DEVOIR 3 MANAGEMENT

DEVOIR 3

Partie 1 :

Question 1 : Après avoir rappelé ce qui distingue un agent importateur, expliquez quels sont les critères qui ont conduit Flexoplus à retenir des modes d’implantation différents selon les pays. Vous répondrez sous forme de tableau, en faisant apparaître d=les modes d’implantation selon les pays.

L’agent est une personne physique et morale et contacte l’entreprise par le biais d’un contrat d’autorisation. Il agit au nom d’un ou plusieurs exportateurs. Il conduit l’exportation et la vente dans le département qui lui est confié, reste en contact avec les acheteurs et les vendeurs, et parfois se contracte. La facturation, la logistique et la gestion administrative sont à la charge du vendeur. Il y’a une différence entre importateur-distributeur. Le premier homme d’affaires qui a acheté et vendu les produits de l’exportateur en son nom a reçu une compensation du dépôt. Il revend les marchandises avec son propre compte sans avoir à en informer le client final. Exportateur, il assure à lui seul la gestion administrative et commerciale, l’entreposage et le service après-vente. Le deuxième pays importe uniquement des produits des exportateurs et il est obligé de fournir des informations et des services à ces derniers car il doit atteindre le quota de vente minimum.

Formulaire de commercialisation Client direct Importateur distributeur Agent principal

Pays Allemagne, Autriche, Pays-Bas, Belgique et Suisse UK, Argentine, USA, Pologne et Australie Espagne et Italie

Méthode d’implantation Grâce à un contrôle total des ventes, exportation directe. Vendre via un intermédiaire Contrôle total des ventes, représentants des salariées

Norme de méthode de mise en œuvre Une forte identité Culturelle simplifiez la gestion des commandes, l’importateur comprend les habitudes de consommation du client + les risques sont transférés à l’importateur. Les représentants locaux, les exportateurs sont toujours responsables de la fixation des prix et des conditions générales de vente

Question 2 : Les ventes réalisées en Espagne grâce à l’agent étant insuffisantes, dans un contexte de marché en pleine croissance, Flexoplus s’interroge sur le meilleur mode d’implantation. Elle envisage dans un premier temps la possibilité d’une collaboration avec la société SUBERIA. Après avoir lu ce projet, vous en définirez l’objet, puis vous analyserez et commenterez les articles.

Il s’agit d’un contrat de distribution des produits FLEXOPLUS en Espagne.

Article 2.1 :

Cet article définit la durée du contrat et garantit que SUBIBERIA obtient le droit exclusif de vente au détail pour exploiter les produits énumérés ci-dessous auprès de FLEXOPLUS SARL. En outre, cet article précise que FLEXOPLUS SARL peut arrêter la fabrication ou la distribution de ses produits et SUBIBERIA n’a pas la possibilité d’exiger une quelconque compensation.

Article 2.4 :

Cet article détermine les conditions et les prix de vente des distributeurs SUBIBERIA. En outre, le texte offre aux fournisseurs une visibilité globale des prix.

Article 4 :

Cet article confie au distributeur SUIBERIA de notifier au fournisseur FLEXOPLUS SARTL le 1er février de chaque année les conditions de vente et de marché.

Question 3 : Flexoplus envisage dans un deuxième temps l’embauche d’un salarié Espagnol, à qui elle confierait la gestion et le développement commercial sur ce marché. A partie de vos connaissances et des annexes 7 à 10, analysez les pratiques du management Espagnol, et mettez en évidence, le cas échéant, ses différences avec le management Français.

Management Espagnol Management Français

Le patron à une certaine distance avec les employés.

Les espagnols sont réactifs

Petites équipes

Les espagnols sont individualistes et hiérarchiques.

Les espagnols ont du mal à collaborer en équipe.

Chaleureux, tutoiement facile et décontractés, performances et pragmatisme, proche des salariés, équipes resserrées, complexes, avec un mélange d’arrogance et de machisme.

S’il y a un problème à résoudre, on n’attend pas la réunion annuelle du « business plan » pour le résoudre, grande capacité d’écoute et confiance.

Le résultat compte avant tout.

Ils prennent très au sérieux leurs responsabilité.

La pratique quotidienne démontre que les cadres ne se préoccupent vraiment que des résultats concrets.

mode de raisonnement : déductif Contexte de communication : implicite Mode d’organisation : polychrome Expression de l’émotivité : élevée Valeurs dominantes : qualité de vie Orientation des valeurs : formel Attitudes vis-à-vis du temps : polychrome

Attitude face au changement : conservatrice

Distance hiérarchique : élevée

Cohésion sociale : faible

Centralisation : intermédiaire

Mobilité sociale : faible

Système juridique : droit écrit

Les français savent mieux anticiper, ils savent créer des valeurs et définissent mieux les marges que les espagnols.

Importante

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