Cours De Vente: l'entretien de vente

Introduction

L’entretien de vente se déroule en B to B et aussi en B to C. La réussite réside dans la préparation.

4C :

 Contacter : créer les conditions idéales pour le bon déroulement de l’entretien

 Comprendre : comprendre les attentes et besoins

 Convaincre : adapter ses arguments au profil du client et bien traiter les objections

 Conclure : réussir à prendre l’initiative de mettre fin à l’entretien au bon moment et remporter l’adhésion

 S’ajuter en fonction du client

 Valoriser, soi même, le client, le produit

 Oser proposer des montées en gamme, ne pas se mettre de barrière

 S’affirmer, mettre de coté ses émotions et ne pas se laisser faireI. La préparation

« LES » connaitre :

 Informations sur le marché

 Informations sur l’entreprise

 Se renseigner sur le prospect

« SE » connaitre :

 Connaitre ses produits sur le bout des doigts

 Connaitre son offre commerciale

 Préparer ses objectifs et sa marge de manouvre

Avoir été sur VIADEO, LINKEDIN pour avoir un maximum d’informations possibles sur le prospect.

La préparation matérielle, à ne pas oublier :

 Sa carte de visite

 Les produits

 Les tarifs

 Un bon de commande

 Un stylo, des feuilles

 Un agenda

 Un ordinateur

 Mouchoirs

 Pastilles pour l’haleine

 Goodies

 Échantillons de produit

 Catalogue produit

II. La prise de contact

Les 4X20 :

 Les premiers pas assurés

 Les premiers mots

 L’expression du visage ouvert souriant

 Les premiers gestes

Vont définir la suite de l’entretien et l’ambiance de celui-ci.

Prise de contact :

 Dynamisme / assurance

 Création d’un climat de confiance

 Énoncé de l’objectif de la visite

Présentation de l’entreprise :

 Taille

 Nombre d’employés

 Date de création

 Références générales (grands clients)

 Références sectorielles / thématiques (même secteur d’activité que le client)

 Présentation de l’offre globale

III. La découverte

a) Le plan de découverte

C’est un document qui récapitule les principales questions à poser au client pour déterminer ses besoins. Le vendeur doit obtenir trois types de renseignements (à adapter suivant le produit et le prospect) :

 Des renseignements sur la situation actuelle du prospect

 Des renseignements sur les gênes ou problèmes rencontrés

 Des renseignements sur les attentes du client

Il y a la plupart du temps des informations relatives à 4 types d’attentes

 Les attentes liées aux performances techniques

 Les attentes liées à l’image

 Les attentes liées à l’argent

 Les attentes liées à l’usage

La reformulation :

La phase de découverte se termine obligatoirement par une reformulation : « si j’ai bien compris vous souhaitez… ». Cette reformulation à pour but de s’assurer que l’on a bien compris le prospect, de montrer au client qu’on l’a écouté et faciliter la phase d’argumentation.

Le SONCAS(E) :

 Sécurité

 Orgueil

 Nouveauté

 Confort

 Argent

 Sympathie

 Environnement

L’argumentation / les objections :

La démarche d’argumentation se déroule en 5 étapes :

 Valoriser les attentes du client et faites quelques propositions adaptées

 Indiquer les avantages du produit

 Démontrer par des preuves

 Énoncer les conséquences positives pour le client

 Contrôler la portée des arguments par le questionnement ou par l’observation des réactions

CAP : caractéristiques, avantages, preuves. C’est la façon dont on va tourner une caractéristique produit en avantage client.

 Caractéristique : composante objective de mon produit / solution / offre

 Avantage

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