Animer un évènement commercial

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

• Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

• Organisation et Animation d’un Événement commercial 

TITRE : Evènement commercial (Black Friday)

Nom : Haidar

Prénom : Mahdi

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

MANGO (MBP).

Adresse/code postal/ville

9 Zac de Beaulieu, 17138 Puilboreau, France

Type de Structure

Magasin franchisé SARL (société à responsabilité limitée).

Offre commerciale1

MANGO commercialise des vêtements et accessoires adaptés à chaque saison.  

Un rayon homme proposant des costumes, jeans, chemises, des chaussures, etc.

Un rayon femme mettant à disposition des robes, pantalons, sacs, etc.

Un rayon enfant (fille/garçon) offrant des jeans, pyjamas, tee-shirts, etc.  

Type(s) de client(s)

Particuliers (B to C)

Méthodes de Vente

Libre-service et vente/conseil et fidélisation.

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : du 02/12/2020 au 06/12/2020

Nom de l’évènement : BLACK FRIDAY

L’activité à lieu en magasin et sur le site internet.

Historique/Problématique de l’activité

Le BLACK FRIDAY a été créé aux États-Unis en 1950 suivant la fête de Thanksgiving. Cet évènement devient connu et commercialement appliqué en France à partir de 2013. Le BLACK FRIDAY donne le coup d’envoi aux achats des fêtes de fin d’année. Cette activité permet de générer un maximum de chiffre d’affaires ; un nouveau portefeuille client et met en avant les sorties récentes tout en permettant de déstocker le magasin.  

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Chef de projet (Fanny PUIG) : Responsable de l’organisation et la réalisation de l’évènement.

Membre du groupe (Mahdi) : étudiant, chargé d’appliquer les procédures, consignes et missions données par le chef de projet pour que l’évènement soit réalisé avec succès.

Le client : clients VIP, avec la carte, tous les clients.

Objectifs opérationnels

Rendre le point de ventre attractif pour générer un maximum de chiffre d’affaires.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Préparation de l’évènement : Etude de la stratégie envoyée par le siège ; appliquer la stratégie envoyée à savoir les articles qui passeront en promotion et ceux qui ne passeront pas ; reconduire les articles en nouvelle collection ; merchandising de la boutique ; préparation des OAV, tableau de bord pour évaluer la performance de l’évènement ; réaliser la communication via les mails, sms et réseaux sociaux.

Pendant l’évènement : Mettre un vendeur en zone 1 ; accueil des clients ; présenter l’évènement, le fonctionnement et conseiller les clients.

Après l’évènement : Remettre les articles en place, retirer le surplus, les displays, les PLV et mesurer l’action commerciale.

Pathfinder (étiquette) et la Zebra pour suivre la rentabilité. Mails, SMS et réseaux sociaux pour la communication et promotion de l’offre, Excel (tableau de bord), les PLV, les displays et objet de décoration.

Résultats

Les différentes actions commerciales ont été réalisées à savoir : les nouvelles collections ont été reconduites, le merchandising, les OAV, le tableau de bord, la communication, la décoration de la vitrine.

Difficultés Rencontrées

 Protocole Covid (fermeture des cabines) et l’offre n’était pas assez claire sur les exceptions

Nombre de visiteurs limités à 111 personnes  

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

L’évènement Black Friday est un évènement historique que l’entreprise réalise afin de créer un effet d'urgence pour déclencher l'achat. Cette stratégie nous permet à une certaine période de déclencher chez le potentiel acheteur un sentiment de rareté, un esprit de compétition dû à un temps et des quantités de produits limités. La stratégie du black Friday fonctionne car de nombreux consommateurs attendent ou anticipent leurs achats pour les faire au moment du Black Friday. MANGO utilise la méthode RFM pour le ciblage.

Objectifs fixés

Quantitatifs : réaliser un CA de 66 000€ (10% de plus / N-1) ; fidéliser 345 clients (15% de plus / N-1) ; un indice de vente de 3 ; un panier moyen de 70€ et un taux de transformation de 26%.

