TP 3 et 4 Mesure de la rentabilité du vendeur
TD : TP 3 et 4 Mesure de la rentabilité du vendeur. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar oizoo oizoo • 2 Mai 2021 • TD • 657 Mots (3 Pages) • 352 Vues
PROSPECTION Page /2
TP 3 :
Lors d’un salon automobile un certain nombre de contacts ont été pris. 6 mois plus tard vous faites le point sur le suivi de l’activité de vos commerciaux :
Commercial A | Commercial B | Commercial C | |
Nombre de contacts durant le salon | 410 | 550 | 620 |
Contacts utilisables | 360 | 530 | 480 |
Contacts réels | 347 | 460 | 450 |
Prises de RV | 200 | 240 | 362 |
Nombre de visites | 180 | 216 | 326 |
Clients chauds | 120 | 110 | 209 |
Clients froids | 60 | 106 | 117 |
Nombres de commandes | 75 | 98 | 89 |
1) Calculez le nombre de contacts non utilisables
- 210 contacts sont inutilisables.
2) Pourquoi ces contacts sont-ils inutilisables ?
- Soit le commercial a fait du « forcing » et les prospects ont donné une mauvaise adresse.
- Soit il écrit mal.
- La relance se fait 6 mois après, ce qui est trop long.
3) Calculez les ratios suivants : (Présentez vos résultats dans un tableau) et indiquez sur quoi ils nous renseignent.
a) Nombre de contacts réels/ contacts salons
b) Nombre de clients chauds / contacts réels
c) Nombres de commandes / nombre de visites
d) Nombre de commandes / nombres de clients chauds
Ratios | Commercial A | Commercial B | Commercial C |
Nb contact réel / contact salon | 0,85 | 0,84 | 0,73 |
Clients chaud / contacts réel | 0,35 | 0,24 | 0,46 |
Nb commandes / Nb de visites | 0,42 | 0,45 | 0,27 |
Nb de commandes / Clients chaud | 0,63 | 0,89 | 0,43 |
4) Quelles aptitudes commerciales mesurent les deux derniers ratios ?
- Premier ratio : Il s’agit de l’aptitude à convaincre.
...