Carte de fidélité Armand Thiery

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1/ Définition : 

Peter Ferdinand DRUCKER (professeur consultant en management d’entreprise).

Le management est l’activité visant à obtenir des hommes, un résultat collectif en leurs assignant un t commun, des valeurs communes, une organisation convenable et la formation nécessaire pour être performant.

Le manager a besoin de comprendre, d’anticiper et d’influencer le comportement individuel et collectif de ses collaborateurs.

1. Les missions du manager :

• Gérer et contrôler : le manager a pour missions de développer les ventes et maitriser les couts. Il contrôle les résultats obtenus

• Fixer les objectifs : Les objectifs sont quantitatifs et qualitatifs. Le manager fixe des objectifs à chaque collaborateur.

• Faire respecter les procédures standards : le manager veuille à ce que la mise en œuvre des actions se fasse dans le respect des procédures standards qui sont des modèles à déployer uniformément.

• Répartir et coordonner des tâches : il effectue le planning et affectes les taches en fonction à équilibrer le travail.

• Remonter l’information : synthèse chiffré, rapport d’activité, reporting etc…

• Gérer les ressources humaines : recrutement, formation, évaluation animation et motivation d’équipe.

1. Un bon manager est donc capable :

• De piloter son activité
• D’animer son équipe
• De gérer les RH de son équipe, de les accompagner et les faire grandir
• De communiquer
• De porter les valeurs de l’entreprise
• De développer la culture client

Expression homme sandwich : il est pris entre deux feux et fait constamment le grand écart entre la direction générale et ses collaborateurs. D’un côté, la direction générale a une vision stratégique et lui demande de porter les messages clés, de les traduire et de les faire vivre. De l’autre, les collaborateurs ont une vision d’avantage de terrain. Il faut gérer les incompréhensions, les inquiétudes répondre à la question du pourquoi et donner des clés sur le comment. Le manager est gestionnaire de son équipe, et des hommes et femmes qui la composent. Il anime et pilote son équipe sur deux plans (collectif et individuel). Au plan collectif, il s’assure de la transmission d’un même niveau d’information, de l’équité au sein de l’équipe, de la cohésion et de la réalisation des objectifs collectifs.

Au plan individuel il est à la fois interlocuteur fonctionnelle et interlocuteur hiérarchique. Il prend en charge les entretiens relatifs à l’opérationnelle (fixer des objectifs, déléguer, contrôler, remotiver, recadrer, dire non et féliciter etc…)

Il prend également en charge les temps consacrés à la carrière et la monter en compétence du salarié (entretiens annuel et entretien professionnel)

2/ Les outils du manager

1. Les outils de pilotage

• Le budget (prévisions des ventes, des achats, des heures de travail des salariés, des investissements etc)

• Le tableau de bord (outil de pilotage ou l’on retrouve les objectifs et les historiques, les résultats et les écarts)

• Le plan d’action (outil destiné au suivi des actions mise en œuvre et des résultats obtenus)

1. Les outils de planification

• Le calendrier
• Le planning
• L’agenda
• Graphique d’ordonnancement des tâches

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1/ La diversité des métiers

Les différentes enquêtes réalisées sur le marché de l’emploi mettent en évidence deux points essentiels :

• Tous les secteurs d’activités ont besoins de commerciaux
• Cette tendance est lourde. Selon les données de l’observatoire de la fonction commerciale 50 000 postes seraient en permanences à pourboire dans les entreprises. Tous les secteurs d’activités sont touchés par une pénurie structurelle (c’est l’effet papy-boom = désigne le grand nombre de départ à la retraite qui doivent avoir lieu entre 2006 et 2025 dans les pays développés).

1. La typologie AFNOR (Association Française de NORmalisation)

L’AFNOR a recensé plus de 131 dénominations et a choisi de ne représenter que 20 emplois commerciaux salariés sous la norme X50-660.

1. La typologie proposée par le référentiel

Le référentiel du BTS NDRC retient trois grands axes pour classer ces différents emplois :

• Soutien à l’activité commerciale : Ces emplois concours à améliorer l’efficace commerciale (prospecteur, téléprospecteur, animateur de réseau etc…)

• Relation client : Ces emplois concernent l’approche, la satisfaction et le suivi du client (les métiers : vendeur représentant commercial, attaché commercial, chargé de clientèle, négociant, courtier etc…)  

• Management des équipes commerciales : ces emplois se rapportent aux techniques de directions de gestion et d’organisation (chef des ventes, responsables des ventes, responsable de secteurs etc…)

2/ Les différents statuts 

Voir annexe.

3/ Le poste de travail

Un poste de travail se défini par une position hiérarchique et fonctionnelle, et par un niveau professionnel lui-même défini en termes de compétence de formation et de rémunération. Pôle emploi défini la compétence comme «  un ensemble de savoir, de savoir-faire, savoir être qui sont manifestés dans l’exercice d’un emploi ou d’un métier.

Les outils d’analyses utiles à l’entreprise découlent de la réflexion approfondis (préalable à tous recrutement) pour définir les éléments clés du poste de travail.

1. Les outils d’analyse

Une énumération précise des missions permet à chacun de connaitre : ces fonctions, les missions ou les travaux qu’il peut exécuter en totale autonomie et ceux pour lesquels sa latitude décisionnelle est limitée.

Pour les postes à tâches répétitives la fiche de poste est nommée fiche d’attribution.

Pour les postes à responsabilité la fiche est nommée fiche de fonction.

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