Cours Marketing

Marché du B to B

ensemble des professionnels (entreprises, professions libérales, commerces,…) et organisations (Etat, organismes publics, hôpitaux, associations,…)

qui acquièrent des biens et services

en vue de produire d’autres biens et services fournis à autrui

S’oppose au marché des biens de grande consommation, destiné au grand public

A quels produits s’applique le B to B?

B to B to C (consumer)

Produits et services vendus à un intégrateur professionnel qui lui-même les revend sur le marché des particuliers

(rames de TGV, avions Airbus,…)

1er classement :

en fonction de l’utilisation du bien

selon Kotler et Saporta

Biens entrant dans le produit final

Biens d’équipement

entrant directement

dans le processus de fabrication

Biens ou services industriels n’entrant pas directement dans le processus

B to B to E (employees)

Produits et services qu’une entreprise achète pour ses employés sans qu’il y ait de transaction commerciale entre employeur et employé

(protection individuelle, petite bureautique, restauration,…

B to B

Produits et services achetés par l’entreprise cliente qui sont consommés ou utilisés dans le cadre de son fonctionnement global

(énergie, machines-outils,…)

3ème classement :

en fonction de la nature du bien

Matières 1ères

Matières transformées

Consommables

Ingrédients et matériaux incorporables

Pièces détachées et composants

Machines-outils et bureautique

Grands équipements

Services

PGC destinés à l’industrie

Processus d’achat de groupe

Une entreprise industrielle comporte un service achat, composant du Centre d’Achat.

Le Centre d’Achat regroupe les différents interlocuteurs concernés de façon directe ou indirecte par la décision d’acquisition

=> Sophistication des approches B to B pour vendre et communiquer

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