E6 - Conduite et présentation de projets commerciaux

BTS Négociation Relation Client

Session 2016

E6 - Conduite et présentation de projets commerciaux

Fiche Projet  N°1 (recto)

TITRE: Développer et pérenniser mon portefeuille client

ÉTUDIANT

Nom : EL OMRI

Prénom : MEHDI

PARTENAIRE

NOM de l’entreprise : BLUE LAGON PISCINES 

Adresse : 1035 avenue de la libération – 74460 Marnaz

Activité : Spécialisée dans la rénovation et la vente de piscines,   spas, saunas et hammam pour les clients particuliers, collectivités et hôtels.

Service : Commercial

DATE(S) ET DURÉE(S) DU PROJET : Du 08/12 /14 au 05/02/16 : 17 semaines

Du 08/12/14 au 19/12/14 : 2 semaines

Du 19/01/15 au 06/02/15 : 3 semaines

Du 11/05/15 au 26/05/15 : 7 semaines

Du 07/12/15 au 18/12/15 : 2 semaines

Du 18/01/15 au 05/02/16 : 3 semaines

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA RÉALISATION DU PROJET

Nom

Qualité

EL OMRI MEHDI

Stagiaire commercial – Chef de projet

BRUNO ROULEAUX

Directeur de l’entreprise

LAURENCE ROULEAUX

Comptable

ANTHONY PORRET

Technicien

OBJECTIF(S) DU PROJET                         

Mon principal objectif est d’adopter une démarche commerciale active afin d’augmenter le chiffre d’affaires en B to B et B to C et pérenniser le portefeuille clients de l’entreprise.

Quantitatif : Augmenter de 10 000 € le chiffre d’affaires de l’entreprise  et augmenter de 20 % les contrats de maintenance dans l’entreprise.

Qualitatif : Se faire connaître dans la région, augmenter la notoriété de l’entreprise et sécuriser le chiffre d’affaires de l’entreprise.

LISTE DES ANNEXES (à apporter le jour de l’épreuve) :         

Outils pour exploiter les résultats :

Outils d’analyse :

Interne : Activité – Organigramme – Etude du CA

Externe : Etude de marché – 5 forces de Porter – Analyse de la concurrence

Diagnostic : Analyse SWOT – Problématique commerciale

Outils organisationnels : Diagramme de Gantt – Agenda électronique – Tableau de bord

Outils informationnels : Logiciel de GRC EXTRABAT (Capture d’écran) – Logiciel Rosetta (Capture d’écran)

Outils aide à la vente : Plan de découverte – Tableau des objections – Argumentaire – Publipostage – Mailing – Fiche contact (sur le logiciel de GRC) – Réglementation selon ars – Catalogues

Outils décisionnels

Contraintes liées au projet : Analyse de la rentabilité de l’entreprise – Budget prévisionnel – Actions correctives – Bilan des compétences – Tableau de bord

Outils résultats : Factures – contrats d’entretien signés – devis

E6 – Conduite et présentation de projets commerciaux

Fiche Projet  N° 1 (verso)

Nom : EL OMRI

Prénom : MEHDI

Description du projet commercial

L’entreprise BLUE LAGON PISCINES est située à Marnaz en Haute Savoie. L’entreprise a été créée en 2010. C’est une SARL au capital de 5000 € qui compte 4 salariés avec un chiffre d’affaire annuelle de 283 000 €. L’entreprise est spécialisée dans la rénovation et la vente de piscines, spas, saunas et hammam pour les clients particuliers, collectivités et hôtels.

Diagnostic FFOM :

Analyse interne : Force : l’entreprise possède une large gamme de produits, aucune concurrence directe dans la rénovation

Faiblesse : L’implantation de l’agence, absence du service commercial dans l’entreprise, trop forte reconnaissance dans la rénovation

Analyse externe opportunités : Le secteur du bien-être est un secteur à fort potentiel, la clientèle est de plus en plus soucieuse du bien-être et les normes de sécurité sont de plus en plus strictes.

Menace : L’arrivée de la grande distribution dans l’activité de l’entreprise, la conjoncture économique difficile due à la crise et il y a une baisse du budget accordé au bien-être.

Due à l’absence de service commercial, premièrement l’entreprise a besoin de développer son activité commerciale en  augmentent le chiffre d’affaires de l’entreprise, deuxièmement le but est de pérenniser le portefeuille clients de l’entreprise.

Problématique : Comment adopter une démarche commerciale active pour développer le chiffre d’affaires en B to B ET B to C ? Comment pérenniser les clients dans l’entreprise ?

