La Garantie à Recueillir Auprès D'un Client Particulier détermine-t-elle La décision D'octroi D'un Crédit

2/ La détermination de limites de crédit

Attribuer un plafond d'encours (une "limite" de crédit) est la tâche essentielle du responsable

crédit. Ainsi, la limite de crédit se définit comme l'encours plafond que l'on accepte de détenir

sur un débiteur, c'est un montant, souvent appelé par analogie à la banque le découvert

maximum.

La décision d’accorder une ligne de crédit à un client suit un processus par étapes, très

hiérarchisé, que toutes les firmes devraient appliquer dans la perspective d’une saine gestion:

- la collecte des informations sur les clients,

- la fixation des encours individuels aux clients sélectionnés.

Ce plafond fixé ne doit pas être dépassé, ce qui signifie que l'on peut être amené à refuser des

commandes, cette situation pouvant conduire à un porte-à-faux juridique (refus de vente).

Toute décision de crédit est fonction de deux paramètres:

- la quantité d’encours,

- la qualité de la personne (morale ou physique à qui l’on octroie cet encours).

Il est donc clair que pour se rapprocher au mieux de la réalité de ces deux variables, le

fournisseur a intérêt à recueillir le maximum d’informations sur l’identité de son partenaire en

affaire et sur son aptitude à honorer ses engagements à échéance.

L’information a donc une place prépondérante dans l’élaboration d’une décision d’octroi des

lignes de crédit pour le fournisseur désirant s’assurer que le risque du client est acceptable et

que la rentabilité issu de leurs relations commerciales soit possible.

La collecte des informations sur le client peut être fait selon la méthode mnémotechnique des

« cinq C » issu de la terminologie anglo-saxonne:

— Character: ce terme a trait à la volonté de remboursement du client

perceptible au travers de la notoriété des dirigeants, c’est à dire de leur

honnêteté, leur intégrité. Ces paramètres qualitatifs peuvent être déterminés à

l’aide d’enquête de moralité.

— Capacity: le fournisseur tente ici d’apprécier les compétences et

qualifications des dirigeants en tant que gestionnaires de leur entreprise. Pour

ce faire, le fournisseur doit faire la demande auprès de son client des états

financiers quelle que soit sa santé financière. Le but est de situer le client sur son

marché et d’étudier

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