Rôle et missions du négociateur

Négociation – Vente

Chapitre 1 : Rôle et missions du négociateur

• Partie 1 : Les missions et rôle des commerciaux
• Partie 2 : Le profil du commercial
• Partie 3 : Les métiers de la vente

Partie 1 ☞ Le rôle du négociateur est de trouver un arrangement équitable

• Evolution du métier de négociateur
• La négociation vs la vente
• Le rôle du négociateur,
• Ses missions
• B to B ; B to C ; B to D ?

Prospection commerciale > Entretient de vente / signature du contrat > Suivi de fidélisation > Mission de gestion administrative

Evolution métier de négociateur

   Pendant les trente glorieuses : Développement économique, marché de la demande > marché de l’offre ; vision court-termisme (inf a 2 ans)
Le commerciale = donneur d’ordre
   Les année 70 : Crise économique, hausse du chômage donc 🡾 du pouvoir d’achat ; présence concurrentielle + importante ; vision moyen/long-terme
Le commercial = garant des parts de marchés
   De nos jours : Développement des NTIC ; mondialisation des marchés et hyper-concurrence.
Vision long terme de l’entreprise ; rapprochement des fonctions marketing et de vente.
Le commercial = consultant

Le rôle du négociateur : Principalement il est de renforcer le lien entre le prospect et son entreprise, d’animer et de développer les ventes, d’entrer en contact avec son prospect, de développer les différents échanges et au final de conclure la vente.

Ses missions : [pic 1][pic 2][pic 3]

-Préparer ses actions en tenant compte des spécificité du marché dans le cadre de la politique commerciale de l’entreprise afin d’atteindre les objectifs de vente.
-Prospecter pour ramener de nouveaux clients
-Argumenter, répondre aux objections, vendre un produit ou un service
-Soumettre sa proposition commerciale
-Les fidéliser en leur proposant des offres complémentaires et des promotions
-Assurer le suivi des clients
-Rendre compte à ses supérieurs hiérarchiques des résultats obtenus
-Faire remonter aux différents services toutes les infos pouvant alimenter la base de données
-Evaluer son activité à l’aide d’indicateurs de suivi

                                                                                                 [pic 4]

Quels sont les différences entre la vente et la négociation ?

La négociation :

• C’est la mobilisation des relations interpersonnelles
• C’est une méthode technique qui permet de trouver un accord entre 2 parties qui ont des positionnements différents
• Elle débute lorsque le processus de la vente a échoué
• Elle s’installe en situation réactive
• Chaque négociateur représente les intérêts de son camp

La vente :

• C’est une méthode technique qui permet de faire émerger les besoins de l’autre partie et démontre que le produit proposé correspond à ses besoins
• Il n’y a pas de confrontation
• C’est une situation pro-active

Partie 2 ☞ Le profil du commercial

• Les compétences à mobiliser
• Le niveau de qualification
• Le profil psychologique
• Les différents types de profils

Les compétences à mobiliser sont : Les savoirs ; les savoirs faires et les savoirs être

Les savoirs :
Apprendre à préparer une action commerciale en s’appuyant sur l’analyse du contexte, la mise en œuvre d’une stratégie marketing et la conduite d’une phase de prospection.
Mobiliser les étapes de l’entretien commercial
Mettre en place le suivi des clients à travers la gestion de la relation client et la fidélisation
Apprendre à mettre en place des relations entre professionnel (BtoB) ou avec des particuliers (BtoC)

Les savoirs faires :
- Montage de dossiers techniques et administratifs : Contrats ; fichiers clients ; développement d’un portefeuille client ; etc…

Mobiliser les techniques acquises : Connaitre parfaitement son produit ; analyser les besoins et motivations du prospects ; le convaincre et conclure la vente, puis le fidéliser.

La capacité à s’organiser, gérer ses priorités et prendre des décisions : Sélectionner des infos ; les hiérarchiser pour réaliser un diagnostic et y adapté les solutions, décrire les aspects positifs de ses produits/services
Faire coïncider les besoins du conso
Maitriser des logiciels de suivi commercial

Les savoirs-être :
Ils sont conditionnés par la compétence relationnelle que le commercial met en œuvre

• Être capable d’intégrer des groupes de travail au niveau interne
• De travailler en équipe
• Apporter au groupe
• Convaincre ses interlocuteurs
• Être à l’écoute de son prospect
• Eprouver de l’empathie
• Être à l’aise à l’oral
• Être dynamique et diplomate lors du traitement des objections

Le profil psychologique : Capacité d’analyse et de décision ; esprit de synthèse ; apte à communiquer ; goût du challenge

3 Qualités : Forte résistance à l’échec ; persévérance ; ouverture aux autres

Niveau de qualification :
- Bac +2 : Téléprospecteurs, merchandiseur, animateurs de ventes, délégués commerciaux
- Bac +5 : Capable de travailler en collaboration avec les services informatiques, financiers et marketing.

Les différents types de profils :

1. Pour être plus efficace dans l’approche des prospects, le commercial mobilise de la méthodo et des techniques spécifiques.
2. Si le commercial laisse son profil s’apprentissage influencer sa stratégie de négociation alors il risque de ne pas obtenir les résultats escomptés.
3. En s’appuyant sur les 3 axes : Contact-Echange-Conclusion et les 7 profils d’apprentissage, le commercial reconnaîtra son mode de fonctionnement

Moi :

Savoirs : Histoire, marketing, management

Savoir-faire : J’ai fait un stage d’observation en vente pendant mon année de 3ème et un stage axé sur le marketing, j’ai pu travailler sur le site internet de l’entreprise lors de mon année de 1ère STMG.
J’achète aussi des produits rares pour ensuite les revendre plus cher.

Savoir-être : Être capable d’intégrer des groupes de travail au niveau interne ; De travailler en équipe ; dynamique ; à de l’empathie…

Partie 3 : Les métiers de la vente

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