PLAN DE COMMUNICATION

• Prévoir 2 fois 30 minutes de phoning dans la journée, une première tranche pour prospecter de nouveaux clients, et une seconde tranche pour assurer le suivi de l’action de prospection et faire les relances.

• Formation de la force de vente

• L'animateur- formateur doit avant tout convaincre la force de vente des effets positifs de la formation qui fera d'elle un ensemble de vendeurs de demain. Sinon elle aura l'impression de participer à des réunions où elle doit justifier de ses connaissances des clients, des produits et de la concurrence. La formation des vendeurs poursuit trois objectifs (CHIROUZE Y., 1990, p.97) :

• - donner aux vendeurs des connaissances sur l'entreprise qu'ils représentent, sur les produits à vendre, sur la politique commerciale de l'entreprise (prix, remises, ristournes, garanties, délais de livraison, service après-vente, etc.) et sur la concurrence ;

• - apprendre aux vendeurs à s'organiser, à établir leurs circuits de visite, à maîtriser leur temps, à rédiger les rapports d'activité, à tenir à jour leur fichier- clients ;

• - enseigner à la force de vente les techniques de vente et les comportements à avoir devant l'acheteur tout au long du processus de la vente.

• . Animation de la force de vente

• La force de vente doit être animée. Cela en vue de développer ses performances. Pour ce faire, l'entreprise doit lui fournir des aides techniques et établir avec lui des relations de travail positives.

• .Les aides techniques

• Elles sont de deux types et concernent d'une part le vendeur et d'autre part le client potentiel.

• Les aides techniques à fournir à la force de vente

Aides pour le perfectionnement du vendeur Aides pour la visite chez le client potentiel

Le manuel de vente Le documentaire

Le classeur d'informations Les catalogues

Les fichiers-clients Les échantillons

Les produits de démonstration

Les moyens audiovisuels

• Suivi des réalisations

• Une fois que les différentes solutions auront été mises en oeuvre, il faudra mesurer les écarts en fonction des résultats attendus et de ceux effectivement réalisés suite à l'adoption de ces solutions. Cela se fera dans un tableau qui se présentera comme suit :

• Tableau 4.7. Suivi des réalisations

Solutions Indicateurs de suivi Prévisions Réalisations Ecarts

Organisation de journées portes ouvertes Taux de croissance du chiffre d'affaires par région

Offre de bienvenue Taux de croissance du chiffre d'affaires de la compagnie

Formation de l'équipe à la conclusion de la vente Taux de croissance du chiffre d'affaires par commercial

Relance téléphonique suivie Taux

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