Intitulé du projet : Développer et pérenniser mon portefeuille clients

Déroulement du projet :

Pour répondre à ce besoin, j’ai réalisé deux missions que j’ai effectué durant mon projet commercial. Pour préparer mon projet, j’ai analysé mes contraintes et mes risques. Au niveau des contraintes, aucune démarche de prospection n’avait été effectuée, l’entreprise maitrise mal le logiciel de GRC et les moyens financiers sont réduits. Au niveau des risques, la conjoncture économique est assez difficile et il y a une baisse du budget accordé au bien-être. Pour mon projet,  j’ai eu le libre choix de mes missions sous condition de respecter le budget. Le budget accordé est de 2000 €. L’objectif est de réaliser deux missions. Pour ma première mission  le but est de créer ma propre base de données en B to B et B to C  afin de mener un plan d’action cohérent pour augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise de 10 000€. Pour ma deuxième mission le but est de crer des contrats d’entretien afin de pérenniser le portefeuille clients. Pour cela, j’ai mené un plan d’action cohérent pour promouvoir les contrats d’entretiens. L’objectif est d’augmenter de 20 % les contrats d’entretiens dans l’entreprise.

Mission 1 : Développement du chiffre d’affaires en B to B et B to C 

Objectifs Qualitatifs : Se, faire connaitre dans la région et représenter plus fidèlement les valeurs de l’entreprise

                   Quantitatifs : Obtenir le plus de rendez-vous, Augmenter de 10000 € le chiffre d’affaire de l’entreprise

Cible : En B to B  et B to C

Actions : Action 1 : Création d’un fichier prospects en B to B et B to C

                  Action 2 : La création d’un mailing avec la méthode AIDA (Accroche, intérêt, désir, actions)

                  Action 3 : Prospection  téléphonique sur le ficher

                  Action 4 : Création d’une campagne Rosetta pour l’envoi d’un publipostage  

                  Action 5 : Création d’une campagne radio pour promouvoir l’entreprise

                  Action 6 : Déroulement des rendez-vous avec les outils d’aide à la vente adaptés au type de client

                  Action 7 : Analyse des résultats pour chaque action

Résultats : L’objectif du chiffre d’affaires a été atteint. J’ai enregistré 650 prospects. Au total l’objectif était d’obtenir 40 rendez-vous. L’objectif a été réalisé, 60 rendez-vous ont été effectués avec + 0.35 %. L’objectif du nombre de commandes était de 19 commande, l’objectif a été atteint avec 39 commandes avec un taux de de 0.51 %. Pour cette mission le chiffre d’affaires a été atteint pour un montant de 14383.93 € en date du 31/03/2016, soit un taux de + 0.30  %

Analyse : La mission que j’ai réalisée a été menée avec succès. Elle a permis à l’entreprise de se faire connaître dans la région et d’acquérir un nouveau logiciel.

Les missions du projet :

Mission 2 : Pérennisation du portefeuille clients

Objectifs : Qualitatifs : Sécuriser le chiffre d’affaires de l’entreprise dans le temps et accroître le confort du client.

                   Quantitatifs : Acquérir de nouveaux contrats dans l’entreprise  et augmenter de 20 % les contrats d’entretien

Actions : Action 1 : Création de trois contrats d’entretien

                  Action 2 : Réalisation d’une campagne Rosetta

                  Action 3 : Prospection téléphonique

                  Action 4 : Déroulement des rendez-vous  avec les outils d’aide à la vente

                  Action 5 : Analyse des résultats de chaque action      

Résultats : L’objectif a été atteint soit 11796 € soit 25 % de contrats signés dans l’entreprise

Analyse : La mission a été réalisée avec succès. Le responsable a décidé de créer de nouveaux contrats d’entretien  afin de diversifier les services

LE BILAN DU PROJET

Au niveau qualitatif : La notoriété de l’entreprise est de plus en plus grande

Au niveau quantitatif : J’ai réalisé 14 383 € de chiffre d’affaires  dans l’entreprise avec 11796 € de contrats signés dans l’entreprise. 650 prospects ont été ajoutés au logiciel de GRC

Au niveau des compétences acquises :

C1- Exploiter et partager l’information commerciale : J’ai utilisé au quotidien le logiciel de GRC EXTRABAT qui m’a permis de maitriser la recherche d’information, la mise à jour, l’utilisation des données et de partager les informations avec l’équipe

C 2 – Organiser, planifier et gérer l’activité commerciale : J’ai utilisé l’agenda partagé pour planifier mes rendez-vous. J’ai utilisé un diagramme de Gantt pour planifier mes actions et mes tâches.

C3- Communiquer- Négocier : Le cœur de mon stage a été de conseiller la clientèle et de faire de la protection

C4- Prendre des décisions commerciales : J’ai géré ma prospection en autonomie ce qui m’a permis de maîtriser la relation commerciale