des témoignages extérieurs.

1. La présentation du prix, elle doit se faire le plus tard possible et bien sûr après avoir les avantages au client. Il existe différents techniques : celle de l’addition qui consiste à additionner tous les avantages du produit ou service qui démontre la fiabilité du prix, la technique de la soustraction qui repose sur des arguments pour démontrer les économies que le client peut faire et le manque à gagner si il ne fait pas l’achat, la technique de la multiplication qui revient à utiliser le levier du temps, ce qui consiste à expliquer au client ce que le produit ou service va lui rapporter ou économiser sur la durée et pour finir la technique de la division qui consiste à contrario à diviser le prix par la durée.

CONCLURE :

1. Conclure la vente, c’est amener le client à prendre la décision d’achat, en fonction de la réaction du client, nous pourrons anticiper sur la stratégie à adopter pour convaincre notre client, soit par la technique de l’anticipation qui consiste à projeter le projet ou par la technique de l’aiguillage qui pousse le projet à choisir entre deux solutions.

1. La prise de congé, moment aussi important que l’accueil, l’objectif étant de devoir partir avec une bonne image du vendeur. D’une part pour rassurer le client sur son achat, rassurer, remercier, raccompagner, revoir.

QUESTION 5 : QUELLES SONT LES CONDITIONS DE RÉUSSITE D’UNE NÉGOCIATION ?

La vente est une affaire de méthodes et exige des comportements spécifiques. En amont, concevoir donc préparer sa négociation, la réussite se prépare bien en amont.

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