Comunivation

Connaissance des autres

        2) Les sous personnalités

Le travail du commerciale va consister à repérer les sous personnalité de l’autre (client), à les respecter et à les laisser s’exprimé. L’idée est qu’une cohérence doit s’installer progressivement.

        II) Prendre l’autre en contre : intégré le contexte socio-culturel

1. Identifier la personnalité par les marqueurs et par les codes

1. Les marqueurs sociaux

Chaque individu est marqué par son background. L’individu joue un rôle, il se conforme à l’image qui veut donner (respect de la hiérarchie) L’individu va cataloguer l’autre grâce a des marqueurs ou à des indicateur qui crois utile pour décoder l’autre et non l’accepter.

1. Les marqueurs dans la relation commerciale

Le commercial va aussi utiliser des marqueurs sociaux pour cataloguer des individus, les clients grâce à la segmentation clientèle. On va instaurer des critères de segmentation. (Sexe, revenu, l’Age, l’habitant...) Grace à ses informations, l’entreprise va alimenter sa base de données clients. Les clients ont livré une partie d’eux même, qui vas influencer le comportement du vendeur dans sa relation commerciale.

1. Les codes sociaux

Les codes sociaux expriment des comportements individuels et des pratiques collectives qui servent à relié les gens au sein d’un groupe. (L’échange, l’inégalité, domination, la coopération ou la manipulation). Ces codes sociaux influence la famille, le mode de communication, le langage, le travail et les rituel de la société. Le commercial doit être attentif au comportement du client et a l’environnement travail. Le vendeur doit être adaptable.

1. Comprendre les enjeux liés à la valeur et à la croyance

1. Les repères de la vie collective

On assiste à une transformation radicale sur les cadres de référence et le système de valeur. Quoi garder, qu’est ce qui est essentielle.

1. Les préjugés

Chaque individu en raison de son background émet des préjugés qui sont enraciné dans sa mentalité, dans ses réflexes, dans ses réactions de défenses contre une menace réelle ou non. Le commercial doit apprendre à reconnaitre et à prendre en compte les préjugés. Le but est de se faire accepter par l’autre et d’adapté sa démarche, se synchronisé.

1. Les valeurs de progrès et de compétition

Elles sont très présentes dans la société. Le but est d’amélioré sa compétition social, s’élevé socialement, progresser, soif de gagner, de dépassement de soi. Nous sommes dans la concurrence et rivalité. On doit acquérir cet état d’esprit, accomplir des performances.

1. Surmonté les difficultés relationnelle

1. Les différences culturelles

Normalement ce qui devrait rapprocher les cultures a pour effet de les opposés, on se retrouve opposés a un rejet culturelle qui mené à l’exclusion. Le commercial est capable par son écoute active d’accepter l’autre avec sa différence. L’idée est de trouver un consensus en négociation commerciale

1. Les attitudes de centration sur sois

C’est les sentiments d’égocentrisme, d’insensibilité, d’égoïsme et d’individualisme. Cela crée une inaptitude accepté les compromis, une inaptitude à travailler en équipe ou s’ouvrir à l’autre. Le commercial dois tenter constamment de décrypter le comportement d’autrui, afin de dégager un intérêt commun ou chacun s’épanouie

Les relations entre les acteurs

        Intro : Dans l’entreprise, il existe des statuts, des rôles et des comportements différents. Entre les individus, s’installe une relation de pouvoir afin de rentré en communication avec les autres, l’individu ca adopté un langage et des règles de nature social. Deux question se pose, est-ce-que c’est la société qui nous influence en nous ou est-ce-que ses nous qui agissons sur la société.

1. Appréhender

1. Identifié la notion

1. Le groupe

C’est un organisme qui comprend un ensemble de personne interdépendant orienté vers un but commun que chaque individu cherche à atteindre. L’objectif est de clarifié les but de chacun et de s’accorder sur les moyens alloué. La survie du groupe implique une organisation des statuts, un rôle.

1. Les statuts et les rôles

Le statut c’est la position d’un individu dans un système, une structure social, un groupe, un classe social. Le rôle, c’est l’ensemble des conduites normal à tenir en fonction de son sexe, de sa situation social, familiale, professionnel. Ce statut et ce rôle s’exprime à travers les comportements, les normes et des règles sociales.

1. Les attitudes et les comportements

Le rôle détermine les attitudes que vous tenais ou adopté

C’est l’expression des compétences et du savoir-faire relationnelle. Il permette de maitriser les rituels d’échange, d’interaction avec le client.

1. Les modèles sociaux

Dans les groupes sociaux auquel participe l’individu, les rôles ont un certain degré de prédestination et influences les conduites. Chaque individu joue un rôle qui sera complémentaire d’un contre-roles.

1. Le commercial et les rapports sociaux

Le commercial possède plusieurs statu en fonction de son groupe d’appartenance, de l’âge, le sexe, la famille. L’individu joue plusieurs rôles ou des images de rôle, ils sont souvent imposés par les contre rôles.

1. Démarche social

1. Le pouvoir

C’est une capacité d’agir qui est conférer d’un individu par un groupe Il peut donc imposer sa volonté dans une relation social ou professionnelle. Son pouvoir se repose sur sa légitimité, par l’acceptation, la puissance ou par la force de domination.

1. L’autorité.

C’est la qualité d’une personne auteur de ses positions et de ses actes. Elle permet d’exercé une influence sur autrui en modifiant les comportements et les croyances. Elle demande une persuasion des autres plutôt qu’une preuve de pouvoir.

1. Le leadership : 3 formes

• Leader hiérarchique : il fixe les règles et les priorités
• Leadership d’autorité : il exprime la compétence du métier et la manière de procéder
• Leadership d’influence : il donne un avis, des conseils, il installe une sécurité et un consensus.

Plus une personne cumule de fonction, plus il a le pouvoir

1. Le commercial et les marques social

Le vendeur dans la hiérarchie est soumis à des objectifs de vente et de fidélisation du client. Il doit doc intégrer cette relation de pouvoir et s’adapté à ses modalités. Mais en fonction de son expérience, il peut lui-même progressivement faire autorité et devenir un leader effectif. Enfin grâce à ses qualités relationnelles, il peut devenir leader d’influence.

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