Spécificité de l’achat B to B.

1. Spécificité de l’achat B to B.

1.1 De l’achat, ses acteurs

Au sein de l’entreprise, il existe divers acteurs qui participent à la décision d’achat et à la définition des besoins de l’entreprise en terme d’achats, comme par exemple les utilisateurs, les acheteurs, la direction financière, les services techniques, la direction…

Cependant, leurs buts sont souvent divergents et donc les objectifs très différents, comme par exemple le service technique cherchera la meilleure solution technique, le service financier quant à lui cherchera à obtenir la solution la moins chère.

Il faut donc un acteur dans l’entreprise dédié entièrement à cette fonction, à plein temps de façon à être le plus efficace possible.

1.1.1 Notion de service achat et centre d’achat

Afin de présenter au mieux ces acteurs essentiels à la pérennité de l’entreprise, il est important de commencer au évoquant les notions de services achats et centre d’achat.

Tout d’abord, le service achat joue un rôle primordial, stratégique au sein de l’entreprise. Il intervient dans les différentes étapes de l’achat et doit s’assurer que l’entreprise achète ce dont elle a besoin (en termes fonctionnels, qualitatifs et quantitatifs) dans des délais acceptables, au meilleur prix,… .

Son rôle est donc nécessaire au bon fonctionnement de l’entreprise et pour ce faire, il passe par différentes missions comme :

1. La recherche de nouveaux fournisseurs,

2. La négociation des contrats (contrats cadres, référencement, des divers projets ponctuels comme les appels d’offres, la négociation des projets…)

3. La gestion des achats et des stocks

4. La gestion des flux physiques avec les fournisseurs

Cependant, depuis 1970, la notion de centre d’achat est apparue, englobant dorénavant l’ensemble des responsables décisionnels et fonctionnels de l’entreprise prenant part ensemble à la décision finale d’achat et non plus uniquement le service achat. Les termes « chaine décisionnel » ou « spectre de décision » reprennent cette notion.

Ainsi, l’importance du poids du rôle social de chacun est mise en lumière par le biais des travaux de Robinson, Faris et Wind :

- La dimension latérale du centre d’achat fait référence au nombre de services concernés par la décision.

- La dimension verticale quant à elle correspond au nombre de degrés hiérarchique concernés par la décision.

La largeur et la profondeur sont d’autant plus importantes que l’achat présente un risque élevé pour la qualité des produits et la rentabilité de l’entreprise.

En effet, la performance achat ne se limite pas uniquement à des gains rapides mais à une amélioration continue des processus d’achat. L’intérêt de l’entreprise est donc de développer le service achat par le centre d’achat afin de pouvoir obtenir un avantage concurrentiel durable.

Il est donc primordiale de :

- Mettre en place un système de mesure de la performance du service achat : l'implantation de ce système pour capter les gains réalisés ou les économies substantielles à venir. Une utilisation efficace du système d'information peut réduire aisément les coûts.

- Elever le statut hiérarchique du service achat : le service achat étant en relation avec les principaux services de l'entreprise, il doit imposer ses idées, innovations afin d'améliorer la productivité et contribuer à la rentabilité financière de l'entreprise.

Pour faire cela, il faut lui conférer une position dominante dans l'entreprise afin d’avoir un poids considérable et obtenir des avantages concurrentiels sur les prix mais aussi sur la définition des besoins afin de répondre au mieux aux consommateurs.

Selon le moment où les achats interviennent dans la définition des besoins de la société, les spécifications et le choix des fournisseurs, les économies que l’on peut espérer sont différentes (voir graphique ci-dessous) :

Quand les spécifications sont figées et le fournisseur déjà choisi on peut atteindre des économies de l’ordre de 5%. Si le fournisseur n’est pas encore choisi, on peut espérer atteindre 10%. Dans ces 2 scénarios, on ne peut que discuter des prix avec les fournisseurs. Pour atteindre des économies de l’ordre de 40%, il faut agir non seulement sur le prix du fournisseur mais aussi sur les coûts.

Pour cela, l’acheteur doit participer à la définition du besoin au même titre que les services R&D, Marketing, Qualité... L’acheteur, grâce à sa veille et aux contacts fréquents qu’il entretient avec les fournisseurs, est, en quelque sorte, le porte-parole des fournisseurs qui souvent proposent des solutions alternatives judicieuses.

La performance des achats dépend de la définition du besoin. De fait, la fonction achats doit être impliquée très en amont dans les processus d’étude et de validation technique.

1.1.2 Les différentes phases d’achat

Comme vu précédemment, le centre d’achat jouant un rôle essentiel dans l’entreprise permet aussi d’anticiper sur la demande.

Il est donc important de connaitre le rôle et la composition du centre d’achat au sein de l’entreprise afin de pouvoir comprendre le comportement d’achat car en effet celui-ci intervient lors des différentes étapes de l’achat avec des objectifs variés.

Illustrant au mieux ce processus d’achat, nous allons étudier, la grille d’analyse des différentes phases d’achat de Robison, Faris et Wind.

Il est ainsi possible de distinguer six phases principales :

1. La reconnaissance du besoin ou, mieux, l’anticipation du besoin.

2. La définition des caractéristiques et des quantités à acquérir.

3. La recherche et la qualification des sources potentielles.

4. Le recueil et l’analyse des propositions.

5. Le choix des fournisseurs et d’un processus de commande.

6. La

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