Étude de cas: l'entreprise Matolux

ETUDE DE CAS. ENTREPRISE MATOLUX

L'entreprise Matolux fabrique des outils (perceuse, ponceuse, visseuse etc...) fonctionnant à l'air comprimé pour les chaînes de montage dans les entreprises.

Vous débutez votre stage chez MATOLUX et la base de données suivante (BDD Clientèle MATOLUX) vous est fournie. Votre responsable de stage vous demande d'effectuer deux types de segmentation:

1. Une segmentation à l'aide d'une des trois méthodes principales

2. Une segmentation adaptée au B2B.

Pour réaliser cette segmentation qui concerne les 150 clients de l'entreprise, vous disposez des informations suivantes concernant le titre de chaque colonne.

Entreprise cliente Numéro de 1 à 150 (une ligne par client)

Secteur d'activité 1 = industrie légère, 2 = industrie lourde, 3 = Entreprise publique, 4 = autres

CA total Chiffres d'affaires en euros fait par le client

CA client Chiffres d'affaires que MATOLUX facture à son client

Taille 1 = PME 2 = Entreprise entre 250 et 500 salariés

3= Entreprise de plus de 500 salariés

Rentabilité du client Exprimée en pourcentage CA client

Implantation géographique 1: Entreprise située en France 2: Entreprise située à l'étranger

Type de facturation 1: Electronique 2 = Bon de commande 3 = Facture

Délai de paiement 1: Moins de 30 jours 2 = Entre 31 et 45 jours 3 = + de 45 jours

Profondeur (intimité client) cf. Séance 2

Largeur (intimité client) cf. Séance 2

Nb de commande annuelle nombre de commandes réalisées par le client en 2012

Fidélité 0 = nouveau client, 1 = client de moins de 2 ans, 2 = client depuis plus de 2 ans et moins de 5 ans, 3 = client depuis plus de 5 ans

Commentaire du vendeur Note de 1 à 7 (1 = mauvaise relation avec le client, 7 = excellente relation avec le client).

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