Dossier Négociation Bac Pro Vente: l'entreprise MACIF

Baccalauréat Professionnel VENTE

Épreuve E2 - Négociation – Vente

Dossier

«Produits – Entreprise – Marchés»

Session 2013

LPP St-Félix

Sommaire

I-Fiche de présentation de l'entreprise

L'entreprise

Ses produits

Sa clientèle

La zone de prospection/localisation

Les méthodes de vente

La concurrence

II- Situation de négociation N°1

Vente par téléphone d'une assurance AUTO à un particuliers prospect

Contexte de la situation

Objectif commercial de l'action

Type de clients concernés

Produits susceptibles de convenir

Déroulement de la vente

III- Situation de négociation N°2

Prise de Rendez-vous Banque en agence par téléphone à un sociétaire particulier

IV- Situation de négociation N°3

Remboursement des cotisations impayé par au sociétaire particuliers mise en demeure

Annexes

I-Fiche de présentation de l'entreprise

L’entreprise :

Nom de l’entreprise : Macif (Macitel)

Adresse : 17 rue du marché commun 44332 NANTES CEDEX 3

Forme juridique : SAM ( société d'assurance mutualiste)

CA : 5,7 milliards de CA

Date de création : 1960

Effectif global : 545 salariés

Effectif de la force de vente : 1 responsable,3 managers de proximité, 1 cadre technique, 55 collaborateurs

Ses produits :

L'assurance dommage ( auto, habitation, loisirs )

L'assurance de personnes ( la prévoyance individuelle, la prévoyance collective, la santé individuelle et collective et l'assurance-vie )

Le Crédit / La Banque

Les services à la personne

Sa clientèle :

les particuliers, les professionnels et les associations

La zone de prospection/Localisation :

Loire-atlantique, Maine-et-Loire, Vendée, Deux-Sèvres, Vienne, Charente et Charente Maritime

Les méthodes de vente :

Par téléphone

La concurrence :

II-Situation de négociation N°1

Vente par téléphone d'une assurance AUTO à un particuliers prospect

Le contexte de la situation :

Appel entrant sur le plateau téléphonique Macitel , Second contact avec prospect, qui nous contact comparaison faite pour une assurance auto pour son 4x4 Nissan .

L’objectif commercial de l’action :

-Découvrir les besoins du client

-Présenté le produit avec Devis

-Faire souscrire au prospect une assurance auto tous risques.

Le type de clients concernés :

Particulier prospect marié avec 2 enfants

Produit susceptible de convenir :

Assurance tous risques avec Franchise de 210 €

Avec une cotisation de 310,76 €

Déroulement de la vente :

Prise de contact

Salutation

Se présenter (Nom-Prénom)

Présentation de l'entreprise

Découverte

Quelle est la marque du véhicule ?

Quel est le modèle ?

Êtes-vous le conducteur principal ?

Quelle est l'année de la première mise en circulation ?

Combien de Cv fiscaux ?

Fera-il l'objet d'une utilisation quotidienne ?

Vous souhaitez assurer ce véhicule en tous risque ou au tiers simple ?

Avec ou sans franchise ?

La Présentation Argumentée

Reformulation

Assurance tous risques avec une Franchise

Argumentation

Mobile

SONCAS

Caractéristique

Avantage

Preuve

Argent

...