La stratégie marketing existante de l'enseigne Conforama

3/La stratégie marketing existante

A/Les options stratégiques actuelles

a/Les cibles actuelles

Conforama est une enseigne qui s’adresse au grand publique et à toutes les classes sociales. Sa clientèle en 2011 dénombre 8 millions de personnes et utilise une base de données pour optimiser les ventes.

Toutes les données sont récoltées lors du passage en caisse. Les clients laissent leurs : adresse postale, mail, téléphone fixe, mobile auxquelles s’ajoutent les informations concernant le jour, le lieu, le produit, le montant et le moyen de paiement. Cette base de données compte plus de 33 millions de clients et s’agrandit toujours, car 85% des achats sont réalisés dans les magasins physiques.

La base est analysée selon 3 principaux critères : le montant total des achats d'un client sur période de 24 mois, la fréquence et les univers fréquentés: meuble, décoration, électroménager et électronique grand public.

Suite à ça l’enseigne peut classer ses clients dans les différents groupes : les meilleurs, les très bons, les bons, les moyens, les inactifs et les nouveaux clients. Après cette classification, les responsables marketing ciblent principalement des meilleurs clients en termes de montant et la fréquence d’achat. Les meilleurs clients de Conforama sont souvent ceux qu’ils apprécient le concept «tout sous le même toit».

Il existe aussi un système de campagne de publicité par géolocalisation qui permet à l’entreprise de cibler les personnes ayant un fort potentiel d’achat c’est à dire en banlieue avec des maison individuel plus grandes et plus accessible à des meubles volumineux. Conforama a donc découpé ca clientèle en fonction de sa position géographique en différent secteur et accordé sa campagne de publicité pour optimiser l’impact de sa publicité sur sa clientèle varié.

http://www.lsa-conso.fr/prospectus-conforama-affine-sa-cible,30329

Enfin pour affiner encore sa relation client Conforama a décidé en 2012 de perfectionner ce système de récupération de données avec l’acquisition du logiciel IBM SPSS. C’est un moyen d’associer la force de vente à la fidélisation client avec un calcul rationnel qui permet de savoir que x % des acheteurs de tel produit achètent aussi tel autre produit pour ainsi s’assurer que l’enseigne propose ce qu’attend le client et ainsi développer une meilleur segmentation avec plus de 100 publicités personnalisées par an.

Tous ces moyens sont spécifiques à l’enseigne Conforama ce qui constitue une de ses principales forces qui lui sont nécessaire pour attirer les différentes classes sociales qu’elle touche : couple/marié sans enfant/avec enfant, célibataire avec ou sans emplois.

http://www.e-marketing.fr

b/Le positionnement

Conforama (numéro 2 en France et Mondiale) est spécialisée dans l'équipement de la maison à prix discount associé avec la meilleure qualité. Sur le marché du meuble et de la décoration, ils sont placés en seconde position, juste derrière Ikea. En ce qui concerne la literie, c’est le leader en France, ils vendent 1 matelas sur 3 et occupent la première place sur le marché du canapé. L’enseigne distribue dans son ensemble 3 grandes familles de produits : des meubles, la décoration, de l’électroménager et électronique. C’est une des particularités importantes car c’est la seul enseigne en France qui propose le concept « Tout sous le même toit ».

L’enseigne cherche la différenciation, en proposant des prix bas et du service de qualité et sans oublier la proximité populaire. Les produits sont positionnés à l’entrée de gamme. L’axe stratégique consiste à proposer plus grand nombre de produits « prix discount » pour attirer le client. Les vendeurs jouent un rôle important pour conseiller les clients et les pousser à l’achat. Le groupe Conforama possède en totalité 3 enseignes :

• Conforama, l’enseigne principale pour se positionner sur un marché global de l’équipement de la maison

• Confo Déco, pour se positionner sur le marché de décoration

• Confo Dépôt, pour se placer sur le marché DISCOUNT, magasin de déstockage avec des prix cassés.

http://www.capital.fr/enquetes/strategie/les-concurrents-d-ikea-quatre-facons-de-se-demarquer-d-un-leader-476072

ftp://public.dhe.ibm.com/common/ssi/ecm/fr/ytc03424frfr/YTC03424FRFR.PDF.

Slogans des concurrents:

Ikea : «Réagissez. Bien plus qu'un marchand de meubles. Bien plus qu'un marchand de meuble ! ». Ikea repose sur la standardisation des meubles et les prix cassés.

But : «Le juste prix - Pour l'ameublement, l'électroménager »

Fly : « Meubles et décoration »

Alinéa : «On est libre d'avoir des idées.»

Monsieur Meuble : «C'est tout ce que madame aime.»

c/Les principaux concurrents actuels

ANALYSE EXTERNE (Concurrents)

B/Le mix marketing actuel

Produit :

Conforma détient une large gamme de produits. En effet les produits sont différenciés par sous-catégories représentées par les pièces de la maison pour que le client trouve le produit dont il a besoin.

Sur le site internet on peut voir que la première catégorie est composée de 11 sections différentes telles que le rangement la salle de bain cuisine et salon (…) ensuite les deuxièmes sous-catégories qui sont inhérente à la première catégorie ont des étiquettes plus précise pour que la recherche du consommateur avec donc des références plus précise que la première catégorie comme chambre adulte, chambre enfant (…) dans c’est catégorie se trouvent les produit de Conforama avec leur différente caractéristique et couleur (prix style, matériaux (…) ).

Conforama détient un large panel de produit de différente catégorie. En effet, on peut voir qu’ils vendent des produits durables à consommation réfléchit.

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