Qualitatifs :  Créer un nouveau portefeuille ; réduire le stock des produits en magasin ; générer le plus gros chiffre d’affaire de l’année ; développer la notoriété et fidéliser de nouveaux clients pour développer l’audience de la marque.  

Activités réalisées

Outils mobilisés

Avant l’action : créer de nouvelles offres commerciales, organiser un merchandising avec plus de quantité, préparer des displays en boutique, en vitrine, étiquetages des produits qui ne fonctionnent pas en black Friday ex : les nouvelles collections, préparer les affiches et PLV. Envoi de mails, SMS aux clients enregistrés sur la newsletter effectuée par Mango sur l’offre tout à -30%.  Pendant l’action : mise en place des displays en boutique pour informer de l’offre aux clients + display en vitrine. Mettre un vendeur en zone 1 afin d’accueillir les clients qui rentre dans le magasin. Après l’action : enlever le plus en quantité merchandising, retirer les displays, plv en boutique, en vitrine du magasin et évaluer l’action commerciale.

Excel (indicateurs commerciaux), les OAV, les affiches, PLV, displays, mails, SMS, posts et publications liées à l’évènement et un zoning pour les vendeurs  

Résultats obtenus

Quantitatifs : 51 000 CA total ; nombre de visiteurs 3958 ; nombre tickets 900 ; articles 1800 ; panier moyen 57 euros, taux de transformation de 23%, nombre de clients fidélisés 351 et taux d’évolution du CA -15%. Taux d’évolution des clients fidélisés 17%

 Qualitatifs : le point de vente a développé son audience ; sa notoriété ; sa visibilité et a généré un CA important en quelque jours. Au niveau des clients, ils ont été satisfaits de l’offre mais en même temps déçus car les cabines d’essayages n’étaient pas accessibles.      

Bilan réflexif

Atouts et Points d’appuis

Difficultés rencontrées

Propositions d’amélioration

L’image de la marque ; le Black Friday est un évènement historique et connu. Nombre de clients de la marque, accompagné par la tête du réseau car l’entreprise est une franchise. De plus, l’entreprise se situe dans une zone commerciale attractive.  

L’entreprise devait se soumettre à un protocole Covid par exemple : les cabines d’essayages étaient fermées ; difficile d’accueillir plus de clients vu que le nombre de personnes est limité ; l’offre n’était pas assez claire pour les clients au niveau de l’offre et des exceptions. Difficile de gérer la caisse suite à de nombreux retour d’articles.

Ouvrir une ou deux cabines, équiper les cabines de matériels désinfectants afin que les clients les désinfectent après utilisation. Possibilité d’essayer uniquement deux articles et mettre en place une personne suivre l’organisation afin que les gestes barrières soient respectés.

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, …

L’entreprise opère sur le marché du textile. Toutefois, pour les consommateurs acheter des vêtements est perçu comme un moment de plaisir. Cependant la crise sanitaire actuelle a eu un réel impact sur la consommation de vêtements et d’articles de mode. L’entreprise, pour répondre à ce problème, met l’accent sur de nouvelles méthodes de travail afin de permettre aux clients de consommer tout en assurant leur sécurité.    

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Sources internes : le fichier client de l’entreprise, connaissances des collaborateurs et site web.

Sources externes : internet, journal (pages jaunes) et réseaux sociaux.

Logiciel Excel, Word, Publisher.

Site internet de l’entreprise.

Ordinateur.

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Propositions de formation sur les techniques de la vente et des méthodes pour assurer la sécurité des clients (l’argumentation et le traitement des objections clients). Propositions de la mise en place d’un CRM pour mieux suivre les tendances clients, traiter et partager dans l’entreprise. Mettre en place des affiches indiquant les consignes de sécurité. Appliquer la méthode RFM communiquer l’évènement aux meilleurs consommateurs en suivant leurs achats récents et le chiffre d’affaires qu’ils génèrent.