Exemple fiche E6 activité réelle

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES  

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° : 1

❑ Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE : Prospection terrain sur Pontivy pour des raccordements au gaz

Activité(s) réelle(s) vécue(s) : OUI ❍

Nom :              

Prénom :

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

Gaz Réseau Distribution France

Adresse/Code postal/Ville

6 rue Condorcet; 75009 Paris; France

Type de Structure

Société anonyme de très grande taille par rapport à ses concurrents

Offre commerciale

Vente de raccordement de gaz pour des logements de particulier

Acteurs du réseau

L’étudiant : conseiller clientèle raccordement

Les conseillers de l’agence filière vente

Les responsables secteurs

Les habitants de la commune de Pontivy utilisant le fioul

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Prospection sur la commune du 26 au 30 octobre et offre de raccordement gratuit valable du 15 septembre au 15 décembre 2020

Présentation du réseau

GRDF, chiffres d’affaire de 3 millards 485 millions d’euros environ, 12 000 employés au sein de l’entreprise, pour acheter à GRDF on passe soit par le site internet soit par téléphone afin de monter un devis travaux. Il y a donc un plusieurs services au sein de l’entreprise : le service de l’AGNRC qui s’occupe d’orienter le client dans sa demande concernant le gaz et qui s’occupe également de gérer les dossiers en amont des travaux, le service travaux qui s’occupe de la programmation des travaux et du suivis travaux, le service de l’AFV qui s’occupe de gérer et créer les événements de présentation du gaz, le service de l’acheminement qui s’occupe des rendez vous pour l’ouverture ou la fermeture du gaz dans les logements et le service de l’urgence sécurité gaz qui s’occupe des tous les problèmes qu’un client peut rencontrer avec l’utilisation du gaz.

Contexte

Cette action est menée dans le but d’éradiquer le fioul, suite à l’annonce du gouvernement, d’interdire la mise en place de nouvelles chaudières fuel au 01/01/2022.

GDRF doit saisir cette opportunité mais doit faire face à la forte concurrence de la pompe à chaleur. Poussé par ces nouvelles lois GRDF a voulu créer un modèle qui permettra d’accélérer le développement de l’entreprise et de contrer la concurrence, ce modèle c’est LEOPARD. Tout ça en cohérence avec les projets gaz vert très nombreux sur la région.

La mairie de Pontivy met en place un plan climat afin de pouvoir se tourner vers l’avenir au niveau du développement durable et du réchauffement climatique. Ce plan climat  a poussé la commune à signer un partenariat avec GRDF pour parvenir à penser au climat mais également parvenir à éradiquer le fioul. Pontivy est une ville assez particulière pour Grdf car on y retrouve un réseau gaz de ville basique mais également quatre sites de production et d’injection de bio-méthane.

Il y a aujourd’hui 14 000 habitants environ à Pontivy. Durant cette campagne de prospection nous avons rencontrer 613 prospects dans 3 quartiers (transmis par la commune).

Les travaux seront ensuite réalisés pour tous les clients à la même période, choisi avec nos prestataires.

Diagnostic du réseau

Analyse interne :

     Forces : - préparer l’avenir, développement du bio-méthane

                   - coût attractif pour le gaz (moins cher que l’électricité sur la durée)

     Faiblesses : - concurrence avec d’autre énergies

                         - pas de rentabilité si nous avons des branchements qui ne sont pas         productif

Analyse externe :

     Opportunités : - travail sur le bio-méthane

                             - fin du fioul

     Menaces : - gaz naturel (énergie fossile = ressource épuisable)

                       - concurrence de la pompe à chaleur (électricité)

Animation(s) du réseau

1) Mobilisation des responsables secteurs et des commerciaux

2) Ciblage de 3 quartiers à prospecter ou le gaz passe quasiment partout, avec quelques projets d’extensions

3) Prospection sur 3 jours

4) Suivis des dossiers

5) travaux

Objectifs : 100 branchements gaz espérés sur les 613 prospects, sensibiliser les habitants de la commune sur les énergies d’avenir notamment avec le camion « mobigaz »

Méthodologie(s)

d’animation

(Démarche)

- Dans un premier temps le service marketing a envoyé un courrier aux prospects pour annoncer l’action mise en place, le partenariat et annoncer l’offre proposée qui est le branchement gaz offert au client.

- Suite à cela des flyers ont été déposés dans les boites aux lettres.

- Il y a eu une opération avec les boulangeries à qui on a proposé des sacs à pain logotés avec une inscription de phrases d’accroches en lien avec le gaz.

• Les équipes ont été formées pour la prospection avec un argumentaire tout fait et une sensibilisation sur les branchements improductif (branchements faits mais gaz pas utilisés dans le logement par la suite).
• Un tableau de prospection a été distribué aux équipes

- Après l’action de prospection nous sommes repassés dans les maisons ou nous n’avons pas vu de prospect et nous avons laissé un avis de passage seulement le dernier jours de prospection.

- Chaque participants à l’action de prospection s’est vu remettre un book de prospection.

Résultats

En cours

Préconisations

Ce qui est intéressant et rassurant pour le prospect, dans une prospection physique, est le fait qu’il peut mettre un visage sur un nom et l’échange devient facilement plus fluide, que lors d’une prospection téléphonique

Cette action permet à GRDF de sensibiliser les prospects sur le gaz vert et sur la transition énergétique avec l’éradication du fioul. Le prospect a plusieurs choix qui s’offrent à lui et c’est à nous GRDF de saisir l’opportunité de gagner en conversion fioul/gaz, d’autant plus que l’état a mis en place des aides pour tous les prospects afin de leur permettre de changer d’énergie

Réaliser une prospection physique sur une commune demande du temps, de la rigueur et une très bonne organisation, ce pourquoi il est difficile de réaliser cela plusieurs semaines d’affilés sur plusieurs communes.

Ce qui pourrait être amélioré pour une prochaine prospections physique, c’est d’avoir en complément de supports papiers, des supports électroniques. Durant les jours de prospection il pleuvait donc les supports papier n’ont pas forcément appréciés. Pour les vestes imperméables utilisées il faudrait rajouter des bandes réfléchissantes afin d’être plus visible comme la prospection se fait à pied.

Liste de ressources et supports

J’ai pu réaliser cette fiche suite aux différents échanges que j’ai pu avoir avec des personnes en charge de l’organisation de cette opération, grâce également à des documents que nous avons eu afin d’expliquer l’opération.

- Book de prospection

• SWOT
• Présentation de l’entreprise réalisée en première année