Techniques De Vente

Technique de vente : négocier n’est pas vendre !

Remettez les pendules à l'heure et peaufinez vos techniques de négociations clients. Mais au fait, vendre veut-il dire faire des concessions ? Voici un extrait du livre Devenez un as de la négo.

Négocier n'est pas vendre. Il s'agit-là d'une erreur. La négociation commence lorsque la vente a été correctement menée. Les talents nécessaires à un bon vendeur sont différents.

Un critère simple est la relation qui existe entre l'acheteur et le vendeur. Dans la phase de vente, une personne convainc, l'autre se laisse convaincre. Dans une vraie négociation, les deux personnes ont le même objectif : parvenir à un accord. Il ne s'agit plus d'acheter ou de ne pas acheter, mais de savoir « Sur quelles bases puis-je vendre ou acheter ? » La négociation suppose un désir établi d'acheter et une capacité à fournir. Tout l'accent est mis sur le profit et les termes spécifiques ou les compromis.

Les vendeurs ont souvent du mal à repérer le moment où leur rôle devient celui d'un négociateur et ça leur coûte cher. J'ai demandé à des dizaines de gens des anecdotes sur la négociation. La plupart des vendeurs ont eu du mal à en trouver. Beaucoup ont dit : « Je le fais de façon intuitive. » Quand je les ai questionnés en détail, la vérité c'est qu'ils ne savaient pas reconnaître ce passage de la vente à la négociation. Du coup, à chaque fois ils échouaient.

Négocier n'est pas céder, ni concéder. Concéder peut impliquer de se rendre aux conditions de l'autre personne. Si nous considérons la négociation comme une reddition, cela conditionne notre façon de penser, notre approche sera faible et nos négociations ne seront pas efficaces. Cela ne veut pas dire que nous ne bougerons pas au cours de notre négociation, car nous bougerons en effet. Mais bouger ne doit signifier ni abandonner ni privilégier une seule partie.

Négocier ne veut pas dire camper sur ses positions. Si nous nous montrons inflexibles, nous serons confrontés à la même inflexibilité. Montrer ses muscles ne signifie pas bien négocier. Cela peut refléter notre propre sentiment d'insécurité et conduire à un blocage immédiat ou être exploité à raison par notre interlocuteur. La négociation ne porte pas seulement sur les termes d'un processus d'achat, mais peut aussi être utile dans d'autres cas, comme un titre de propriété contesté ou un retard de paiement.

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PRÉPARER SOIGNEUSEMENT LE RENDEZ-VOUS

«Avant de rencontrer un prospect le commercial doit fixer ses objectifs d'entretien et définir les moyens disponibles pour les atteindre», commence Patrick David, consultant formateur en management et négociation, ancien directeur commercial. Il s'agit pour lui de travailler à la fois le fond - et notamment la connaissance du compte client - et la forme, pour ne pas être pris au dépourvu. Mais en tant que manager, vous pouvez aussi aider vos commerciaux dans cette phase préparatoire. Ainsi, Philippe Prévoteaux, directeur commercial de la société SOSACA, qui commercialise des matériaux dédiés au bâtiment, réalise des tableaux croisés utiles à ses technico-commerciaux pour préparer leurs rendez-vous. «Ces tableaux mettent en perspective le potentiel d'un client - que j'évalue en fonction de l'effectif de son entreprise - et le chiffre d'affaires que nous réalisons avec lui». Frédéric Chartier, consultant formateur en développement commercial, l'assure : « La préparation représente 90% de la réussite d'une vente. Pour cela, le commercial doit se mettre en conditions matérielles, organiser sa prise de rendez-vous, établir une check-list du matériel à emporter (PC portable, plaquette commerciale, bon de commande, etc.) et préparer son discours.» Là encore, vous pouvez fournir un certain nombre d'éléments à vos collaborateurs pour faciliter leur entrée en matière auprès du client : confiez- leur, par exemple, un bref historique de la société, ses chiffres-clés remis à jour régulièrement ou tout autre élément corporate qui pourrait les éclairer sur la conjoncture de l'entreprise.

Le commercial doit annoncer clairement le motif de sa présence

CLARIFIER SES INTENTIONS DÈS LA PRISE DE CONTACT

« J'insiste pour que tous les commerciaux annoncent clairement le motif de leur présence dès leur arrivée chez le client », souligne Frédéric Chartier, expert en développement commercial. Etre clair et direct permet d'adopter une gestuelle naturelle et donc facilite l'opération de séduction. C'est la posture qu'adopte Laurent Loison, technico-commercial dans la société Exo7, fabricant de produits pour le secteur du bâtiment. Face à un prospect, le commercial se présente, puis enchaîne : « J'ai envie de connaître votre entreprise et l'étendue de vos activités pour pouvoir travailler avec vous car votre société compte pour beaucoup dans ce secteur géographique.» En allant droit au but, Laurent Loison est persuadé qu'il gagne du temps et en fait gagner à son interlocuteur. Reste alors à l'avertir que vous allez l'interroger sur son entreprise pour mieux cerner ses problématiques. « Décrivez-moi votre activité de manière à ce que je détecte des intérêts communs aux nôtres. Je vous exposerai alors ce que nous pouvons vous offrir de mieux », poursuit le commercial. Le dialogue est lancé. L'objectif de la prise de contact est atteint.

PRIVILÉGIER LES QUESTIONS OUVERTES LORS DE LA PHASE DE DÉCOUVERTE

Cette phase permet d'identifier la situation du client. Par la découverte de ses besoins, de ses insatisfactions, des dysfonctionnements éventuels et des zones d'amélioration possibles. « Vos questions, prévient Frédéric Chartier, ne doivent pas être trop dirigées, car au final elles risquent de ne pas correspondre aux vrais besoins de votre interlocuteur. De surcroît, elles pourraient être perçues comme étant orientées vers des réponses que vous souhaitez entendre ! »

Car l'écueil à éviter est la manipulation. La vigilance est de mise, et il faut oser demander

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