TD n° 5 : Les comportements d'achat

TD n° 5 : Les comportements d'achat

Exercice 1  : Les obstacles culturels à la conclusion d'une vente chez un professionnel

Objectifs :

• Mise en œuvre de la Compétence 1 : « Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche »
• Mise en œuvre de la Compétence 2 : « Analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers »

Exercice 1 : Les obstacles culturels à la conclusion d'une vente chez un professionnel

1. Présenter le processus d'achat des chaussures Puma par l'importateur respectant les étapes suivantes : expression d'un besoin, définition des spécifications, recherche des fournisseurs, analyse des propositions, évaluation des performances.
2. A quel niveau de la chaîne de la transaction internationale sont situés Puma ainsi que l'importateur émirati (voir schéma 1 du  Dossier 5) ?
3. A quel problème doit faire face Puma aux Emirats Arabes Unis ?
4. A quel type d'achat correspond une chaussure pour un consommateur ?
5. Quel est le risque pour les relations de Puma avec l'importateur de ce pays ?
6. Quel est le risque pour l'image de marque pour Puma ?
7. Comment l'entreprise Puma aurait-elle pu éviter le problème ?

Annexe 1 : le processus d'achat par l'importateur auprès de Puma 

        Vous êtes un importateur de chaussures émirati qui souhaite acheter une grande quantité de chaussures Puma très populaires dans votre pays en raison des performances des athlètes phares de la marque comme Usain Bolt. Le marché semble être très porteur et beaucoup de consommateurs se mettent au sport dans ce pays. Puma est près à vendre une grande quantité à l'importateur qu'elle peut produire grâce à son usine située en Turquie. Le moment est opportun pour définir avec Puma les besoins de l'importateur. Celui-ci donne donc la quantité qu'il espère, les modèles voulus ainsi que les tailles de chaussures recommandées. Comme l'entreprise Puma souhaite se lancer à tout prix sur ce marché, elle propose des prix de gros assez abordables pour l'importateur. Dans ce cadre, Puma propose une surprise de taille à l'entreprise émirati : plusieurs modèles personnalisés pour le pays et notamment une chaussure aux couleurs du drapeau émirati pour fêter les 40 ans de la fédération du pays. Cet événement fera une publicité forte pour la marque et les consommateurs devraient apprécier ce geste.

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